1采购流程（PPT57页)

采购与供应链案例采购流程引导案例1:•某市飞达自行车有限公司是一家主营城市车、山地车、童车等系列产品的法人企业。经过多年运营，该公司已成为一家驰名中外的企业，其生产的多款产品享誉国内外。现在由于共享单车的高速发展，企业有了更好的机遇和发展平台。现企业为了应对共享单车高速发展的需要，急需招聘一批采购人才以应对日益增长的业务需求。在人员招聘完成后，需要开展对采购人员的采购流程的主要培训，确保采购人员能够迅速融入企业。这对人事部及采购部门的管理者提出了更高的要求。启示:采购人员需要掌握采购的主要流程，确保每个环节的有效实施，积极推进采购的项目进度，这对企业的高效运转非常有意义。引导案例2:•某企业是电子制造业的一家民营企业，主要生产用于电子产品生产的大型机械设备。由于近年来电子行业的高速发展，对高精尖的生产设备提出了更高的要求。该企业在这个背景下迅速扩张，采购规模也随之迅速扩大。但企业仍旧将采购定位为下单、催货、付款的操作性职能，并没有将采购的其他过程进行规划和重视，导致目前企业在采购的管理中问题重重。例如，采购的成本居高不下、供应商质量问题严重、交货非常不及时等各种问题频发。启示:采购管理过程涉及诸多环节，并不仅仅是买卖的行为。通常企业内部供应链管理的能力由供应链最弱的一环所决定。要提升企业的采购管理能力，增强企业的核心竞争力，就必须重视采购流程中的每个环节。采购主要环节02/05/采购谈判采购市场寻源01/04/采购方式选择识别及明确采购需求03/06/采购合同签订评估与管理供应商07/采购绩效管理01识别及明确采购需求现代采购的管理特点，已经从以前的供给导向转向了需求导向。传统采购更多的管理方向是产品计划驱动，根据企业自主设定的销售计划、生产计划来进行采购的实施，而销售计划、需求计划则是由企业自主制定的年度销售目标细化而来的。这个需求的确定过程是由内而外的，当外部市场发生剧烈变化时，往往传统采购的应变能力很难跟得上外部的需求。现代采购则更加注重需求管理，从外部客户需求就开始了专业的监控，不断地根据外部客户进行细化调整，更改企业的生产流程、改造生产的设备等。在采购层面也不断地要求采购部门更早期地参与进来，从研发设计到市场调研等，都离不开专业采购人员的身影。1.1识别及明确采购需求的意义•1.更好地做好采购供应计划，避免紧急采购•2.通过采购早期参与优化设计、降低成本•3.了解来自外部市场的需求，做好采购预索1.2识别及明确需求的内容•1.采购需求的质量等级•2.采购需求的数量•3.采购需求的时间及地点•4.采购需求的供应商提供的支持与服务•5.供应商需要了解的其他信息1.3无法明确需求会导致的后果•1.企业生产过程中断•2.采购的设备、物料无法使用•3.采购的材料中含有违禁成分•4.设备频繁出现故障•5.供应商无法及时提供所需服务02采购市场寻源为了满足企业的需求，采购人员应该对供应市场时刻保持关注。这个关注不仅是针对现有供应商的绩效水平和技术发展，还应该将目光投向那些未被发现的供应商和新兴的技术。这些潜在的供应源对企业未来的发展非常重要，一来他们能够为企业的供应商群注入新的活力，二来外界的科技日新月异地变化，都能够提供给企业进行产业升级的机会。2.1潜在的供应商信息的主要来源企业潜在的供应商是非常多的。现在是信息爆炸的时代，电子商务与互联网的高速发展，使得我们能够很轻易地得到非常多的供应商信息。这有利也有弊，好处是我们有更多的潜在供应商信息来源，弊端是太多的供应商信息，增加了辨别及审核的难度，对比以往的历史，现在获得供应商信息的渠道更加多样化，采购人员都会有一个常用的信息来源渠道。对于企业的运作而言，有一个各用的供应商信息库是非常重要的，在有紧急需求时，能够从库中找到常用的供应商。那么负责采购寻源的采购人员，就可以不断地往备用供应商库中加入新的供应商群，并备注好所有相应的信息，做好提前的基础工作，为后续的供应商评估、管理打下良好的基础。2.2采购市场寻源的层次•1.战术采购寻源•2.战略采购寻源2.3采购市场寻源的过程•1.识别供应商选择的要求•2.分析核心采购需求•3.确定采购战略•4.分析潜在供应源•5.