教育培训机构的发展战略

教育培训产业管理咨询方法论系列之一论教育培训机构的立志与突围北京和君咨询有限公司2009年4月第2页共25页摘要本文从剖析一个成立了六年但却困境重重的区域性英语培训学校如何在和君咨询的协助下完成组织再造与管理提升的案例入手，全面展示了和君咨询的咨询师们在面对纷繁复杂的管理困境时表现出来的良好直觉和高超技能，进而系统地阐述了和君咨询对国内蓬勃发展的教育培训产业的深刻认识，并为诸多的教育机构和培训学校提出了七条真知灼见，以期能在更为广阔的产业变迁层面、更为现实的区域竞争层面、更为真切的企业运营层面，协助、引导教育企业家们完成对学校茁壮成长与全面发展的系统思考！第3页共25页目录一、现实商业世界中的一个鲜活案例....................................................4（一）背景介绍.....................................................................................................4（二）运营现状扫描及问题症结所在.................................................................5（三）渐进的改革路径与艰难的超越之旅.........................................................61、表明决心，树立信心.................................................................................................62、明确未来发展思路.....................................................................................................83、努力进入管理状态，在坚持中完善.........................................................................94、提炼并持续优化业务和管理模式.............................................................................95、培养以及储备队伍...................................................................................................106、走出去.......................................................................................................................117、未来之路...................................................................................................................11二、对上述案例中所折射的和君咨询管理思想的深度认识..............12（一）“问题导向，见利见效”.........................................................................12（二）“从客户中来，到客户中去”.................................................................12（三）“制度崇拜者失望论”.............................................................................13（四）“战略是我们一切工作的出发点”.......................................................14（五）“结构致命论：结构效率优于运营效率”...........................................14（六）“企业家封顶理论”.................................................................................15（七）“管理咨询+投资银行”...........................................................................15三、对教育培训机构的七条忠告..........................................................16（一）保持强烈的紧迫感...................................................................................16（二）重新审视你的战略...................................................................................16（三）特别关注“管理无法满足业务发展需要”带来的问题.......................18（四）得人才者得天下.......................................................................................19（五）与竞争对手“相融共生”.......................................