集合(话术)

1基本话术归纳成功的关键在道，不在术。以下的术只是表象，找到适合自己的道才是目的！拜访客户拜访目的:寻找客户的潜在需求并加以扩大，留下联系方式后期跟踪拜访原则：一切以成交为导向拜访准备:1外在形象男生发型前不掩额,侧不触耳,后不及领并适当使用啫喱等定型产品着装干净,青春,有活力.鞋:皮鞋干净,旅游鞋基本干净口腔无异味(抽烟的男士尤为要注意)头发及身上无异味.(常洗发洗澡)女生发型时尚利落,可适当化淡妆,喷香水.衣着时尚得体青春靓丽.2作业工具展架:桌面是否干净,桌架是否完好无损机器人:出发前检查是否能执行机器人功能.备用电池:是否有电宣传册:是否干净,以备于在有时间的情况下给有想更深入了解的家长用,及新人,通过宣传册的图案给孩子及家长视觉冲击迅速拜访.宣传简页:是否写上联系方式,数量是否带足够邀请卡片:是否写上基本信息,数量是否带足够签字笔及备用笔:是否可用学校专有贴画:可用于小朋友的互动(可选)口香糖及口喷:防止口腔异味面巾纸:防止身体出汗或者给小朋友擦擦汗公交卡:是否有钱钱包:现金:以防时间不够,打车及其它特殊情况！名片：实在不留电话的家长，可以有礼貌的赠与名片；没有时间对待的客户，也可用名片脱身拜访细节分享:1眼神一看到有家长或孩子瞟向展台,机器人,马上直接迎向他,直接拜访2利用各种有效的方式让孩子在当场开心快乐，增强其参加试听课的欲望，搞定孩子就一定能搞定家长。有时先搞定家长的,也一定要争取再和孩子进行互动,加深孩子的周末一定来做机器人的印象.3不留空挡，嘴里一直要有话，直到留下电话4拜访最终的目的是到场，报名，有条件当下解决的问题先解决；时间紧张，孩子多的时候，迅速将话题引向试听课，增加拜访数量。5拜访结束后一定要标注好家长及印象，一般按MAN（钱，决定权，需求）法则，晚上回来整理客户资料，要第一时间标注好拜访的对象，在哪儿个幼儿园学校，时间日期！自己有2一个按顺序拜访记录的拜访本！约访话术开场白:1常规性拜访宝贝(同学)爸爸(妈妈,家长)您好,我是机器人学校的X老师,很高兴邀请您和您的孩子参加我们周末机器人亲子体验,这是我们的宣传页,您看一下……给您张体验卡，孩子叫什么名字啊？怎么联系您？2专业型拜访A与孩子交流问候:你好(hello)宝贝(小同学,同学,小帅哥,小公主,大帅哥,大公主,小美女,小美妞,小俊妞…….)交流:你喜欢机器人吗?你做过机器人吗?想做大战车吗?漂亮的小风车吗?可以动的铠甲勇士,大黄蜂,城堡,XX,机器狗,可以帮爸爸妈妈干活的扫地机器人,可以帮爷爷奶奶捶背的捶背机器人....?(可以听你话,听你指挥的大站车,小风车……)我是XX老师(我叫棉花糖)你叫什么名字啊?你是哪个学校?幼儿园的?我5岁了,你几岁了?你也是5岁吧?我想邀请你和爸爸妈妈周末一起来做机器人,你想来吗?你和爸爸妈妈一起比过赛吗?老师邀请你和爸爸妈妈一起来比赛好不好?鼓励和赞美你不会做也没关系,到时候,有老师教你和爸爸妈妈,老师相信你一定能做出一个比爸爸妈妈做的还棒的机器人的!老师觉得你特聪明(勇敢,可爱,爱动脑筋,帅气……)等你周末的时候一定会做出一个像你一样聪明(勇敢,可爱,爱动脑筋,帅气……)的机器人的.你的书包真酷,你的裙子真漂亮!你穿的spiderman真酷！你衣服上的小熊掌真可爱，你裤子上的小鬼脸好吓人哦~到时侯你一定能做出一个比你书包还酷的大站车的,(比你的裙子还漂亮的hellokitty的,它可以动,可以听你的话哦)结束语老师相信你一定会是表现最棒的,(做的机器人最酷的小同学了,做的机器人一定会让你的爸爸妈妈大吃一惊的.)这是你的小门票,只有你才能带爸爸妈妈来参加哦,千万别弄丢了(周末一定要带着爸爸妈妈来参加哦)记住来找XX老师哦,我会给你准备一个大的工具箱，所有的机器人都是从工具箱里出来的老师最后考你一个问题,我是什么老师啊?-XX-太棒了,回答正确,记住来找XX老师玩我们周末见,明天见,后天见拜拜,飞吻我们拉钩,一言为定哦，我们周末见B:与家长交流您好,宝贝(同学)爸爸(妈妈,家长),我是机器人学校的老师，您和孩子来参加过我们的机器人体验吗？