用友U9分销与渠道管理解决方案

•2009UFIDASoftwareCorporation全球第一款完全基于SOA架构的企业管理软件U9分销与渠道管理解决方案用友软件股份有限公司U9事业部•2009UFIDASoftwareCorporation目录UFIDAU9分销与渠道管理面临的问题先进管理模式关键应用分销管理的6大困惑及原因分析•生产的卖不动，需要的供不上！•产品一面积压一面脱销•铺货销售时如何避免应收坏账风险？•费用增加速度比销量提升速度快得多•窜货导致销售价格混乱，渠道伙伴不满•如何提高对渠道的控制能力？•1、销售需求变化无法及时传递到工厂•2、生产计划无法根据销售需求的变化而调整•1、不了解渠道实际销售状况，无法及时促销•2、不能按区域掌握总体库存，无法及时调剂•缺乏客户信用评定依据与信用控制手段•1、业务员离职，渠道伙伴也就流失了•2、对渠道伙伴的支持与管理力度不足•1、窜货查证难度大•2、缺乏窜货惩罚手段•3、窜货处理缺乏透明度•1、预算维度过粗，执行不严格•2、业务审批/验证不严格----不合理费用•3、财务复核不严----虚报费用•4、业务流程设置不合理----浪费费用•2009UFIDASoftwareCorporation目录UFIDAU9分销与渠道管理面临的问题先进管理模式关键应用混合模式渠道结构•企业层•经销层•零售层•消费层•销售总部•区域分公司•区域办事处•零售门店•最终顾客•1•级批发商•2•级批发商•零售商•连锁零售总部•连锁零售门店•扁平渠道•多层渠道•零售渠道•企业层•经销层•零售层•消费层•销售总部•区域分公司•区域办事处•零售门店•最终顾客•1•级批发商•2•级批发商•零售商•连锁零售总部•连锁零售门店•扁平渠道•多层渠道•零售渠道•1、发达地区以扁平渠道为主，提升渠道控制力与执行力•2、欠发达地区以多层渠道为主，节约营销费用•3、通过销售代表的助销、促销指导，提升渠道伙伴的销售能力分公司总公司销售总部（营运组织）销售大区（营运组织）省级分公司（营运组织）地区办事处（营运组织）总公司财务（核算组织）企业总仓（物流组织）区域周转仓（物流组织）工厂（工厂组织）分公司财务（核算组织）销售体系商流储运体系物流财务体系金流（法人组织）（法人组织）分公司总公司销售总部（营运组织）销售大区（营运组织）省级分公司（营运组织）地区办事处（营运组织）总公司财务（核算组织）企业总仓（物流组织）区域周转仓（物流组织）工厂（工厂组织）分公司财务（核算组织）销售体系商流储运体系物流财务体系金流（法人组织）（法人组织）商流物流资金流分离，矩阵式管理•1、三流分离，按业务垂直管理，提升管理效率与专业服务能力•2、各地业务机构可以共享公共平台，节约费用•3、利用ERP系统的组织间协同特性，实现销售需求变化向工厂的快速传递•4、每笔业务均需要3个体系协同完成，有效避免客户流失•5、集中物流管理，有效避免企业库存的积压渠道库存企业库存企业总仓北京周转仓广州周转仓中山分销商汕头分销商。。。分销补货关系区域库存从属关系区域库存渠道库存企业库存企业总仓北京周转仓广州周转仓中山分销商汕头分销商。。。分销补货关系区域库存从属关系区域库存区域库存管理•远离“牛鞭效应”•2009UFIDASoftwareCorporation目录UFIDAU9分销与渠道管理面临的问题先进管理模式关键应用支持多组织，实现三流分离•外部多组织•内部多组织支持多层级多结构复合渠道体系电脑产品事业部手机产品事业部销售部销售部全国1级渠道地区2级代理AABCEDF树状结构网状结构不同产品线给予不同级别不同授权地区电脑产品事业部手机产品事业部销售部销售部全国1级渠道地区2级代理AABCEDF树状结构网状结构不同产品线给予不同级别不同授权地区区域库存最优化管理•流向单•区域纯销•数据分析•区域安全•库存修订•区域•安全库存•渠道滞销检查•渠道滞销•判定条件•渠道滞销？