第三步-评估你的市场

第三步——评估你的市场第三步的教学目的：•评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。•使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。•学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。第三步的教学方法：•讲述顾客导向性与产品导向性企业的不同从而引出4p的概念以及营销合的观念。•讨论怎样善待顾客，学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒。以此基础怎样去制作市场营销计划。•课堂上做营销预测，讨论预测时应避免的陷阱。•读故事做练习。顾客•什么是顾客？•顾客是企业产品劳务的购买者，是企业服务的对象。•顾客可以是人、家庭，也可以是组织机构和政府部门。顾客是什么顾客上你企业的根本，你的衣食父母。市场=顾客+购买力+购买欲望麦当劳案例•定位•调研消费者吃饭情况、心理状态（环境、洗手间、可乐、桌子）•研究目标顾客群•要找一块地•找到一个地方养牛记住，没有顾客，你的企业就会倒闭！谁解决了顾客的问题，他的企业就有可能成功！为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：•提供人们需要的产品/服务•制定顾客愿意为产品/服务支付的价格•使顾客很方便地得到你的产品/服务•向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客关于顾客的信息收集顾客信息被称为市场调查。你必需确定你创办企业的顾客,或你的服务对象。收集、调查、了解顾客什么信息？黄亮和李燕的创业故事(七)：调查客户需求收集、调查了解顾客什么信息•顾客想要什么产品或服务？每个产品的哪方面最重要，是尺寸？颜色？质量？还是价格？•顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？•顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？•他们多长时间购一次物，每年，每月还是每天？•他们购买的数量是多少？•顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？•为什么顾客购买某种特定的产品或服务？•他们是否在寻找有特色的产品或服务？用什么方法收集顾客信息呢？1.观察法2.询问法3.实验法收集潜在顾客的信息有以下方法1.信息推测:如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验进行预测。2.利用行业渠道获得信息:通常，你可以从在这一行业工作的其他人那里获得有关市场规模的有用信息。了解某一产品的市场份额以及顾客的需求和意见并不难，可以与产品的主要批发商交流，阅读企业手册、报纸、商业报刊和杂志。3.抽样访问你选定的那部分顾客:与尽可能多的顾客交流。看一看到底多少人想买你的产品。练习2---确定你的顾客你要了解竞争对手的哪些方面?你应该了解竞争对手以下方面1.他们的定价？2.他们提供的商品或服务的质量如何？3.他们如何推销商品或服务？4.他们提供什么样的额外服务？5.他们选择贵还是便宜的驻地？6.他们的设备先进吗？7.他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？8.他们做广告吗？9.他们怎样分销产品或服务？10.你竞争对手的强项和弱点是什么？不要把竞争对手视为敌人,而应该把他(他们)看作能教会你如何竞争的老师.黄亮和李燕的创业故事(八)：收集竞争对手信息讨论：黄亮和李燕在市场调查中得到了什么1、别人的生产规模、产量2、价格3、款式、品种等练习3—确定你的竞争者并作出优势分析制定市场营销计划什么是市场营销？提供顾客需要的产品或服务制定顾客可接受的价格让你的产品或服务到达顾客的手中告知并吸引顾客购买你的产品或服务市场营销计划制定市场营销计划的一种方法是从市场营销计划的四个方面着手：1.产品（Product）2.价格(Price)3.地点(Place)4.促销(Promotion)这四个词的英文单词的第一个字母都是“P”，人们常简称之为“4P”。产品产品是指你计划向顾客销售的东西。有形产品---服装、餐饮等无形产品---服务、技术、信息等与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图——核心产品-通过对该产品的消费获得满足有形产品—产品实体或服务的外观附加产品---附加服务或附加利益你在选择做什么产品时，可以考虑这两种方式——①以产品为导向(做我能做的)②以顾客为导向(做顾客需要我做的)准备你的营销计划——产品这是创业者学员必须做好的题目。阅读故事（九）了解黄亮李燕的产品决策顾客---面向占游客大多数的中等收入者产品特色---贴近丝绸之路的背景主题产品规格---便于携带，只做小的产品设计---专家指导，参考图样，自行摸索练习4—准备你的营销计划--产品价格•价格是你的产品/服务要换回来的货币数。•定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！•以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。•制定价格必须考虑1.你的成本2.什么样的价格顾客愿意接受3.竞争对手的价格4.你的利润•然后确定你认为合适的价格•注意：1、价格应能对市场作出灵活反应，以消费者能接受的水平为基点2、同一产品在不同时间、地点、环境、对象和要求时可以产生不同的价格3、定价上限取决于消费者，下限取决于成本，参照竞争者价格影响商品价格的因素•商品成本:生产成本、销售成本、储运成本•商品特征；质量、外观、功能、商标、包装、服务、流行性•消费者需求•竞争者行为•货币价值：货币升价格下•政府干预1、利润最大化2、以取得一定的投资收益率为目标3、以保持或占有市场占有率为目标4、以竞争为导向的定向目标5、以产品质量为导向目标6、以保持良好的分销渠道为目标定价目标定价上要注意一些策略。建议我们的学员可以找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出了——①要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）；②要调查了解竞争者的价格；③要调查了解顾客愿意出的价格。故事(十)价格决策•请阅读故事（十）：价格决策•讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？•有钱大家赚这是社会的分工！准备你的营销计划—价格这是创业者学员必须认真去做的题目。在表上记下你将出售的产品/服务的信息，记下你所定下的价格。练习5—价格计划地点•地点指你的企业设在什么地方。