贝恩咨询Trans-分析方法-3Cs

作家:地主簧條書評人:史考特威爾斯,克倫人Hellmichbc3C's1998年三月Copyrightc1998Bain&公司,公司BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.2CU7112497ECA3C•3C's架構•工具和策略性的疑問回答•外賣飯菜幻燈片程式序列BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.3CU7112497ECA3C程式序列•3C's架構•工具和策略性的疑問回答•外賣飯菜幻燈片BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.4CU7112497ECA3C策略性的目的:•決定公司的策略性費用與競爭者相關的放置•識別花費縮減機會•識別收入而且有益於取策略最大值•達成區別而且以先買權獲得競爭者移動•決定以公司的核心能力最安裝的策略費用消費者競爭者能力3C是被使用為生意決定最多槓桿式投機的策略的核心工具之一。第四個,時常疏忽,C架構BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.5CU7112497ECA3C程式序列•3C's架構•工具和策略性的疑問回答•外賣飯菜幻燈片BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.6CU7112497ECA3C費用費用-相關的Bain工具策略性的疑問回答CostsCustomersCompetitorsCapabilities1.親戚費用位置1.我們的費用如何與競爭者的費用相較被產品/維修/生意?放置的我們的完整電位費用是什麼?2.經驗曲線2.到使用它的累積經驗驅動的延伸區是公司的當機裝置花費?3.花費共享分析3.有任何的機會在公司裡面共享費用嗎?什麼是來自共享的費用的潛在的儲存?4.示範習慣的最好4.最好的內在和外部的習慣是什麼?到延伸區是他們的可轉移的?什麼將是更寬廣推行他們的衝擊?5.數值鏈分析5.在數值鏈中的每個步驟我們如何能最佳化?費用是什麼在每個步驟的驅動程式?6.利潤亨特6.快的攻擊是操作進步什麼?儲存電位是什麼?7.產品線收益性/花費被建立成本計算的分配/使用率7.我們如何分派對每生意/產品/消費者片段的費用?8.頭上的分析8.公司的額外開銷一種資源的有效率使用是嗎?9.修理/易變的分析9.固定人/公司的費用的易變分裂是作什麼的?10.指示/間接的分析10.多少公司的費用直接地,對不直接地,聯合的藉由產品的生產?BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.7CU7112497ECA3C消費者消費者-相關的Bain工具策略性的疑問回答1.消費者分段1.適當的消費者片段是什麼?每個片段如何能被描述?2.購買標準額定(重要分析)2.什麼對每個片段重要的當他們購買一個產品或服務的時候?3.公司定位(效力分析)3.多好放置用每個片段是公司?4.吸引人分析4.哪一個片段最吸引人從兩者的一財務的和一實施遠景?收入機會花費服務策略性的適宜5.數值建議發展5.什麼產品/服務/波道提供將符合目標片段的需要?8.消費者維持和忠誠8.我們如何能增加我們的我們最好的消費者的維持?多少一種衝擊將X的逐漸增加維持%有在我們的損益上?9.消費者獲得9.我們如何能獲得有利潤的消費者?費用消費者競爭者能力6.訂價的策略6.什麼價格將取長期最大值有益於?7.分配波道分析7.每種產品/服務的適當波道是什麼?什麼是那每個波道的經濟關係?BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.8CU7112497ECA3C競爭者競爭者-相關的Bain工具策略性的疑問回答1.市場概觀1.市場大小是什麼?成長?收益性?每個競爭者是什麼市場共享?利潤共享?2.公司概觀2.公司的收入是什麼而且藉著產品，波道,和地理學有益於?它的財務性能是什麼?3.苦讀3.每個競爭者的力量，弱點，機會和威脅是什麼?5.基點5.每個競爭者如何在關鍵的措施上執行?6.情節分析6.我們如何期待每個競爭者在不同的情形中行動/反應?7.合併和獲得7.潛在的目標是哪一個公司?我們如何能了解數值從合併和獲得?8.成長/股票矩陣8.根據市場我們如何能描述公司的生意文件夾股票和成長電位?4.門房5軍隊分析4.工業多吸引人?競爭動力學是什麼工業?9.成長/成長矩陣9.公司如何與工業相關的增加?是那公司得到或失去共享?10.ROS/均方根10.共享的公司的相關市場是什麼而且它的返回是什麼之上售賣?工業的標準能帶在哪裡?費用消費者競爭者能力11.公司所有權而且管理11.公司的主要擁有者是誰?如何富有經驗的是那管理聯成一組?BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.9CU7112497ECA3C能力能力-相關的Bain工具策略性的疑問回答2.製造/買分析2.公司應該製造什麼它本身對從另一家公司買?1.核心能力1.公司讓那創造什麼特別的技術或技術可區別的消費者數值?一家公司如何能槓桿式投機它的核心能力?什麼投資在技術和人們中將幫助建立獨特的能力?費用消費者競爭者能力3.什麼組織的結構將使公司能夠推行它的策略有效地?3.