美学营销-韩久久

美学营销之顾问式销售---二级课程2012-11-52一级课程回顾礼仪美观外貌嗜好场合大小动静心理、生活背景3一级课程回顾发色瞳孔色肤色4服饰风格视窗小静小动大静大动和谐就是美的精髓动静变化大小变化5美学营销二级服饰场合搭配服饰的风格搭配服饰的色彩搭配服饰比例搭配6看T．P．O．原则T．P．O．三个字母分别代表Time（时间）Place（场合、环境）Object（主体、着装者）7看1st2nd3rd语音外表语言5-10%言辞内容20-30%声音声调60-70%外表、形象{初次见面}8看职场休闲社交商务休闲高尔夫服装午服9看货品三大卖点的递进过程:•第一颜色（哑光、光泽）•第二款式（形）•第三质地（纹理、面料）质感：外表的表现方式，是面料表现出来的一种效果；质地：材料的表达（原材料）10看卖点与搭配的关系:•第一款式•第二颜色•第三质地骨骼色差体质对应11看-货看大小（大、大小适中、小）1）分析货品的外轮廓的大小（长短、宽窄····）2）分析货品内装饰物的大小（图案、领子、纽扣、口袋···，以最显眼的设计为主）3）得出结论（外轮廓大小和内装饰物的大小分开看）抓住主要矛盾12看-货看动静（动、动静适中、静）①分析色彩、款式、材质综合影响所带来的动静效果色彩的动静：鲜艳度、色差款式的动静：造型的简繁材质的动静：面料外观的精致粗糙度和光泽强弱度②得出结论（看整体效果）13看-货看深浅（深、深浅适中、浅）①分析单品深浅（参照色调图）②得出结论14看-货风格区域定位（风格视窗）小静小动大静大动辨别小秘方：1.“服装应正法”-穿好衣服作辨认2.“比较排除法”3.“直接对应法”-先找出最明显的4.”相对而言“-同类别进行比较15看-货★分析货品视觉特点（大小、动静、深浅）——得出风格区域——产生与客户沟通的感觉词复制话术举例：（大小）这件上衣外轮廓偏短，服装偏合体，里面的图案比较小，所以整体偏小；（动静）服装色彩比较柔和，图案色与服装底色的色差小，款式简洁，面料精致无光泽，是静区的；（深浅）上衣的深浅偏浅；（定位）小静（浅）（感觉词）服装整体感觉是：小巧，柔和、甜美16看-人看大小（大、大小适中、小）①分析客户脸的大小②分析客户五官的大小③得出结论（脸的大小和五官大小分开看）17看-人看动静（清晰度）（动、动静适中、静）①分析客户面部色差（肤色、眉发色、瞳孔色之间的色差大小）②分析客户面部骨骼感③得出结论（面部清晰度）18看-人看深浅（深、深浅适中、浅）①分析肤色深浅②得出初步结果风格区域定位（风格视窗）小静小动大静大动19看-人★分析客户视觉特点（大小、动静）——风格定位——产生能与客户沟通的感觉词复制话术举例：（大小）这位客户脸盘较大，有一双大眼睛，所以整体偏大；（动静）整体看，肤色发色瞳孔色的色差比较大，面部骨骼感强，面部很清晰，是动区的；（深浅）肤色偏白（定位）大动（白）（感觉词）客户整体感觉是：大气、个性、摩登20看-色环上黄下蓝左红右绿小于30°弱对比90°中对比180°强对比21看-PCCS色调图母子22看-艳浊如何看色调图1.先确定属于什么色2.看深浅3.艳浊如何看色调图的色彩变化1.上下是黑白变化（深浅）2.左右是色差变化（艳浊）如何辨别色差变化（纵向辨别）1.隔两个圈强对比2.隔一个圈中对比3.相邻是弱对比23问询问以客户需求为准则场合心理嗜好（性格色彩）身材（类别）沟通原则：先听后说24问场合职业社交休闲严肃职场一般职场时尚职场隆重社交日间社交时尚社交都市休闲运动休闲家居休闲户外运动室内运动25搭-搭配步骤明确目标确定单款组合搭配明确外貌明确嗜好明确场合根据第一件衣服确定搭配方向，以及可以配选的方案运用元素置换灵活处理客户的需求以及流行的变化26搭小礼服：比大礼服简略。注重场合气氛。晚间穿着的礼服，适合一般的正式宴会。黑色蝴蝶结插花眼褶皱衬衫方巾缎面驳领法式领口妆面露趾光腿及膝手包饰品27搭28搭社交礼服“小黑裙”29搭日间宴请（商务午餐、晚6点以前酒会）●形象目标：尊重轻松优雅搭配原则：不露胸、不露肩、款式简单30搭商务宴请职业人士TPO着装礼仪简称：略礼服31搭•丝巾的搭配方法：丝巾可以搭配午服或休闲服，但不能出现在宴会装有骨骼搭丝巾要乱，无骨骼的要整齐配搭32搭-严肃职场●形象目标：正式稳重知性严谨33妆面发型配饰礼仪通勤装34搭-女士包选择需要三大类别包来区分场合，和数量无关35搭-鞋（两---三双）36搭--一般职场●形象目标：职业轻松随意但不随便搭配原则：舒适、简约；直筒的服装适合一般职场3738搭—场合转换的基本配件组合鞋包丝巾饰品39搭—场合转换的基本配件组合40搭—场合转换的基本配件组合41搭—场合转换的基本配件组合42搭—场合转换的基本配件组合色彩选择款式选择面料选择43搭—场合转换的基本配件组合小巧的、文静的（感觉词）减法搭配小的色差小骨感弱（视觉词）色不动款不动44搭—场合转换的基本配件组合柔和色、色差小廓型简约、装饰少弱光泽、精致面料鲜艳色、色差大廓型复杂、装饰多强光泽、有纹理调色彩调款式调面料45搭—场合转换的基本配件组合大气的、个性的（感觉词）加法搭配大的色差大骨感强（视觉词）色动款动46搭—场合转换的基本配件组合47搭—场合转换的基本配件组合48质形色元素置换法可以提升连带率49大气的、个性的（感觉词）加法搭配大的色差大骨感强（视觉词）色动款动加色、款、质！