专业化销售流程1

1页2012年专业化销售流程欢迎参加专业化销售流程新人制式课程培训2页2012年专业化销售流程•基本情况（主要经历）•销售业绩（职级+上年收入）•受训经历（资深导师）•培训经历（课程、对象）•在平安获得的荣誉生活近照讲师介绍3页2012年专业化销售流程课程目标帮助新员工熟悉产品销售流程掌握科学的营销方法4页2012年专业化销售流程课程目录一、销售前准备二、销售的五个关键动作三、售后服务5页2012年专业化销售流程一、销售前准备6页2012年专业化销售流程讨论大家讨论我们进入网点前需要一些什么前期准备？7页2012年专业化销售流程本节内容销售前准备的目的销售前准备的内容8页2012年专业化销售流程（一）销售前准备的目的预期拒绝类型，拟订回应之道为正式行动规划行动方案避免销售时出现漏洞了解以前本公司销售过的产品，做好售后服务的准备9页2012年专业化销售流程（二）销售前准备的内容★销售环境★产品知识★心态准备★物质准备10页2012年专业化销售流程1.销售环境主要客户群体以往销售产品类型银行内销售精英同业工作人员银行销售环境11页2012年专业化销售流程2.产品知识1、掌握网点所销售的产品类型；2、掌握产品的特点；3、掌握产品的销售技术（目标客户的选择、销售技能、话术等）；4、产品常见的异议问题和技巧12页2012年专业化销售流程3.心态准备有勇气不怕拒绝调节好心情预演心态准备13页2012年专业化销售流程突破外壳规则：一、讲述一件亲身经历的事。二、从第三句话开始，运用“行”、“色”、“夸”的原则，用身体的动作来表达，越剧烈越好。三、限时30秒。活动14页2012年专业化销售流程4.物质准备个人着装：职业装，尽量与银行人员着装保持一致。网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户处处感受到平安的存在。个人展业工具：个人名片、计算器、笔、白纸、记事本、纸巾、口香糖、小礼物。其他：风险提示书、投保单、简易版建议书等15页2012年专业化销售流程职业形象16页2012年专业化销售流程二、销售中的五个关键动作17页2012年专业化销售流程异议处理完美接触激发需求方案呈现有效促成销售中的五个关键动作圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究18页2012年专业化销售流程接触的定义接触的目标接触的技巧接触的话术本节内容19页2012年专业化销售流程•接触是创造销售人员与客户的交集的过程，是客户从进门开始到需求唤起前的整个阶段。•接触是销售的开端（一）接触的定义20页2012年专业化销售流程建立信任收集资料（二）接触的目标21页2012年专业化销售流程（三）接触的技巧——四个关键动作开口寒暄/赞美细节处理细心观察开口是金创建良好关系消费心理\行为发掘提问点标准接触流程接触关键点22页2012年专业化销售流程建立良好的第一印象充满自信、态度轻松、面露微笑、适当的赞美消除客户的戒心掌握更多客户的信息有效运用沟通技巧（三）接触的技巧接触的要领：23页2012年专业化销售流程子女的教育需求个人及家属的基本资料资产负债及收入状况投资理财习惯保险观念个人兴趣休闲习惯接触收集哪些信息：24页2012年专业化销售流程请看一段视频。。。。。。25页2012年专业化销售流程知道客户有闲置资金时您好，目前我们银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但属于一种收益较高的中长期理财。客户主动询问时您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。（四）接触的话术26页2012年专业化销售流程客户在浏览广告、折页时您对这产品看法如何？这可是现在卖得火热的**保险，很多客户都购买了，给您介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）客户咨询理财服务时您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。27页2012年专业化销售流程客户坐在休息区，无所事事时先生/小姐（欢迎您的光临），目前我行已开通理财向导服务,免费解答您在理财方面的疑问及难题,同时也可以为您提供相关的理财建议,不知您平时对哪方面的理财产品或服务有兴趣?客户办理完业务/介绍其他业务后感谢您选择我行的***产品（网上银行），目前我行理财专家提供免费的理财向导服务，您办理了***业务（信用卡），看来您对资金的规划还是很重视的，不知您对哪类理财产品感兴趣？28页2012年专业化销售流程研讨、演练要求：运用刚才所学方法，针对下列对象，设计一段接触情景。准客户对象：1、工薪阶层职员2、私营小业主3、白领、公务员4、公司老板时间：20分钟；练习完毕后，每组派一代表上台发表5分钟。29页2012年专业化销售流程寻找机会，创造交集。完美接触，建立信任。30页2012年专业化销售流程销售中的五个关键动作圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究异议处理完美接触激发需求方案呈现有效促成31页2012年专业化销售流程故事分享：如何把冰卖给爱斯基摩人？美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”霍普金斯于是现场示范了这个销售过程。32页2012年专业化销售流程霍：你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”爱：你想干嘛？霍：我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。爱：卖冰？你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。霍：你确信你不需要冰吗？爱：那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。霍：你说的有道理，我听说过经济学里由一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。