销售管理实训

1销售管理实训学校：丽水职业技术学院专业：市场营销年级：财贸管理分院营销0913小组成员：朱斯达、包屹、王玉森金东冬、张基2目录丽水沃尔玛卖场销售计划..........................................4一、丽水沃尔玛..................................................4二、主要竞争对手.................................................4三、2011年主要经营方针..........................................5四、2011年沃尔玛销售预测........................................5五、2011年沃尔玛主要的促销策略..................................6六、2011年沃尔玛实际销售情况....................................6七、2011年度沃尔玛实际销售额比较................................7八、2012年主要经营方针..........................................7九、销售促销方案.................................................7销售组织设计....................................................10一、企业规模...................................................10二、产品特征....................................................10三、服务特征....................................................10四、市场竞争情况................................................10五、消费者购买特点..............................................11六、沃尔玛组织结构类型..........................................11七、各岗位的职责................................................11八、分析销售组织结构的优势......................................12人员招聘计划及面试方案.........................................14一、沃尔玛丽水有限公司概述......................................14二、招聘岗位....................................................14三、岗位要求及工作要求..........................................15四、招聘条件及素质要求..........................................16五、招聘程序....................................................17销售团队组建报告................................................183一、沃尔玛企业文化..............................................18二、沃尔玛员工发展空间及福利....................................18（一）员工事业发展蓝图.......................................19（二）员工意识...............................................19（三）企业员工的精英誓词.....................................20（四）榜样故事...............................................20(五)工作表现...............................................20规划销售区域分析报告...........................................22一、销售区域规划的方法.........................................22二、丽水沃尔玛销售区域分析.....................................22销售人员拜访路线分析...........................................23一、购物卡的销售路线............................................23二、沃尔玛购物宣传单页派发路线..................................23三、沃尔玛供应商拜访路线........................................23实训团队总结....................................................25实训个人总结（朱斯达）..........................................27实训个人总结（包屹）............................................29实训个人总结（王玉森）..........................................31实训个人总结（金东冬）..........................................33实训个人总结（张基）............................................344丽水沃尔玛卖场销售计划一、丽水沃尔玛丽水沃尔玛购物广场隶属于浙江沃尔玛有现在责任公司。