如果你计划开办一家零售店或一家服务企业，地点非常重要，你就必须把企业设在离顾客较近的地方，方便顾客去店铺。一般来说，如果你的竞争者离顾客近，他们是不会跑很远的路去你的商店的。•而对制造商来说，离顾客或远或近并不要紧。容易获取原料对他们才显得更为重要。这就是说，工厂或车间应该设在离原料供应商较近的地方。低租金对于制造商来说也很重要。•选址也要考虑产品的分销方式和运输。仅仅生产好的产品是不够的。你必须要让顾客方便地得到你的产品。选址注意：•必须进行充分（数量、时间）的市场调研•区别生产制造和贸易服务等不同行业的要求•通常应考虑的选址要素：地理位置、周边环境、交通方便、周边设置、区域人口密集程度、目标顾客收入水准和购买习惯、竞争对手经营状况③投资者怎样确定自己开店经营的位置或黄金口岸呢？第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧；第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加的一边；第四，接近人们聚集的场所；第五，同类店铺聚集的一边；第六，选择较少横街或障碍物的一边；第七，店铺门前是否有一定空间；第八，是否与临近商店形成优势互补；第九，该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）；第十，高等院校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等可考虑该区域）。零售业的选址注意三个因素1、人口２、市场竞争３、周边环境开店选址秘诀一要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心，就适宜开在偏僻、安静一些的地方。二要选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中，某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。三要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。四要有“傍大款”意识。即把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边。这些著名品牌店在选址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应“拣”些顾客。黄亮和李燕的创业故事（十一）：选择地点黄亮和李燕的创业故事(十一):选择地点•他们的企业设在什么地方？•选择这个地点的原因？•选择什么销售方式？为什么？练习6：准备你的营销计划地点促销•促销的含义促销是促进销售的简称，是指企业将有关产品及服务的信息，通过各种方式传送给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买，以达到扩大销售的目的。•促销通常有人员推销和非人员推销两大类：人员推销：推销人员向顾客面对面推销商品的一种方式。非人员推销：包括广告、营业推广、公共关系等形式。促销将增加成本,不可滥用!4、促销广告：消费者是最无情的，你不打广告，过不了多久就将你遗忘。人员推销：派人上门与顾客面对面的沟通，促成交易。公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。不要坐等顾客到来，要通过促销方法，多卖产品和提高利润做广告让顾客感兴趣销售促销让顾客更多的购买通过宣传进行免费促销提高自己作为售货员的技能了解你的产品和销售产品的方法为了赢得顾客的尊敬和信任并把销售做好，你需要了解你的产品。你的顾客会问很多有关你的产品或服务方面的问题，要保证你知道答案。为了方便顾客，一名熟练的售货员：•把产品的作用以及使用方法告诉顾客•提供顾客需要的技术信息促销，是你接触顾客（市场）所需要的最后一块踏脚石。记住，你的企业要：1、有顾客需要的产品或服务2、制定顾客可接受的价格3、设在能够接触顾客的地点4、使用合适的促销手段告知并吸引顾客购买你的产品或服务运用好着四个要素，使你的顾客满意，你的企业将会增加销售并赢利。黄亮和李燕的创业故事(十二):促销方法•说说你知道的促销方法？•黄亮和李燕用了什么促销方法？你的微小企业要注意促销；因为促销才能更快地传递信息，吸引顾客。真正会做生意、就是你的产品没别人好，你卖的价可能比别人高，而且你的顾客买了还满意。阅读P10故事（十二）：促销方法这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。练习7：准备你的营销计划促销4、预测你的销售业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：•卖得越多利润越厚，•卖得越少利润越薄，•少到一定程度就亏了!估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。预测你的销售预测销售的基本方法：你的经验：你可能在同类的企业工作过，甚至和企业的竞争者一同工作过。你应该对市场有所洞察和了解。利用这方面的知识来预测你的销售。在研究一家现有的企业时，记住，你要想达到同样的销售和利润水平需要一段时间。与同类企业进行对比：将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。这可能是最常用的销售预测方法。如果在本地区没有竞争者，到其它地方看看那里的企业是怎么运作的。实地测试：小量试销你的产品和服务，看看你能销出多少。这种方法对制造商和专业零售商很有效。但不适合于有大量库存的企业。如果使用实地测试方法，创业的起步规模要小，甚至保持半开工状态，慢慢将企业做大。进行调查：调查访问那些可能成为你客户的人，了解他们的购买习惯。做好调查不容易。你最初打算提的问题一般应先以亲戚、朋友为对象进行初测。分析一下结果，然后判断你提的问题是否提供了预测销售所需信息。预订单或购买意向书：你可以通过要求你提供提供产品或服务的近期来函来预测你的销售量。如果你的企业客户不多，可以采用这种方法。这种方法适用于出口商、批发商或制造商。你可以利用定单来预测。读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？•请注意：销售预测有两个陷阱，•一是不认真调查研究，•二是过于乐观。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3006008001000120012001200120012001200读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？•请注意：销售预测有两个陷阱，•一是不认真调查研究，•二是过于乐观。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月300600800100012001