挑选出若干供应商，形成供应商池03评估与管理供应商供应链是供应商到客户的价值链。供应链管理是对贯穿其中的产品流、信息流和资金流的集成管理，以把响应速度、产品质量提升上去，把成本降下来，给客户的价值最大化。在制造业，高达70%的产品成本来自供应商，供应商的绩效决定了公司和供应链的绩效。没有供应商就没有供应链，没有供应商管理也就没有供应链管理。因此对供应商的评估工作是供应商管理中非常重要的一个环节。在任何时候，进行供应商评估对所有企业来说都很关键，尤其对于想确定哪些供应商最适合完成特定供应任务而言是非常必要的。如果没有按照需要认真、系统地进行供应商评估，那么企业所选择的供应商无法圆满完成供应任务的风险就会增加。3.1评估与管理供应商的意义•1.确定一个供应商是否能够按照企业的意愿完成供应任务的方法•2.确定企业认可的供应商名单的基础•3.制订供应商改进计划的基础•4.建立供应商评估体系的基础•5.与供应商建立业务关系的开始3.2供应商评估与管理的能力要素•1.质量能力•2.成本控制能力•3.准时交货能力•4.技术及研发能力•5.产能满足能力•6.财务状况原材料50%劳动力25%管理费用18%利润7%供应商A原材料50%劳动力25%管理费用18%利润7%供应商A供应商成本结构分析例3.3供应商评估与管理的意愿要素•1.下游企业业务价值这个业务价值是由采购方的采购业务额在供应商的营业额中所占的比例体现的。这个比例越高，则供应商合作的意愿越强烈。企业的业务价值份额=企业的采购项目支出供应商营业额x100%•例如，从某供应商处的年采购额是325000,而该供应商的年营业额是5000000则企业的采购额在供应商年营业额中所占的份额(%)•企业的业务价值份额=企业的采购项目支出供应商营业额x100%=325000/5000000x100%=6.5%而这个6.5%的比例究竟是高还是低?•当企业的采购支出在供应商营业额中所占比例高于15%时，通常认为是高的•而所占比例为5%~15%时，通常认为是中等的•当所占比例低于5%时.则通常认为是低的。•2.下游企业内在吸引力•1)与供应商业务战略的一致性(1)采购方计划采购的产品或服务是否属于供应商正在开发但还没有实现的产品线的一部分。(2)供应商正在试图占领采购方所处的市场。供应商为了占据市场，会给出很多支持与优惠，这是供应商意愿度非常高的区域。采购方可以好好利用这种环境来发展与供应商的关系。(3)采购方是否属于供应商愿意与之合作的顾客类型。企业的文化、规模、性质、信誉等都是供应商选择客户时考虑的因素。2)与采购方进行业务往来的便利性(1)采购方所处的地理位置是否方便供应商拜访，还是需要供应商花费大量的时间才能到达。这会影响到供应商考虑后续的送货、服务等事宜。(2)两个企业之间的民族文化是否一致。(3)采购方与供应商的信息技术和沟通体系是否兼容;供应商是否可以使用电子商务设施处理与采购方的业务;采购方的决策是否基于公平可靠原则，并以合乎职业道德要求和职业的方式对待供应商，供应商是否已经与采购方或其他员工建立起任何形式的关系。3)采购方的财务状况和付款记录4)与著名客户交往所带来的声誉5)业务发展潜力6)其他能够表明供应商兴趣的迹象(1)供应商是主动与采购方接触，还是与此相反?如果供应商采取主动态度，那么是否能够判断:这是经过深思熟虑并由专人策划的，还是只是一个偶然的问询?(2)如果采购方向供应商问询，那么对方的反应如何?是否很迅速?(3)供应商是否很主动地提供有关自己公司背景的资料，如年报、产品目录、宣传手册等?(4)对于采购方已经提出的要求，如希望得到有关其银行和客户证明人的资料等，供应商是否很好、很情愿地做出响应?(5)供应商在进行沟通时的语气是什么样的?是否表现出与采购方进行业务合作的兴趣?(6)供应商是否表现出满足企业需要和要求的意愿?04采购方式选择在企业的采购项目中，由于不同的项目对供应指标的要求不同，所以选择合适的采购方式也是非常必要的。例如，对于一些高价值、低风险的采购项目，用招投标的采购方式就能带来极大的采购成本节约;而对于一些低价值、低风险、需求紧急的项目，用单一来源采购的方法更能满足企业要求的快速响应。