5-家财险产品介绍及销售实务(选修)

家财险产品介绍及销售实务·2012年12月第五版·2课程大纲•家财险——每一个家庭都需要的保险•平安“家财宝”综合保障计划•平安“家财宝”推销技巧3随着经济的发展，人民生活水平不断提高，家庭财产数量也在日渐增加——房屋装潢金银珠宝家用电器家财险——每一个家庭都需要的保险4但有两件事是我们无法控制的，一种是天灾——5另一种是人祸——67家庭财产保险是以城乡居民的有形财产为保险标的的保险。普通家庭财产保险家庭财产两全保险投资保障型家庭财产保险个人贷款抵押房屋保险家庭财产险可以帮助每一个家庭抵御未知的风险——8平安“家财宝”综合保障计划为您的家庭资产保驾护航！平安“家财宝”综合保障计划•保障全面•保费低、保额高、多种组合自由选择•无需核保，操作简单9•出行保障：银行卡被抢夺及拦车抢劫财物•意外险（可选）：被保险人及其家人的意外伤害保险•保障全面——可为客户提供高达五大保障家庭财产保障居家安全保障居家责任保障出行保障•家财险：个人房屋、装修，室内财产因火灾、爆炸等意外事故和暴雨、台风等自然灾害损失•盗抢综合险：室内财产的盗抢损失，包括现金、首饰、便携式移动设备•居家责任保险：居家生活的责任事故如水浸楼下邻居，及高空坠物引起的赔偿责任。居家防损保障•水管爆裂：水管爆裂引起的水浸损失•家用电器安全：电压异常导致的家用电器损失1010套餐一套餐二套餐三套餐四套餐五保额(万)保额(万)保额(万)保额(万)保额(万)家财险主险（必选）205080150300居家安保附加盗抢综合险235810居家防损附加水暖管爆裂损失险12358附加家用电器用电安全险12358居家责任居家责任险\2358出行保障附加银行卡被抢夺损失险\235附加拦车抢劫财物损失险235保费（元）100200320500800意外险（可选）保额（万）10保费（元）120•保费低，保额高，多种组合自由选择11•家财险（主险）为必选保障，意外险及其他组合为可选保障；意外险及其附加险不可单独投保；•本产品适用于砖混及钢混结构房屋的客户；•家财险主险中各分项保额分配规则：房屋占70%，装修占20%，室内财产占10%；•附加盗抢综合险中，便携式家用电器部分保额为附加盗抢综合险保额的20%，现金、金银珠宝、首饰、手表部分保额为附加盗抢综合险保额的10%。；•意外伤害保险及其附加险的被保险人限定为1-65周岁，且从事职业不属于《拒保职业表》的人员；被保险人从事拒保职业相关活动或参加《责任免除活动》发生的保险事故，保险公司不承担保险责任；•单个成年人的意外险保额累计以100万为限；单个未成年子女的意外险保额累计以10万为限。补充说明：12确认客户投保意愿填写投保单将投保单交予内勤出单核保缴费领取保单1、人工流程•无需核保，操作简单确认客户投保意愿MIT录单缴费、实时承保实时发送电子保单2、MIT流程MIT操作规则：1、投保时，业务员需请客户填写电子投保确认书。并在客户投保申请日次日起3个工作日内，将客户身份证复印件，电子投保确认书交至产险专员处。未按时交回电子投保确认书，将收到如下处罚：1）品质扣4分，并收回手续费；2）停止提供此业务员新业务的投保单、发票和保单。2、如客户需要文本保单、发票，请至公司柜面打印。注：MIT家财险流程中客户只需填写电子投保确认书，不需填写投保单。业务员拜访客户业务员回公司客户到公司柜面13如何向客户推荐平安家财宝呢？平安“家财宝”推销技巧1414情景一：针对新客户“陈先生，您家的房子真宽敞，装修得也特别豪华，这是您这么多年努力经营的成果。您看，这些年气候变化越来越无常，天有不测风云，我们难以预料。而且家庭财产的水浸、被盗抢也常有发生，有时候水管漏了，水浸了楼下，还影响邻里关系。所以，为了给家庭一个幸福的保证，建议您先为家庭财产增加一份保障。”情景二：针对暂不考虑购买寿险的客户“陈先生，我非常理解您的想法，毕竟一下子要拿出好几千块钱来购买寿险的确需要慎重，您先跟家人商量一下，我后续再您联系。其实，我们的家庭中，除了我们自己，我们还有包括房屋、装潢等在内的家庭财产也有可能面临意外等风险，因此平安提供了一个家庭财产保障计划，一年只需要几百块钱，不仅能享受高额的家庭财产保障，还可以为家庭成员提供高额的意外风险保障，您有无兴趣了解一下？”15情景三：针对已经购买了寿险或车险的客户“陈先生，您非常有保障意识，为自己（或爱车）提供了一份非常周全的保障。其实，除了我们自己（或爱车）外，我们还有包括房屋、装潢等在内的家庭财产也有可能面临意外等风险。虽说钱财乃身外之物，但如果能用较少的成本为家庭财产提供一份高额的保障，何乐而不为呢？不如让我为您介绍一下吧！”情景四：针对已经办理平安银行或理财服务的客户“陈先生，您的资金放在平安银行非常安全，它们还在为您创造更大的价值。相信您这样注重安全的人，不会把自己的任何财产置于风险之下，包括您的家庭财产。平安有一份针对家庭财产的保障计划，以很小的成本保障您家庭财产的安全，还能化解盗抢等风险，我来向您介绍一下吧。”16•两人一组，一人扮演客户，一人扮演业务员，根据不同的情景演练如何向客户推荐家财宝•时间：10分钟17客户购买了家财险以后，不要忘记寿险业务的跟进——浙江分公司某业务员李先生擅长通过家财险促进寿险的销售。他平时通过产险理赔案例讲座等形式签下很多家财宝保单，也收集到很多客户资料。春节期间，一家客户水管渗漏，弄坏了自家和邻居的房屋和家具，李先生帮助客户收集了理赔资料，公司及时进行了理赔。李先生观察到客户家中有小孩，就和客户聊起了寿险，客户等财产险理赔款项到账就在李先生处购买了万能险，理由是“平安的服务可靠，小小一张家财险保单就看得出来”。18一定别忘了要求转介绍哦！19•家财险——每一个家庭都需要的保险•平安“家财宝”综合保障计划•平安“家财宝”推销技巧20Thankyou！