50热情、奔放活力、动感；最有张力、速度快乐、开朗平和、健康高贵、妩媚神秘、摩登都市、知性纯洁、高雅理性、严谨、高贵纯洁、浪漫、初恋的感觉大方、稳重51搭-配色步骤1.确定客户2.确定场合3.具体配色色差、面积、嗜好场合用色规则、范围色彩关系的确定52搭变高变瘦变矮变胖53搭不能在要不做装饰，从头或脚加54最佳装饰点位置；丝巾、项链、耳环、胸针55搭-线条弥补法横线条竖线条利用线条的视错原理，弥补身材均匀横条纹显瘦56搭-线条弥补法57搭-色彩弥补法利用色彩的视错原理，弥补身材膨胀色收缩色58搭-色彩弥补法深、浅、艳、浊59搭-色彩弥补法60搭-面料弥补法硬、哑光、精致软、光泽、纹理利用面料的质地和图案调整身材的印象；满花图案瘦人适合6162搭竖线和斜线显高显瘦634套搭配归类•有骨骼有色差款动色动•有骨骼无色差款动色不动•无骨骼有色差款不动色动•无骨骼无色差款不动色不动例如：1.肤色/有色差可以介绍鲜艳色，搭配有光泽的饰品，服装颜色搭配色差要变大2.骨骼/有骨骼，介绍复杂的款式，有机理感、纹理感强的面料64说-人货对接对接大小①客户脸的大小——货品外轮廓的大小（外对外）脸大—服装外轮廓大脸小—服装外轮廓小②客户五官大小——货品内装饰物的大小（图案、领子、纽扣、口袋……）（内对内）五官大—服装内装饰物大五官小—服装内装饰物小65说-人货对接对接动静①客户面部色差——色彩的鲜艳度、色差大小；材质光泽度的强弱面部色差大---色彩鲜艳/色差大/光泽强（人色动—货色动）面部色差小---色彩柔和/色差小/光泽弱（人色静—货色静）②客户面部骨骼感——款式的简繁度；材质精致粗糙度面部骨骼感强---款式繁复/材质粗糙（人款动—货款动）面部骨骼感弱---款式简单/材质精致平整（人款静—货款静）66说-人货对接对接深浅肤色深浅——单品颜色的深浅肤色白—服装浅色大面积肤色黑—服装深色大面积风格区域定位（风格视窗）67说-人货对接对应的感觉词(销售话术关键词)复制话术举例：大小：（人的大小-外）这位客户脸盘较大，（货的大小-外）我推荐一件稍宽松廓形大的上衣，（人的大小-内）五官大，尤其有一双大眼睛，（货的大小-内）这件衣服上有比较大图案，比较适合她。动静：（人的动静-色）客户的发色、肤色、瞳孔色之间的色差较大面部清晰，（货的动静-色）上衣的图案与服装底色反差大也较大，（人的动静-款）客户面部的骨感较强(货的动静-款)可以穿到略微复杂的款式或略粗的面料深浅：（货的颜色深浅）服饰色彩的深浅在中间，（人的肤色深浅）与客户肤色的深浅也基本吻合。定位：大动类型人适合大动区的服装感觉词：与客户沟通的感觉词：大气、个性、醒目68说-赞美1.一阶“说”的目标：针对性赞美（具象化、事实求是···）说明推荐此单品的理由2.话术分类：（根据具体情况，不同客户类型可选择以下不同话术）A.针对视觉：（1）赞美客户的风格（通用）举例：您长的真有气质，真大气。（2）赞美货品的特征风格（顾客很主观，自己审美却一般）举例：您真有眼光，这款是今年我们主推的明星款，它的特点是……优点是……属于个性时尚类的风格.（3）赞美客户的眼光，同时赞美客户和货品的风格（顾客很主观，而且审美很好）举例：您真有眼光，选的这款衣服很大气时尚，非常适合您自身的风格特征。69说-赞美（4）标准赞美三步曲：人人货对接理由引入情境（易引导类型顾客或是在换装后照镜子之时）举例：您的长相风格很大气，并容易给人留有深刻的印象，很适合穿到像这种色彩鲜艳，大色块对比鲜明的服装，也适合在身上多一些大的亮点装饰。这两款衣服都跟您的气质很相配。穿着这样的衣服去参加朋友的聚会，您一定是聚会中最吸引人眼球的一位美女。70说-赞美B.针对需求：（1）说明此货品满足了客户的哪条需求（身材、嗜好、场合）；是如何满足的举例：这件衣服虽然偏浅，但同时也偏灰色调，会带来一定收缩效果。领子又是纵向拉伸线条，会让您身材显得更加苗条一些。（针对身材需求）71说-赞美词小巧的、可爱的甜美的、清纯的小巧的、个性的动感的、靓丽的大气的、优雅的、端庄的知性的、内敛的、婉约的、精致的大气的、现代的摩登的、华丽的小静小动大静大动72总结观察询问搭配阐述客户外貌特征：大小、动静、黑白客户需求：场合、嗜好（性格色彩）、类别服饰搭配：场合、风格、色彩、身材客户气质、印象推荐搭配的理由场合情景氛围73谢谢！