因此，采购人员应该充分了解所有采购方式的优缺点，合理利用采购方式，这对企业的高效运营是极其重要的。几种常见的采购方式1.单一来源采购法(I)定义单一来源采购是指只能从唯一的供应商处采购、不可预见的紧急情况、为了保证一致或配套服务从原供应商添购原合同金额10%以内的情形的政府采购项目，采购人向特定的一个供应商采购的一种政府采购方式。单一来源采购在通常情况下是指，所购产品的渠道单一或属专利、艺术品、秘密咨询，属原形态或首次制造、合同追加、后续扩充等特殊的采购。单一来源采购由于共自身采购方式的特殊性和必需性，被各因和各种形式的国际经济组织所广泛采用。(2)主要做法:采购人与供应商直接谈判确定合同的实质性内容。(3)适用条件:①只能从唯一供应商处采购的;②发生了不可预见的紧急情况，不能从其他供应商处采购的:③必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额10%的。2.询价采购法(1)定义。询价采购是指对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较，一次性询价确定签约人的采购方式，以确保价格具有竞争性。(2)主要做法:采购人邀请特定的对象一次性询价确定签约人。(3)适用条件:采购标的的规格、标准统一，货源充足且价格变化幅度小。3.竞争性谈判法(1)定义。竞争性谈判是采购人向符合相应资格条件的多家(一般不少于三家)供应商或承包人发出谈判文件，分别通过报价、还价、承诺等谈判商定价格、实施方案和合同条件，并依据谈判文件确定的采购需求及质量和服务要求，且报价最低的原则(政府采购的原则)从谈判对象中确定交易对象的采购方式。(2)主要做法:采购人邀请特定的对象谈判，并允许谈判对象给出两次报价从而确定签约人。(3)适用条件:①招标后没有供应商技标或没有合格的供应商，或者重新招标未能成立的②技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的③采用招标所需时间不能满足用户紧急需求的④不能事先计算出价格总额的。4.公开招标法(1)定义公开招标也称为竞争性招标，可分为国际竞争性招标和国内竞争性招标，是由招标单位通过报刊、互联网等媒体发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件，由招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。一般来说，任何符合投标条件的合法经营单位都有资格参加投标，但在领取标书时必须交付一定的押金或提交一份招标人认可的投标担保，这些押金或担保要等到某个合适的企业正式中标后才予以返还或撤销。(2)主要做法:招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。(3)适用条件:适用于一切采购项目，是政府采购的主要方式。5.邀请招标法(1)定义邀请招标也称为一阶段选择性招标或有限竞争性招标，是由招标人根据自己积累的资料，或根据权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位发出投标邀请。应邀单位在规定时间内向招标人提交投标意向，购买招标文件进行投标。(2)主要做法:招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。(3)适用条件:①国有资金占控股或者主导地位的依法必须进行招标的项目，应当公开招标。但有下列情形之一的，可以邀请招标:a.技术复杂、有特殊要求或者受自然环境限制，只有少量潜在投标人可供选择b.采用公开招标方式的费用占项目合同金额的比例过大。②依法必须进行招标的工程建设项目可选择适用、③政府采购货物或者服务项目，满足以下条件，经过设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准后可以采用邀请招标a.具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的:b.采