組織的結構BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.10CU7112497ECA3C程式序列•3C's架構•工具和策略性的疑問回答•外賣飯菜幻燈片BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.11CU7112497ECA3C外賣飯菜幻燈片-費用RCP費用經驗曲線數值鏈分析BDP定量化一BCClientcurrentCompetitorACompetitorBClientfullpotential$95$100$100$80$0$20$40$60$80$100Cost/Unit獲得事物製造賣支援Avg.rev/salesperson:BDPrev/person:RevimpactofachievingBDP:$$$$$$$$$Region•-----•------•------•------•-----•------•------•------•-----•------•------•------•-----•------•------•------修理/易變的費用SupervisorylaborRentVariableFixedHourlylaborRawmaterialsFixedcostsTotalcostsVariablecosts0%20%40%60%80%100%Percent指示/間接的費用PackagingHourlylaborIndirectDirectAdvertisingOverheadDirectcostsTotalcostsIndirectcosts0%20%40%60%80%100%PercentPLPShoesSocksBeltsShirts(10%)(5%)0%5%10%15%20%ROS(%)Revenue(%oftotal)UnitCost(log)AccumulatedExperience(log)R2=0.80BainSlope=70%用戶端一B用戶端$$$$$$BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.12CU7112497ECA3C外賣飯菜幻燈片-消費者(1)吸引人一BC目標片段片段財務的吸引人實施的安逸嗨瞧!低的價格高的品質快速的遞送一BCD片段需要片段片段股票總市場=$競爭者(%完全售賣)用戶端ABCD0%20%40%60%80%100%Segment(%ofTotalSales)$$$$$滿足隨著時間的過去PercentofReplies100%TimeGoodOkayBad數值建議分割一片段B片段C片段D產品服務波道片段的大小SegmentDSegmentCSegmentBSegmentACustomersSalesProfits0%20%40%60%80%100%Percent稅務局和利潤#$$LowpriceHighqualityFastdelivery0%20%40%60%80%100%Importance/Effectiveness用戶端競爭者頭梳圖表DPricePositioning$0$1$2$3$4$5$6$7$8$9$10AveragePriceProductAProductBProductCBOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.13CU7112497ECA3C外賣飯菜幻燈片-消費者(2)Best$5Better$4Good$2Generic$1Best$5Better$4Good$2Generic$1ClientCompetition0%20%40%60%80%100%PercentofSalesPricePointsandProductMixAverageprice:$$ChannelAnalysisTellerPhoneATMPCBanking012345CostperTransactionChannelCustomerRetentionCustomervalueTime獲得費用BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.14CU7112497ECA3C外賣飯菜幻燈片-競爭者(1)MarketSharebyProductTypeShirtsPantsSocks0%5%10%15%20%25%30%MarketShareUKUSA地理的分段Revenue/ProfitOverTimeTimeDollarsSalesProfitCAGR%%StockPriceIndexedStockPriceTimeCompetitorACompetitorBIndustryAverageMarketMarimekkoABCDEFGMarketShareProductcategoriesSales=$100%市場成長MarketCompetitorCCompetitorBTimeCompetitorASalesCAGR%%%%現金流量19911992199319941995($40)($20)$0$20$40$60Dollars網路現金流量$$OpportunitiesStrengthsThreatsWeaknessesSWOT•••••••••••$$$ABCDEMarketShareGeographicArea售賣=$100%BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.15CU7112497ECB3C外賣飯菜幻燈片-競爭者(2)Porter’s5ForcesSuppliersPotentialEntrantsBuyersSubstituteProductsIndustryRivalryChannelMixTimePercentofSalesChannelIIIChannelIIChannelIGrowth/GrowthCompanyGrowthMarketGrowthLosingshareGainingshareROS/均方根均方根(紀錄)ROS最低值高度成長/股票矩陣市場成長市場佔有率星母牛狗?最低值高度最低值高度經營團隊主席執行長VPVPVPVP基板作文名字年齡在機上的數年Occu-pation•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______主修投資者名字%所有權所有權的長度•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______•_______BOSCopyright©1998Bain&Company,Inc.16CU7112497ECB3C外賣飯菜幻燈片-能力核心能力組織的結構生意一商務B商務C商務D核心能力製造/買分析製造