•影响DRP•防止新增•积压•客户间调剂•消除积压•是•道支持区域库存最优化的多组织DRP•区域库存从属关系•分销补货关系•渠•道•库•存•内•部•库•存•企业•总•仓•北京•周转•仓•广州•周转•仓•中山•分销•商•汕头•分销•商•。。•。•工•厂•渠道总体•净需求•渠•库•存•内•部•库•存•企业•总•仓•北京•周转•仓•广州•周转•仓•中山•分销•商•汕头•分销•商•。。•。•工•厂•广州区域•净需求•北京区域•净需求•DRP客户间调剂销售订单订单发货渠道库存客户A客户B销售部门客户调剂单调剂对账调入对账调出对账销售退货单销退收货单销售出货单销售订单订单发货渠道库存客户A客户B销售部门客户调剂单调剂对账调入对账调出对账销售退货单销退收货单销售出货单多组织分段拉式库存规划销售返利、销售价保返利/价保计算并录入销售返还记录销售返点记录返利额度记录订单出货应收发票赠品转返还赠品其他返点使用处理返点使用处理转返还返利/价保计算并录入销售返还记录销售返点记录返利额度记录订单出货应收发票赠品转返还赠品其他返点使用处理返点使用处理转返还1.可指定多种维度的使用限制，包括地区、物料范围、时间范围、币种范围等2.可自动计算当前客户，以及当前单据允许使用的最大销售返还金额3.系统自动保存返还使用明细记录，供渠道伙伴对账查询4.对于同一客户集团的多个节点，允许单向或者双向互用销售返还5.支持销售返还代付模式：将针对非直接客户节点的销售返还，可指定委托其上级节点（直接客户）代为支付，自动将该笔销售返还转到该代付节点的名下多组织多维度信用管控•多管控内容：包括1.信用额度2.账期天数：未结应收账款中，允许的最大账期天数3.逾期时间：如果存在逾期应收，允许的最大逾期天数4.逾期应收：如果存在逾期应收，允许的最大累计逾期金额5.呆票：如果发生呆票，允许的最多笔数，以及最大金额6.坏账：如果存在坏账，允许的最大金额7.出货未结率：出货未结金额占总出货额的最大比例8.保证金：信用对象必须事先支付的履约保证金额9.订单赊销额：单张订单最大允许的赊销额10.押单：未结应收帐款的最大笔数多控制点：订单环节出货环节不同的环节可以设定不同的控制严紧程度，以及不同的超限处理规则多币种控制：不同币种可以设定不同的信用策略多物料管控：不同的产品，或者产品信用分类，可以设定不同的信用策略，分别管控临时额度申请：临时增加的在特定时段内有效的信用额度，一般用于大型促销活动前临时提升经销商的备货额。专项额度申请：针对某一订单专门申请的信用额度，仅对该订单有效。信用评估：可以定期对各信用管控对象做信用评估，并根据评估结果调整对应的信用策略•多管控模式：–总部集中管控–分支机构自行定价–总部定价+分支机构在授权范围内适当调整•多定价维度：物料、物料价格分类、客户、客户分类、计量单位•多定价策略：价目表、折扣单、相依定价•支持调价过程全程管控•支持提前制定调价策略，到期自动生效•销售订单中可以保留自动询价的痕迹，以便人工检查价格是否合理•可以针对历史调价记录进行比对分析，作为今后调价的参考依据多组织价格管控异地营销机构的收支2条线管理•费用支付业务•销售收款业务•集团结算中心•集中资金管理•销售订单•销售收款•存入•收款帐户•网银•自动上收•资金上收•费用预算•资金下拨•费用申请•费用审批•借款•现金收入计划•现金支出计划•银行日记账•拨至•费用帐户•报销•银行对账单•对账与3PL的业务协同连锁零售企业直营店加盟店直营专柜代销专柜零售后台管理交换服务器开票应用收款应用U9ERP前台管理连锁零售企业直营店加盟店直营专柜代销专柜零售后台管理交换服务器开票应用收款应用U9ERP前台管理直控零售终端主动式渠道窜货预警商品流向单-流出数据上报节点：A上报期间：2009-21去向节点流出量B100C200。。。商品流向单-流入数据上报节点：B上报期间：2009-22来源节点流入量A100D50商品流向单-流入数据上报节点：C上报期间：2009-21来源节点流入量A200数量匹配法序列号匹配法•流入流出钩稽•流向异常检查•验证与查处其他特性1应用特征描述跨组织货款催收与对账1.