沃尔玛（中国）投资有限公司自1962年山姆沃尔顿在美国阿肯色州开设第一家商店至今，沃尔玛已发展成为全世界首屈一指的零售业巨头。目前在全球包括中国在内的16个国家共拥有超过6600家沃尔玛商店，2005年沃尔玛全球的销售额达到3124亿美元，连续多年荣登《财富》杂志世界500强企业首位，并上榜该杂志“最受尊敬企业”的排行。沃尔玛在中国沃尔玛于1996年8月进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。截至到目前为止，在全国共开设了163家沃尔玛分店及102家好又多分店。沃尔玛一直奉行“人才本地化”的政策，几年来为当地居民提供了大量的就业机会，同时也为当地零售业培养了大批人才，目前沃尔玛在中国现有员工超过3万人。随着中国加入世贸以及国家对外商投资零售业政策的放开，沃尔玛希望顺应这样的背景，在中国各地得到更快更大的发展。沃尔玛引入当今世界先进的零售技术及创新的零售观念，在激发零售行业竞争的同时，也带动当地商业的共同发展。同全球沃尔玛一样，沃尔玛在中国同样坚持沃尔玛的优良传统，即专注于开好每一家店，服务好每一位顾客。沃尔玛购物广场丽水分店位于市区解放街198-200号，商场营业面积约为12000平方米，主营生鲜食品、服装、家电等，经营商品品种数量2万多种。沃尔玛是著名的世界500强企业，沃尔玛走进丽水以来，有利于的促进我市商贸流通业的发展和现代流通体系建设，为我市经济发展注入新的活力，也为丽水市民提供更多的方便和实惠。二、主要竞争对手（一）终端超级市场方面：世纪联华超市、三江购物、好又多超市等（二）便利服务商店卖场方面：当家人便利店、十足便利店、凡佰惠便利店以及各小区便利店和就近服务的小型超市（三）批发卖场方面：粮油批发市场和其他批发市场。5三、2011年主要经营方针丽水沃尔玛终端卖场的营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，以指导新的一年的工作安排、突破销售额，实现企业增长。给新的一年的营销工作指明了方向，为企业员工灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，公司制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：（一）实施深度分销，树立决战在终端的思想，加强与供货商的合作，有计划、有重点地指导供货商直接运作末端市场。（二）树立全员服务理念，真正感受到“顾客是上帝”的理念。（三）综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。（四）创新，丽水沃尔玛在不断创新，引入了天天低价、一站式购物的销售方式。这种创新，把丽水人民购买生活用品的方式变成了沃尔玛方式，使丽水沃尔玛2040店能在丽水树立起标杆。四、2011年沃尔玛销售预测（一）年度销售预测沃尔玛年度销售预测2010年2011年2012年1.1亿1.2亿1.3亿（二）销售额预算1、部门全体2011年度沃尔玛销售额预算月份预算销售额（元）11457786721218948531千万49百万651千万69398700711015229811009351911347865101091271211105018581210680361总计约1.3亿2、销售预算的细分零售分类食超40%非食40%鲜食20%五、2011年沃尔玛主要的促销策略中国人都有过春节的习惯，家家在年前都要准备年货，为家添置新品。年后几天，都喜欢走亲访友，互送礼品。沃尔玛当然也不会放过这个销售旺季，进行了CNY的促销活动，以品质生活，民生定位为口号，便宜百姓，方便你我的方针进行了大规模的促销活动。在年前15天，年后15天，丽水沃尔玛2040店共完成了3500万的销售额。另外丽水沃尔玛还常举行时装走秀、趣味小运动会、兵乓球大赛等活动来吸引顾客，同时也丰富了员工的工作生活。六、2011年沃尔玛实际销售情况2011年沃尔玛的销售情况月份销售额（元）117366362211253888388260514851132259525066692801617711233859811121496911203602107325844从实际销售额看，丽水沃尔玛的销售情况还比较乐观，前十个月的销售额大约为1.05亿，初步达到预算水平。七、2011年度沃尔玛实际销售额比较从图中，明显能看到前三个季度实际销售额均能高于预算销售额，可后阶段就开始有明显的下降趋势，应提高警惕，查找问题的根源了。八、2012年主要经营方针每天追求卓越，以卓越的服务，卓越的价格，来对待每一位顾客。九、销售促销方案沃尔玛中秋国庆促销活动方案（一）目的：借助双节来临，进入销售旺季，通过大力度促销吸引更多的消费者来到沃尔玛购物，有利于沃尔玛提高知名度，提升销售额。（二）时间：2010年9月18日至10月8日；（三）地点：丽水沃尔玛2040店（四）活动主题：迎中秋、庆国庆，沃尔玛好礼送不停！（五）活动范围：沃尔玛卖场（六）活动形式：81、超值好礼送不停：凡是在沃尔玛消费金额达88元以上者，均可凭消费小票到服务台获赠精美礼品一份。2、惊爆商品大放送：活动期间，沃尔玛将推出百余款惊爆特价商品，绝对物有所值——让您想都不敢想的价格；3、我与祖国共成长：为迎接国庆节的到来，凡是在10月1日出生的15岁以下的青少年儿童，均可凭出生证明或户口本、身份证到服务台免费领取一份价值58元的精美礼品。4、购物卡登记抽大奖：任何来沃尔玛购物的顾客在现场填写沃尔玛购物卡登记表均可免费领取精美扑克牌一付，持购物卡在每次消费后积攒积分，年底前统一返利给各位消费者。（七）活动须知：1、顾客持沃尔玛当日消费小票参加活动方可有效，逾期不予办理；2、在丽水沃尔玛当天购物满88元以上的方可参加活动；3、消费者填写会员登