2010年1-4月国药控股运营分析20100514下发

-1-国药控股2010年1-4月运营分析2010年05月14日-2-一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：•销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度•业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距•客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度•品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平•库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降•应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢•经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容-3-81.2%78.7%43.6%43.6%40.2%34.4%30.4%30.1%27.8%26.1%23.2%22.9%21.7%20.8%17.1%14.2%12.7%7.0%5.7%销售增长率1.11-4月分销整体（未剔除关联交易）同比增长，同口径增长，其中有9家公司的销售收入增长率低于平均增长水平，尤其是股份、沈阳、江苏和华鸿增长率较低。分销业态运营特点1、销售增长率-4-1.7%1.2%0.1%-1.0%-1.6%-1.7%-1.9%-2.8%-2.9%-3.0%-3.2%-3.4%-3.4%-3.8%-3.9%-4.2%-6.2%-8.1%-8.7%-10.3%-11.3%-20.0%苏州营运中心宁夏云南北京浙江湖北山西河南天津一致沈阳江苏股份医院销售部西北湖南华鸿康辰西南安徽山东销售收入预算完成度与标准进度差距1.31-4月，苏州公司、营运中心和宁夏公司完成了销售任务，其中华鸿、康辰、西南、安徽、山东差标较大。分销业态运营特点2、销售预算完成度-5-一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：•销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度•业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距•客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度•品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平•库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降•应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢•经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容-6-31.00%29.69%12.34%25.54%17.29%37.69%37.27%30.37%22.70%17.51%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%医院直销其他医疗直销零售直销省内分销全国分销2010年4月累计2010年预算销售整体增长率25.22%2.21-4月，直销业态增长均不及预算,其中医院直销增长低预算5.94个百分点,而其他医疗直销和零售直销增长分别低预算7.58和18.03个百分点。分销业态运营特点2、业态结构低18.03个百分点低6.69个百分点低7.58个百分点低0.22个百分点备注：医院直销同口径增长23.52%-7-210119418232782324335193595361550225036610163326657749578138620105751407217230217680500010000150002000025000直销业态差标额（万元）2.31-4月，直销业态差标13亿，同比增长29.40%，同口径增长24.12%。分销业态运营特点2、业态结构-8-分销业态运营特点2、业态结构2.51-4月全国分销毛利率4.75%,比去年同期下降了0.89个百分点。4家公司的全国分销毛利率比去年同期均有所下降，其中股份下降幅度较大，主要是有43%的品规毛利率下降。主要原因：一是对客户进行返利而产生的低毛利和负毛利同比增加；二是国家财政补贴品种即原碘而产生的暂时性负毛利。4.25%3.98%3.36%8.29%-0.23%-0.27%-0.52%-3.21%-5%0%5%10%15%20%25%30%0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%苏州营运中心一致股份全国分销毛利率（%）全国分销毛利率同期差异（%）-9-一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：•销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度•业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距•客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度•品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平•库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降•应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢•经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容-10-3.1医院直销整体增长31.00%，销售收入排名前10位医院客户合计增长率为31.67%，略高于医院直销整体增长率。分销业态运营特点3、客户管理分析2010年排名客户名称2010年销售收入（万元）2009年销售收入（万元）增长率（%）1中国人民解放军第301医院10314725142.25%2北京红十字朝阳医院8705760014.54%3天津医科大学总医院7603443671.37%4广东省人民医院7565541139.81%5北京协和医院7317613819.20%6郑州人民医院7170580223.58%7第二军医大学附属长海医院6824572519.20%8北京大学人民医院6670528026.32%9天津市第一中心医院6416385466.49%10北京大学第三医院6145525916.85%合计747295675531.67%-11-3.23个重点市场医院直销的增长率20.94%，拉低了整个国控医院直销的增长率，其中北京和上海医院直销增长乏力；与1季度相比，国控北京、北京华鸿和深圳一致医院直销增长率有所下降。分销业态运营特点3、客户管理分析省份公司1季度医院销售平均增长率1-4月医院销售平均增长率差异上海本部16.70%18.64%1.94%北京国药股份10.24%10.57%0.33%国控北京19.96%18.68%-1.28%北京华鸿14.30%12.81%-1.49%小计15.32%14.59%-0.73%广东广州37.36%41.78%4.42%深圳19.85%17.95%-1.90%小计32.44%35.25%2.81%合计20.24%20.94%0.70%-12-3.4分销整体新增终端客户完成较好，但仍有6家公司未达标准进度，其中西南、康辰2家公司的预算进度不到5%。分销业态运营特点3、客户管理分析276%213%138%107%95%94%84%80%78%73%69%64%42%41%41%39%31%26%18%17%10%5%0%50%100%150%200%250%300%01002003004005006007008001-4月新增终端客户（家）预算完成度-13-2.12%0.66%0.56%0.54%0.46%0.29%0.29%0.25%0.23%0.20%0.12%0.11%0.10%0.10%0.09%0.08%0.04%0.03%0.01%0.01%新增客户销售收入（不含税，万元）新增客户销售收入占比3.5国控分销1-4月新增终端客户销售占比0.22%,有11家公司新增客户占比未达公司平均水平。分销业态运营特点3、客户管理分析-14-一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：•销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度•业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距•客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度•品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平•库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降•应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢•经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容-15-37.25%41.34%21.41%40.45%38.35%21.19%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%国产合资进口2009年2010年4月4.11-4月公司国产品种销售占比较2009年提升了3.20个百分点，进口品种占比下降了0.22个百分点，而合资品种下降了2.99个百分点。分销业态运营特点4、品种管理分析备注：剔除关联交易。-16-437339903670348198774474162559056445333631630029624616012984733904008001,2001,6002,0002,4002,8003,2003,6004,0004,400沈阳河南一致安徽湖北天津宁夏江苏西北湖南云南山西山东本部苏州北京浙江西南康辰股份华鸿1-4月新增品规个数国产新增品规（个）合资新增品规（个）进口新增品规（个）4.2沈阳、河南、一致和安徽3家公司的新增品规数超过了3000个，西南、康辰、华鸿和股份5家公司的新增品规数不到100个。分销业态运营特点4、品种管理分析-17-8.4%8.2%3.6%3.5%3.0%2.9%2.6%2.3%2.2%1.7%1.3%1.1%1.0%1.0%0.8%0.8%0.6%0.4%0.3%0.2%0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%7.0%8.0%9.0%1-4月新增品规销售占比4.3国控分销业态1-4月新增品规销售占比1.92%，有11家公司的新增品规占比低于平均水平。分销业态运营特点4、品种管理分析-18-4.41-4月分销业态工业自主品牌预算完成进度30%，有11家公司未完成标准预算进度。分销业态运营特点4、品种管理分析85%49%42%37%29%29%26%25%24%24%21%21%14%14%10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%050010001500200025003000自主品牌采购金额(含税/万元)自主品牌采购预算完成度（%）-19-一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：•销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度•业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距•客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度•品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平•库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降•应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢•经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容-20-2.312.592.12.22.32.42.52.62.72010年3月末2010年4月末滞销金额(亿元)110721085810700108001090011000111002010年3月末2010年4月末滞销品规数(个)5.14月末，国控分销滞销库存比例6.63%，较上月上升了0.45个百分点。滞销库存金额2.59亿，较上月末增加了0.28亿元，但滞销库存品规数量较上月末减少了214个。分销业态运营特点5、库存管理分析0.28214-21-5.2国控4月末前10位品规滞销库存金额环比大幅上升；其中只有复方丹参滴丸、法乐通、百普素环比下降。