多个营运组织销售业务产生的应收货款，可以由对应的核算组织统一催缴、统一对账。2.支持根据业务单据或者应收单据自动创建催款函，提前发送给对应的客户，提醒其按时付款3.支持催款业务的全过程管理4.支持根据业务单据或者应收单据自动定期创建对帐单渠道流向与库存状况监控1.通过定期填报渠道商品流向单，掌握重要渠道节点的商品流入、库存、流出信息，包括：数量、价格、流向等2.不同产品线或者不同渠道级别，可以采用不同的填报周期3.渠道节点未及时上报商品流向单，系统可自动预警4.可以预设渠道库存的滞销判断标准，系统自动根据该标准进行渠道库存积压预警5.可以按批号或者序列号追踪该批/该件商品在渠道中的流向信息，以及当前分布状况，作为召回操作的依据其他特性2应用特征描述纯销信息统计1.可以要求在上报商品流向单的时候，将销售给最终顾客的纯销量单独上报2.对于纯销量，可以要求上报销售明细数据，从而掌握最终顾客的关键信息，据此进行最终顾客关怀、销售真实性核实、销售规范度核实等后续业务操作与渠道伙伴在线协同1.无论直接客户还是间接客户，都可以通过客户门户与企业实时在线联系。管销费用1.伴随着销售业务发生的各项费用，通过管销费用单记录下来，并能分摊到对应的订单上，便于按订单核算全成本。2.支持管销费用的跨组织代收代付：对外应收/应付立账的同时，创建当前组织与代收代付组织间相应的内部应收应付账。其他特性3应用特征描述销售合同管理1.支持多种销售合同模式：数量合同、价格合同、金额合同2.支持基于合同的预收款、保证金控制3.支持合同版本管理销售报价管理1.针对客户询价，提供有效期控制的报价单2.报价单被客户接受后，可以直接转化为销售订单全局ATP1.在销售订单上可跨组织进行ATP检查，ATP通过后即自动预留供应。预留1.可在订单上对库存及供应单据进行预留。供应单据入库后自动转为对库存的预留2.分软硬预留出货计划1.根据现有库存以及预计到达的库存，提前制定出货计划2.可作为出货控制的手段3.或者提供给第三方物流的运输配送需求预测其他特性4应用特征描述出货评估1.在出口类企业而言，可以出货计划来做预报关单，可将商检、关务、订舱、货柜等定义为出货评估项目，只有所有出货评估项目都办妥后，整个出货计划才能继续向下走。内部交易1.发生跨组织业务时，系统可判断交易双方是否关系企业，若是则自动产生内部交易结算清单，形成双方内部应收应付。委托代销1.支持委托代销业务2.支持倒扣结算3.支持出货直接出到寄售仓借出转销售1.将事先借出给渠道伙伴的样品，直接转为正式的销售，无须再进行归还以及出货操作其他特性5应用特征描述外部直运1.销售订单协同生成采购订单；2.销售订单出货协同生成对应采购订单的收货。销售退货1.支持多种销售退货模式：退货退款、不退货只退款、只退货不退款、维修后返还退货方、调换（收货后再补货）订单选配1.在订单上对所订购的产品进行规格及工艺选配支持基于成本的报价1.基于成本的报价是指抓取成本最新卷积成本，人工预估各项费用，在给定的毛利率水平下，系统给出的销售价格。预出货1.预出货可将本该下个月计入收入的业务，提前做到本月，提前确认收入并结转销售成本。其他特性6应用特征描述签收对帐销售出货后，可以对出货进行签收、对帐。可以记录签收数量、日期，对帐数量日期，可根据签收及对帐数量立帐调拨组织间调拨，仓库间调拨，库位间调拨盘点快照支持盘点快照技术，盘点时仓库收发业务无需要停止。ABC分析支持库存商品ABC分析在库检验支持按定期产生在库检验申请其他特性7应用特征描述立帐条件可灵活定义应收立帐时帐期的起算日与到期日收入成本匹配将销售收入单据，与销售成本数据匹配，创建收入成本匹配数据税务发票可以根据销售订单中的开票依据确定开票时点支持红蓝合并开票支持开红票、退票操作•客户信赖的长期合作伙伴中国的世界级全球第一款完全基于SOA架构的商业应用套件