李敬2014年年度营销规划

2014年营销规划区域:百色姓名：李敬时间：2014年1月目录•1，2014年度销量细分•2，环境分析•3，客户分析及定位•4，重点工作的部署规划•5，目标的预测及SWOT•6,总论`百色3.304.9521.4515.6811.5514.0313.209.9029.7011.559.9019.80165.00平果2.103.1513.659.987.358.938.406.3018.907.356.3012.60105.00田东1.301.958.456.184.555.535.203.9011.704.553.907.8065.00田阳1.101.657.155.233.854.684.403.309.903.853.306.6055.00德保1.101.657.155.233.854.684.403.309.903.853.306.6055.00靖西1.301.958.456.184.555.535.203.9011.704.553.907.8065.00隆林1.001.506.504.753.504.254.003.009.003.503.006.0050.00田林0.400.602.601.901.401.701.601.203.601.401.202.4020.00那坡0.400.602.601.901.401.701.601.203.601.401.202.4020.00乐业0.400.602.601.901.401.701.601.203.601.401.202.4020.00凌云0.400.602.601.901.401.701.601.203.601.401.202.4020.00西林0.200.301.300.950.700.850.800.601.800.700.601.2010.00合计13.0019.5084.5061.7545.5055.2552.0039.00117.0045.5039.0078.00650.00总任务占比2.00%3.00%13.00%9.50%7.00%8.50%8.00%6.00%18.00%7.00%6.00%12.00%100.00%区域月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计年度任务分析解说•2014年百色年任务量；650万，同比2013年目标量增长；15%，第一季度；18%，临近春节市场，市场进入了停泄阶段，销量出现下滑。在3,15活动，会加快市场的萌芽期，销量会有所小的涨幅。第二季度；市场开始复苏阶段，消费者开始活跃起来，在五一活动的促销，房地产市场传统的交房期。会加大了销量的增长。其中第三季度公司举行花洒节、国庆订货会、两会一起。房地产市场金九银十的高峰期，也是市场比较活跃的一个季度。所以占的比例较高，承受的任务量比较重。第四季度；传统的行业的旺季到来，10.1黄金周活动、元旦订会、全年的冲量、会是全年度销量增长比较强势的一个季度。第一季度占总量:18%第二季度占总量:25%第三季度占总量:32%第四季度占总量:25%116.5116.5万万162.5162.5万万208208万万162.5162.5万万区域环境分析市场环境竞争环境经济环境社会文化环境环境分析内部环境行业环境行业环境市场环境；百色区域整个市场，除现有的客户区域之外，其他的县份像凌云、乐业、田林、西林、那波、市场的规模都是比较小，整个区域的市场格局不均匀。这些地方的其他品牌也是几乎没有进入，即使进入之后生存的几率也是很小，也没有很形成规模的建材市场。这也是当地的位置、经济、当地能力有很大的关系。现有的区域；平果、田东、田阳、百色、靖西、德保、，这些地方性的市场规模、人口规模、经济的能力、消费的观念品牌意识都是比较合理。整个市场环境的格局都形成规模，都有自己的建材市场，百色市目前就有4个建材市场。都有同等品牌,相关的行业的一线品牌进入，百色区域总体市场规模，新兴市场的开发。