房地产销售人员培训手册

2020/3/211上海同策房地产销售培训手册2020/3/212第一章房地产基础知识2020/3/213A.房地产与房地产业及住宅产业的发展前景一、房地产1.房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物、和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2020/3/214A2.房地产的特征（1）房地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。（2）房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有所不同。2020/3/215A（3)房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用年限都很长，一般也要几十年有的甚至长达几百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。（4)房地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。2020/3/216A二、房地产业1.房地产业的概念和内涵房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业的主要内容具体的说就是：（1）土地开发和再开发；（2）房屋开发和建设；（3)地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁、和抵押；（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；2020/3/217A（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；（6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋、及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；（7)房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。确切的说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。2020/3/218A2.房地产业与建筑业的关系房地产与建筑业之间既有区别又有密切联系。建筑业属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建设商和承包商。在项目开发和建设活动中，房地产企业和建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系。2020/3/219A三、我国住宅产业的发展前景房地产业的兴盛时期到来了----这是房地产业对产业前景的共同认识。住宅建设是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。再未来的几十年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战成为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。这些机遇和挑战主要来自以下几方面：2020/3/2110A1.城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。到2010年我国城市人口将达到6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房需求，每年就需要新建住宅3.27亿平方米。2.流动人口增长对住宅形成巨大需求。例如在北京这样的国际化大都市，国内外人口将成为住宅需求的主力军。3.居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求。我国城镇居民已经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。4.旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅.2020/3/2111A5.改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求。政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，实行住宅分配货币化；（2）开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。2020/3/2112B.业务知识培训手册之相关术语之礼仪基本要求之推销技巧之贷款业务知识之相关税费的计算2020/3/2113B.之建筑基本常识建筑术语：建筑面积:住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。使用面积:住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。公用面积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。2020/3/2114B.之建筑基本常识实用面积:它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。居住面积:住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。计租面积:作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。容积率:容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。得房率:得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑队面积。2020/3/2115B.之建筑基本常识开间:住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。进深:在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。2020/3/2116B.之建筑基本常识套内面积:俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。公摊面积:商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。竣工面积:竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.辅助面积:辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。共有建筑面积:房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。共有建筑面积分摊系数:整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。2020/3/2117B.之建筑基本常识销售面积:销售面积是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。建筑密度:建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿化率:绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。绿地率:绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。绿地率所指的居住区用地范围内各类绿地主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。2020/3/2118B.之建筑基本常识层高:层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高:净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。公用建筑面积分摊系数:将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。实用率:实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积标准层:标准层是指平面布置相同的住宅楼层。阳台:阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台:平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。走廊:走廊是指住宅套外使用的水平交通空间.2020/3/2119B.之建筑基本常识地下室:地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室:半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者.居住区用地:居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。住宅用地:住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用.其他用地:其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。公共服务设施用地:公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。道路用地:道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。2020/3/2120B.之建筑基本常识公共绿地:公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。道路红线:制线。建筑线:建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。公用建筑面积:公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积.隔断:隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.过道:过道是指住宅套内使用的水平交通空间。2020/3/2121B.之建筑基本常识玄关:玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个