了解机器人教育吗?孩子接触过科技类的课程吗？动手和逻辑思维相结合的课程吗？孩子喜欢自己动手制作，自己拆装东西吗？3孩子喜欢拼装类的玩具吗？孩子动手能力怎么样，家里接触的多吗？您想提高孩子的动手能力吗？宝贝一看挺活泼好动的，您想让孩子更有专注力吗？在咱们幼儿园（学校）有很多我们乐博的小学员，很多家长都特别认可，最重要的是孩子也特别感兴趣，您了解过吗?爸爸管孩子多吗？（强调我们都是男老师）常见问答及问题解析1你们都教孩子什么啊？ROBOROBO机器人通过机器人的搭建和运动程序的编辑锻炼孩子的动手能力和逻辑思维能力。幼儿园的孩子：主要以锻炼孩子的动手能力为主，同时让孩子提前接触机器人的概念，包括基础器材，基础功能和基础程序的认识，为以后孩子做简单的逻辑编程打基础小学的孩子：不仅仅锻炼孩子的动手能力，而且还通过简单的程序组合，让孩子完全发挥自己的想象力和创意力去设计自己心目中的机器人，很好的锻炼了孩子敏捷的逻辑思维能力。每个机器人都是孩子们思想的成果。2你们学校在哪儿啊？这个学校的小朋友基本上都在我们的XX校区，就是XXXXXXXXXXXXXXXX,您找到华联，就能看到我们学校了，特别明显。如果这边不方便的话我还可以推荐给您其他的校区，您是住哪？3你们老师都是什么资质(水平)啊？--家长,一看您就特别懂儿童教育,一个孩子喜不喜欢他上的课最关键的就是看他喜不喜欢这个老师,我们的老师跟其他教育机构的老师不一样,我们这的老师全部是男性,而且都是当然,他们首先要喜欢孩子喜欢教育工作.另外呢,我们这的老师全职，有一个硬件指标,就是大学以上学历,大多是心理学教育学文科背景或者机械自动化计算机科学理科背景的老师居多!我们XX校区的老师基本上都是代课经验特别丰富的老师,深受小朋友们喜欢和家长认可!欢迎您周末亲自来体验！4你们学校开久了？--我们XX校区是北京市的第x家直营校,目前北京市有八家直营校,2600余名学员，xx校区是规模偏中等的校区,从2013年5月7号建校至今,已经有420多名小学员同期学习机器人课程了!5你们都适合多大的孩子啊？--我们不同年龄段不同阶段的课程都有,基本上的年龄范围是4-12岁的,对于没有机器人课程基础的孩子,我们一般分为幼儿,少儿,单片机三个阶段,幼儿阶段适合4-6岁的小朋友学习,少儿阶段适合6-8岁阶段的小朋友学习,9以上的可以直接接触单片机课程,也就是我们的中级课程!6你们怎么收费啊？多少钱一次课啊？--我们不同年龄段不同阶段课程的收费标准是不一样的,从4000多到6000多不等,您家孩子刚好属于我们幼儿(少儿,单片机)这个阶段的,基本一个课时按我们现场报名的优惠价才56(74)块钱一课时!而且，我们的教具是可以带回家的！7你们都什么时间有课啊？--我们的体验课安排是周末，不过，我们的正课在周中和周末都有班，平时的话，从周二到周五孩子放学之后的时间，周末的话，从早晨9:00到晚上18点，都有开课的时间，到时您可以来我们学校看一下报名时间表。8你们不就是乐高吗?(和乐高有什么区别啊?)4您好，孩子接触过乐高是吗，是在乐高学校还是家里有乐高积木？面对家里有的：家里有乐高积木啊，那太好了，孩子喜欢吗？动手能力怎么样？现在能拼多少岁的，挺厉害的呀，有乐高基础的话学咱们的课程就更好了，咱们主要分为积木搭建和运动程序设计两部分，搭建部分我们以孩子为主题，更侧重于孩子的自我发挥与创造，您的孩子玩过乐高，搭建方面应该没问题，做的会很好，老师给孩子更多帮助的是编程的部分，通过自己设计的程序让机器人动起来，让机器人可以走迷宫，可以踢足球，可以做好多自己想做的事情，而这部分内容是乐高积木所没有的。面对上过乐高学校的：在乐高学过是吗？学的是哪个部分，主题搭建吗？乐高的积木课程做得非常棒，也是世界上最伟大的玩具制造商，我们学校的好多小学员也接触过乐高。