还有很大的发展潜力。行业环境；卫浴行业现在的发展在各地的竞争是非常的激烈，包括整个建材行业的发展，价格战、品牌联盟、等一些促销的活动，再加上网商的冲击，加剧了行业的发展，各经销商的业绩也是同比的下滑。我们九牧在卫浴行业的影响力比较大，品牌知名度、美誉度都领先于行业的发展，所以还是有很强的竞争优势。环境分析环境分析竞争环境；百色个别区域的竞争是比较白热化，就像平果县，在2013年9月到10月份之间有4个品牌联盟的促销活动。恒洁、中宇、法恩莎、都参与集中，由于近几年的当地经济的发展。推动了房地产业的讯猛发展，带动了建材行业的消费。很多商家为了抢一份市场份额，品牌之间的价格战异常的激烈。我们九牧的主要竞争对手除一线的品牌比如；恒洁、箭牌、法恩莎、等是我们的直接竞争对手，产品、价格、质量、都是同质化，另外现在的二线品牌的发展也比较快，我们最大最大优势还是在品牌、渠道方面的建设比较完善，竞争优势比较大。经济环境；百色整个区域经济环境在广西目前还是出于比较落后的一个地级市，百色是个革命老区。山地比较多、人口规模、消费能力、总体发展还是比合较慢，有些地方的县份经济发展非常慢，比如；西林、那坡、凌云、没有比较好产业的带动地方经济，所以经济发展限制了消费能力的提升。环境分析内部环境；内部环境主要是客户自身的管理和我们之间的一个博弈，包括一些合作方面的一些观念，觉得我们支持力度的冲突，再次就就是客户的内部管理，大部分还是以夫妻店的形式经营，没有一个目标规划、营销策略、财务管理、人员配置、服务意识、方面的系统管理，或者管理方面比较随意，没有很强的责任制度，就会出现了一些管理疏忽。社会文化环境；这个主要指一些地方的文化，没有跟上品牌意识。像西林、那坡、当地传统的文化观念比较强，街上至今还穿着传统的民族服装上街购物。品牌意思对他们来说更是一片空白，直接约束了他们的消费模式，存在旧的观念。客户分析及定位客户分析及定位田东、田阳两个客户•给百色区域销量贡献比较高高忠诚，高价值高忠诚，低价值低忠诚，低价值低忠诚，高价值•合作时间比较长，虽然目前比较困难，但是客户很努力平果客户投资比较分散，没有全力主推九牧德保客户成长客户百色老客户能力比较强，但是九牧不是很忠诚百色新客户、靖西客户客户刚刚跟九牧合作，需要时间的磨合。客户目前存在的问题客户面临问题资源方面缺缺，运营困难缺乏品牌运作观念缺改变，坐销模式对信息方面掌控能力不足对品牌认知度不够了解店面管理、团队建设、不完整重点工作的部署规划重点工作部署框架结构百色区域客户绩效考核第一季度；百色新客户装修跟进、培训店员、德保开发新客户、第一季度；百色新客户装修跟进、培训店员、德保开发新客户、33、、1515订货会目标预测、订货会目标预测、第二季度；百色新客户开业方案策划、开业销量目标、协助客户成第二季度；百色新客户开业方案策划、开业销量目标、协助客户成长，长，5.15.1活动的安排、及各客户半年度的绩效考核冲量。活动的安排、及各客户半年度的绩效考核冲量。第三季度；花洒节活动、第三季度；花洒节活动、1010。。11订货会沟通、安排各客户进行各类订货会沟通、安排各客户进行各类型的促销活动型的促销活动第四季度；第四季度；10.110.1活动安排、元旦订货会沟通及预计目标。旺季小区活动安排、元旦订货会沟通及预计目标。旺季小区楼盘推广活动、年底冲量安排。绩效考核、店面楼盘推广活动、年底冲量安排。绩效考核、店面4S4S管理监督。管理监督。