哎，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？33页2012年专业化销售流程爱：那当然。霍：本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给您八折优惠，你买两打还是三打？……结果爱斯基摩人就买了冰，卖完以后，霍普金斯又说：霍：爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？爱：那当然了。霍：说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？……结果销售又扩展到第二个爱斯基摩人的家。销售大师就是这样来向爱斯基摩人卖冰的，他把不可思议的事情做到了。34页2012年专业化销售流程思考：霍普金斯用了哪些方法来说服爱斯基摩人？1.帮助客户发现潜在的深层次的问题2.让客户意识到目前存在的问题和问题的严重性3.解决方案也就能顺利出台了35页2012年专业化销售流程本节内容客户购买需求心理分析不同客户类型的需求引导需求激发的方法激发客户需求应注意的事项36页2012年专业化销售流程1、客户不喜欢被推销式说服2、客户的需求是可以被刺激的3、客户有多元、不同层次的需求4、客户有其先入为主之习惯性思维5、客户是容易受环境和他人影响的6、客户会为自己的决策寻求合理化解释（一）客户购买需求心理分析37页2012年专业化销售流程（二）不同客户类型的需求引导年轻人：强制储蓄、有备无患一般家庭主妇：子女教育、早准备早轻松家庭条件优于的主妇：自己的私房钱、安全工薪阶层：阶段性理财，未来医疗养老的储备金富人阶层：资产保全、规避风险老年人：养老专用资金、财富传承38页2012年专业化销售流程数据导入法危机意识法感性劝说法直接切入法讨教法（三）需求激发的方法39页2012年专业化销售流程（四）激发客户需求应注意的事项引导要有耐心—主动追踪要有恒心—坚持解说要靠细心—自信40页2012年专业化销售流程销售中的五个关键动作圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究异议处理完美接触激发需求方案呈现有效促成41页2012年专业化销售流程方案呈现的目的方案呈现的方法方案呈现练习本节内容42页2012年专业化销售流程在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。（一）方案呈现的目的43页2012年专业化销售流程马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。孙正义(そんまさよし)“电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。（二）方案呈现的方法44页2012年专业化销售流程什么是FABE推销法——FABE是一种简单的利益推销法。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。•F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能；•A-优势：（Advantages）即所列的商品特性F究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；•B-利益：（Benefits）即商品的优势A带给顾客的好处；•E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE推销法45页2012年专业化销售流程请用你身边的一个案例来描述FABE46页2012年专业化销售流程因为……从而……对您而言……您看……是什么？Feature特征怎么样？Advantage优点有用么？Benefit利益真的么？Evidence证明FABE的理论基础47页2012年专业化销售流程这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台F：A：它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。它会成为网上的沃尔玛。B：美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。E：FABE呈现案例孙正义：我投资2000万美金，要30%的原始股份。（后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍）马云：48页2012年专业化销售流程1、年年分红，可累计生息2、满期确保有一笔生存金因为：从而：对您而言：1、不用担心10年内的市场变化，高枕无忧。2、保证资金安全、强制储蓄的最佳方式2、现在就知道10年后一定有这笔钱可以给孩子上大学来用所以节前来办这个产品的人特别多您看：“金宝盆”——子女教育篇1、跟着市场变化而浮动，确保保值增值3、最高9倍基本保额的意外保障3、出行保障额度高，范围广。3、既是身价的体现，又是对家人的关爱和承诺我们银行里很多人自己都买了（二）方案呈现的练习49页2012年专业化销售流程1、活多久，财富跟随多久；之后还可安全传承2、可以确保一定有这笔钱可以用于自己养老，提升养老品质。所以节前来办这个产品的人特别多“一生无忧”——养老篇我们银行里很多人自己都买了3.不用担心风险却可以享受不错的收益。可以作为旅游经费，或者补充每年的医疗保健经费。1、保障到被保险人终身，且终身返回保费2、每年确定返还10%，60岁之后20%的年金1、保障期限足够长2、返还快、比例高、时间长，且存取自由3、年年分红，累计生息3、复利累积，增值空间大因为：从而：对您而言：您看：50页2012年专业化销售流程FABE说明法使用注意点1.以客户需求为导向，实现需求与卖点的对接；2.探寻到真正需求后深入挖掘，不追求面面俱到；3.注意与客户的交流，使客户参与到销售过程中；4.不要拘泥于格式的完整而错过促成的时机，但是利益不能“丢掉”。51页2012年专业化销售流程本环节小结F特征要讲清A优点要突出B利益要匹配E证明要肯定因为……从而……