在乐高，4-7岁的小朋友还是以搭积木为主，课程内容以主题搭建为主，每一节课有一个自己的主题，比如说海洋主题等，主要锻炼孩子的动手能力，而这个年龄段的小朋友到了我们这，课程主要以运动和智能为主，像4-6岁的小朋友在这动手能力不但得到了锻炼，而且也提前了解了机器人的概念和一些简单程序的功能。更重要的是做好的机器人可以跟孩子们互动，很大的激发了孩子的学习主动性。6-8岁的孩子在这核心的内容在于程序编辑，孩子可以根据老师的任务做大量的编程训练，很好的锻炼了逻辑思维能力和一些发现问题解决问题的能力。后期随着孩子能力提升甚至可以创新出全新功能的作品。9你们和巨人(能量娃,红黄蓝)有什么关系?—家长想了解--家长,您好,以前呢,我们和巨人(能量娃,红黄蓝)是合作关系,现在我们直营校区10你们都能参加什么比赛啊?--我们乐博的小学员，特别幸运，每一年都可以参加至少两次的大赛机会，一个是夏季的创意赛，一个是冬季的奥林匹克机器人大赛，而且，成绩优秀的学员可以有出国打比赛的机会，除此之外，我们的小学员升入小学之后，也可以代表所在学校参加市教委科协举行的各种科技类的机器人大赛，而且比没学过机器人的同学更有机会取得名次！（根据家长需要再进一步对各种大赛进行讲解）11应对拒绝-孩子太忙了,没有时间分析：孩子忙不忙和孩子学不学机器人没有关系，最重要的是告诉家长，机器人课在现代教育体系中是孩子们缺失的，是必不可少的，无可替代的！时间总是能有的，有很大一部分家长，是有自己主见的，比如，周末，只安排一天上课，另一天活动，周中，孩子抱了两三个班，也说时间紧，没有时间！实际上他绝对是有时间的！--呵呵，是不是宝贝的班安排的挺多的，看来，您真是很重视孩子的早期启蒙教育，不过，家长，我们的机器人教育可能和您一直接触的各种各样的兴趣班不一样，他是真正的从孩子兴趣出发，将孩子的兴趣培养为特长，让他在做机器人的过程中，学会很多做人做事的态度和方法，而不仅仅是被动的接受知识，完全是孩子们自己主动创造的学习过程！您一定得抽一个小时带孩子来体验一次，这样吧，您周末么有时间，我们帮您安排一次周中的体验课！13不需要,谢谢分析:①没有了解过，只是习惯于应对陌拜的条件反射--家长,我们这个不是英语,是机器人教育,很多小朋友都非常感兴趣，家长也特别认可!②了解过确实不想给孩子学（多和家长互动，有效的了解孩子在家长眼中的真正表现）--：多问几句是否给孩子接触过科技类的课程，现在大多数孩子都在学你家孩子不接触不是比别人要落后了吗？有没有参加过体验，可以来尝试接触一下。--:孩子的在学校的学习怎么样？（好）--学习好的孩子更需要全面发展，在创新性和创意力上面给孩子这方面的培养，不仅仅是在单纯的书本知识上面。（不好）--机器人正是学校学习这种传统教育外的一项课程，为孩子今后的升学，就业提供5了另外一条路径!我们机器人着眼的是孩子养成好的思考问题的习惯，科学解决问题的习惯，迎难而上的积极心态，同时，在机器人学习过程中树立孩子的自信心，有助于孩子学习其他的课程！因为，学过机器人课程的小朋友们比没学过机器人课的小朋友都更重视学习方法的提炼，而不是死记硬背知识！是从小培养孩子理性思考，必不可少的课程！目前在国内很缺失！13孩子不感兴趣（重点是引导孩子）--家长，兴趣是要培养的，孩子对积木不感兴趣，并不代表他对我们的机器人课程不敢兴趣，孩子的眼耳手口脑的协调培养最佳的年龄段就是4-6岁（孩子的逻辑思维的培养最黄金的时期就是6-12岁），这个是孩子必须要接触的一项课程，这在国外很普遍，况且，我们的课程最大的特色就是让很多不喜欢动手的小朋友，真正发自内心的爱上自己动手去创意，发挥自己的想象力做出他心目中的机器人，而且全是孩子们自己去编程，让机器人能动起来，是一件非常有成就感的事情，您一定要给孩子一次接触机器人的机会！周末，一个小时的时间，给孩子一次机会，给您自己一次机会！14我们家是女孩儿,她学的了吗？--家长，锻炼动手动脑和男女孩儿没关系，男孩儿女孩儿都需要眼耳手口脑协调的综合培养，况且我们的机器人课很多