空白市场开发（计划在第三度全部开完）客户绩效考核（每月、每个季度、考核）完善店面管理4S,(每个月进行监督）促销活动安排（每个月至少一场）目标分析百色李就雄15063.946842.6%86.0532平果潘振强9022.786725.3%67.2133田东李乃江5027.256954.5%22.7431田阳黄振昌4042.3215105.8%-2.3215德保张洪吉4016.249540.6%23.7505靖西何炼5032.613365.2%17.3867隆林曾建城402.66966.7%37.3304凌云刘印欢301.02703.4%28.9730靖西秦峰/6.9030//田林/20///那坡/20///乐业/20///百色小计550215.774339.2%334.2257区域负责人李敬550215.774339.2%334.2257•百色区域全年任务量；650万，同比2013年度增长；15%，每个客户同2013年也是增长;15%.2013年全年销售实际是；目标SOWT分析优势品牌优势品牌优势目前九牧在行业已目前九牧在行业已经是巩固了品牌地经是巩固了品牌地位，成为了市场的位，成为了市场的领导者。品牌知名领导者。品牌知名度、美誉度、都胜度、美誉度、都胜过竞争对手，在消过竞争对手，在消费者心理已经一个费者心理已经一个健康生活、品质生健康生活、品质生活、象征。活、象征。品牌优势品牌优势目前九牧在行业已目前九牧在行业已经是巩固了品牌地经是巩固了品牌地位，成为了市场的位，成为了市场的领导者。品牌知名领导者。品牌知名度、美誉度、都胜度、美誉度、都胜过竞争对手，在消过竞争对手，在消费者心理已经一个费者心理已经一个健康生活、品质生健康生活、品质生活、象征。活、象征。产品优势产品优势九牧产品在质量、九牧产品在质量、款式、价格、创新、款式、价格、创新、方面都能够满足消方面都能够满足消费者的需求，特别费者的需求，特别是五金产品已经行是五金产品已经行业不可替代的产品。业不可替代的产品。其他产品也随这品其他产品也随这品牌知名度的加强，牌知名度的加强，市场也收到青睐。市场也收到青睐。产品优势产品优势九牧产品在质量、九牧产品在质量、款式、价格、创新、款式、价格、创新、方面都能够满足消方面都能够满足消费者的需求，特别费者的需求，特别是五金产品已经行是五金产品已经行业不可替代的产品。业不可替代的产品。其他产品也随这品其他产品也随这品牌知名度的加强，牌知名度的加强，市场也收到青睐。市场也收到青睐。发展优势发展优势九牧九牧20142014年已经年已经在行业率先推出五在行业率先推出五星定制标准店，更星定制标准店，更加加快品牌价值的加加快品牌价值的发展，目前发展，目前3.03.0版版店面形象，也是胜店面形象，也是胜过其他品牌的风格过其他品牌的风格。。发展优势发展优势九牧九牧20142014年已经年已经在行业率先推出五在行业率先推出五星定制标准店，更星定制标准店，更加加快品牌价值的加加快品牌价值的发展，目前发展，目前3.03.0版版店面形象，也是胜店面形象，也是胜过其他品牌的风格过其他品牌的风格。。劣势宣传力度宣传力度在百色区域九牧的在百色区域九牧的当地一个宣传力度当地一个宣传力度还是较薄落，没有还是较薄落，没有显示出大牌的角色显示出大牌的角色。。宣传力度宣传力度在百色区域九牧的在百色区域九牧的当地一个宣传力度当地一个宣传力度还是较薄落，没有还是较薄落，没有显示出大牌的角色显示出大牌的角色。。客户客户客户由于都是比较客户由于都是比较新，除平果客户除新，除平果客户除外，其他的操作还外，其他的操作还不足一年的时间，不足一年的时间，对品牌运作、品牌对品牌运作、品牌认知、方面还是需认知、方面还是需要增加，对店面管要增加，对店面管理、人员配置、还理、人员配置、还有去完善。有去完善。客户客户客户由于都是比较客户由于都是比较新，除平果客户除新，除平果客户除外，其他的操作还外，其他的操作还不足一年的时间，不足一年的时间，对品牌运作、品牌对品牌运作、品牌认知、方面还是需认知、方面还是需要增加，对店面管要增加，对店面管理、人员配置、还理、人员配置、还有去完善。有去完善。空白市场空白市场百色区空白市场站百色区空白市场站的分额较多，目前的分额较多，目前有有77个县份，处于个县份，处于开发状态。开发状态。空白市场空白市场百色区空白市场站百色区空白市场站的分额较多，目前的分额较多，目前有有77个县份，处于个县份，处于开发状态。开发状态。机会市场机会市场机会百色市场目前虽然百色市场目前虽然空白市场份额比较空白市场份额比较多