大客户销售培训教材之一

2020年3月月大客户销售一般销售销售周期顾客购买决定顾客购买决定过程销售队伍同一顾客回头生意销售重点长短，一次访问长期，广泛短期，局部与顾客关系有多个决策者或决策影响者少决策者复杂简单团队个人多少对顾客的价值产品功能2020年3月大客户销售的特征：•方案营销•若干个销售阶段•客户机构中有多人参与购买决策，每个人的角色不同•购买决策权分散•顾问式销售2020年3月大客户销售所需素质•专业销售人士的表现•大客户销售前的准备•高层拜访和销售跟踪•资源调度和指标管理2020年3月大客户销售人员的职责：了解客户的情况和问题•为客户制定解决方案并陈述其商业价值•了解客户机构中的关键人物及其角色•管理客户关系2020年3月大客户销售人员基本要求恰当的时间专注于恰当的人恰当的问题以专业的推销为荣（干一行爱一行）：•有意志力和责任感，能完成公司的销售指标•对自己做好的计划一定要尽心尽力去做•制定的目标一定要自己想办法去完成•目标未达成不逶过于外部环境及他人•具有只要努力去做就能成功的挑战精神2020年3月“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。”推销大王乔.坎多尔弗2020年3月专业销售人员基本素质：仪表礼仪知识经验沟通交流计划控制2020年3月大客户销售人员基本素质一、仪表礼仪形象修饰、衣着打扮与你所接触的客户相匹配（穿戴得体）态度风度、言谈举止与你所从事的职业相吻合（谈吐优雅）赢得客户的注意和好感（尊敬）：大方、坦诚，可靠，聪明，果断2020年3月大客户销售人员基本素质二、知识经验1、“本身”的知识产品知识：显示对你所销售的产品和服务的良好了解，并知道你所销售的产品和服务能为客户带来的好处。公司知识：公司知识的结构，谁是关键人物，他们充当了什么样的角色。2020年3月大客户销售人员基本素质2、“外界”的知识•业务规则•关于业务上的问题及其解决方案，有深入的感觉•你的客户的业务•了解你的客户的业务特点，会用他们的术语2020年3月大客户销售人员基本素质2、“外界”的知识•所在行业的知识•竞争对手的情况•对行业现状、发展和趋势保持开阔的视野•流行事件•对外部世界表现出的兴趣2020年3月大客户销售人员基本素质3、经验--认明谁是顾客练习：列出哪些工作步骤是你日常工作主要的部分，然后写下你服务的内部顾客和外部顾客我提供（什么）（给）我的顾客（给谁）：内部外部2020年3月大客户销售人员基本素质3、经验--专精您的产品•产品知识•诉求重点•客户利益2020年3月您卖什么？练习：描述您的产品：有形无形特点价格价值顾客利益2020年3月商品知识•软件部分•使用知识•交易条件•硬件部分•周边知识•成功案例2020年3月诉求重点从阅读而来的情报新闻、杂志的登载资料•简介•设计图•公司培训资料2020年3月诉求重点从相关人员听来的情报•上司同事•研究开发部门•生产制造部门•营销广告部门•技术服务部门•竞争者•客户2020年3月诉求重点自己体验出的情报•自己亲身销售过程的心得•客户的意见•客户的需求•客户的抱怨2020年3月客户要什么？•要产品—更要服务•要利益—更要友善、礼遇、关爱•要解决问题—要需要你帮助解决问题2020年3月顾客需要什么？•练习:列出一些你要完成任务时所需要得到的帮助、资料或工具，并写下向你提供产品或服务的人作为顾客我需要（什么）：来自（谁）：2020年3月你的需要，同样是客户的需要你希望得到怎样的服务和帮助来自（谁或哪里）最满意是如何2020年3月顾客的期望客户除了要求高质产品及服务.同时，他们也要求：1.友善和受关注2.弹性处理3.解决问题4.补救错误2020年3月重点练习——基本服务1.你的基本服务：A你对外的基本服务是什么？B在什么时候你的外部顾客会觉得你的基本服务是优质的？（请写出优质基本服务的定义）C你觉得外部顾客会给你什么评分?2020年3月重点练习——基本服务2.你的基本服务A你对内的基本服务是什么？B内部顾客怎样知道你的基本服务是优质的？（请写出优质基本服务的定义）C你觉得内部顾客会给你什么评分：基本服务?顾客服务？2020年3月大客户销售人员基本素质•机构需要–财务–绩效–形象•个人需要–权力–成就–被赏识–被接纳–有条理–安全感三、客户关系2020年3月大客户销售人员基本素质供货商局外人伙伴朋友满足个人需要满足机构需要否是否是2020年3月大客户销售人员基本素质四、计划控制1.计划与控制2.访问计划3.合理使用你的宝贵时间,做好每个挑战的应对.4.竞争策略2020年3月大客户销售人员基本素质5.通过不断检查，保证你的销售在竞争中立住脚6.跟踪7.注意细节和销售中的协作，如果需要做的话，现在就去做。8.当然，除此之外更重要的那就是：专业销售技巧2020年3月谢谢！内部资料，请勿外传。