................................21（六）正确面对“资本”...................................................................................21（七）基于商业的教育还是基于教育的商业？...............................................22附一：值得深度思考的十个问题..........................................................24附二：和君咨询在教育培训产业的典型咨询项目一览......................25第4页共25页发端于国家教育产业政策的松动，教育培训机构近年来取得了长足的发展，并因为新东方这样的培训机构上市并实现了“教育家、企业家与资本家”三位一体的融合，越来越多的学校如雨后春笋般冒出来，并都剑指“融资”、“扩张”、“上市”、“兼并收购”等。这一点在当前经济形势低迷之时，尤为“闪亮”。我们乐于看到教育培训产业的蓬勃发展，不仅因为她的社会影响力巨大，更是因为它关乎我们国家竞争力的发育，又始终是诸多有识之士、有志之士“鼓与呼”的焦点之一。因为工作关系，我们接触到了大量的教育培训机构，并有幸与其中的部分机构进行了深入的合作，我们能感觉得到蕴含在这些新生力量之中的勃勃生机，但也对一些现象表示深深的担忧。以下，我们就以一个区域性英语培训学校的“管理提升、组织再造与能力跃迁”为案例，比较系统地阐释我们对教育培训产业以及诸多教育机构和培训学校的认识和建议。一、现实商业世界中的一个鲜活案例（一）背景介绍让我们姑且将这个学校称为“松花江学校”吧。松花江学校是伴随着国家对民办教育政策的松动而创办的，地处该省的第二大城市。学校创办之初，只是一个有几十名学生参加四六级考试培训班的学校。发展到第六个年头，已经成为覆盖少儿、初中、高中、大学、成人各年龄阶段英语培训产品的学校，拥有上百名老师和八个教学点，每年培训学生上万人次，业绩在当地培训学校中排名前三。就上述信息而言，你可能会感觉松花江学校还不错。但坦率地说，同等规模的学校在全国各地到处都是，松花江学校其实并没什么过人之处。倒是校长遍访咨询公司后对和君咨询的殷殷期望引发了我们的浓厚兴趣，于是围绕着“为什么六年来松花江学校没有发展得更好”这个话题我们开始了多次交流。比如：六年来，当时内部闹得要分裂的新东方，早已完成了在资本市场上的华丽转身，并也早已开始了在大江南北的王者征程，而同时期的松花江学校在干什么呢？比如，六年来，国内民办教育培训行业在体制的夹缝中愣是挣扎着淌出了一条生存之道，这期间无数英雄豪杰粉墨登场，竟也造就了一大批能征善战的所谓“教育企业家”，而同时期的松花江学校在干什么呢？比如，即便不论国家大势，就是在当地，曾经一批秉持不无粗糙的教育理念的商人也竟然有模有样地大行其道，同时期的松花江学校又在干什么呢？比如，六年来，还算顺风顺水的松花江学校，又为何在当前这样一个时间点上，迫切地第5页共25页寻求外力协助呢？比如，在松花江学校故事的背后，有什么值得可歌可泣的悲欢离合，她又能折射出国内教育培训行业的哪些特点从而值得人们记忆乃至借鉴呢？随着对上述问题的深入探究，我们双方的认识越来越一致，感觉越来越契合，于是启动了双方的合作项目。但从项目组进入松花江学校的第一天开始，我们就意识到我们没有可能按照既定的工作计划推动项目合作内容——我们必须与客户高层在业务和管理的第一线“救火”：不是这个优秀老师耍脾气要辞职了，就是那个班的学生要“集体流失”了，再要么就是以前跳槽到竞争对手那里的某位重量级人物要“策反”现在的核心人员了……更让人头疼的是刚解决完这个问题，那个问题又冒出来了，“疲于应付”是我对那段时间松花江学校管理状态的真切记忆。在那段时间里，等老师们学生们员工们都回家了，几个创业骨干在办公室里与和君咨询的项目组成员激烈地讨论问题到深夜，天天如此，期间的艰难、疼痛、挣扎、反复、质疑、辩驳、泪水、英雄气短乃至气贯长虹，现在回想起来，都历历在目。（二）运营现状扫描及问题症结所在让我们分几个角度来认识松花江学校当时的“囧状”吧：1、从学校的价值链看，（1）在招生环节，学校没有统一的招生机构，也没有发育出一支像样的招生队伍，这项实际运行效果极其弱化的功能由各教学点的员工承担，运作方式要么是传统的“发传单”模式，要么就干脆是“守株待兔”，等待学生自己送上门来。而且，这支队伍还保留着对其他培训学校与公立学校老师之间“提成合作”深恶痛绝的道德优越感。这一切，在商业化过度以至于公立学校毫无保留地“斯文扫地”之时，是那么的苍白、无力甚至“被人嘲笑”；（2）在教学管理方面：学校没有教务，所有的教学安排都被简化成一个小姑娘就可以胜任的“排课表”工作，其他诸如考务、备课、研讨等要么在执行过程中大打折扣，要么干脆就没有；学校对教学过程中很高的学生流失率束手无策，导致学生和家长的满意度并不高。在这两个现象背后，隐含的又是学校对老师有效管理的缺失。而且，六年来，松花江学校并没有提炼出、更没有坚持什么成熟的教学模式，而更多的是依靠老师的自觉行为；（3）在教师管理方面，经过多年一线教学历练的老师，课时费拿得足够高（至少在当地是属于绝对的中等偏上水平），但是这些老师很容易就抵触、甚至拒绝学校的工作安排（比如备课），管理者们对此无可奈何。事实上，尽管学校还为这些老师提供了别的同类学校都没有的福利保险体检等保健性措施，但是都挡不住这些老师在争取更好待遇（甚至以辞职相威胁）的冲动或过激举动。一旦要求得不到满足，老师们很容易就流失到竞争对手的学校里第6页共25页去。一句话，“这帮老师被惯坏了”；（4）在后台服务与管控方面，财务是纯手工的记账，管理者需要的财务信息绝无第一时间完成的可能性；HR停留于很传统的人事管理状态，没有像样的绩效评估与激励机制，更谈不上对人才的有效培养与深度开发；行政后勤出于各方面考虑由家里人