做好续期服务-业务员篇

做好续期服务提高自己收入——业务员篇猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米……成功来自创业，成功更来自守成！我们都知道首年度展业的艰辛，所以在续年度应该努力经营好续期客户，来获取最大的续期利益。实践证明，老客户的价值往往超过新客户。用心服务老客户，赢得他们的信赖和支持，我们的寿险道路将越走越宽阔！序言走遍千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,我们签下了这份保单..….一段时间以后……失去太多太多……◎客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，才发现忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，说没有人给他提供售后服务……◎客户超过宽限期未交费，造成经济损失；想要的短险无法续保，客户不满意，要求退保……◎客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期保费都不来收，这种公司能相信吗？伤心——退保◎其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保……更糟糕的是——损失无法估量!～、客户有好几份保单，是个大客户，没有了～、客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟的鸭子飞了～、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场～、公司品牌受损，个人品质打折续期服务为我们带来些什么?续期服务给我们带来：续佣继续率奖金重复购买转介绍客户增员其他忠诚的客户群，最宝贵的财富！每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收；第13个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准；继续率奖金每月核发，对业务员的收入影响很大；继续率的考察期间为一年；定义科学！13个月保费继续率定义特点关键点：保单应收和实收滚动计算，每一张未收保单会对持续一年的继续率带来影响。继续率奖金＝第二年度续佣×C继续率比例C90%以上110%85%-89.9%100%80%-84.9%90%75-79.9%60%74.9%以下0保费继续率对继续率奖金的影响这就相当于要做43000元的新单！张某07年度全年月均一张5000元的保单，第二年若全部收回，则全年续佣为9000元，继续率奖金为9900元；若少收回一张，则损失为：1575元若少收回两张，继续率为83%，则损失为：4650元若少收回三张，继续率为75%，则损失为：8100元若少收回四张，继续率低于75%，则损失为：12900元损失惨重啊！例：20年缴，FYP2000元的如意相伴保单。首期利益：2000×30%=600元续期利益：第2年：2000×15%（续佣）+2000×16.5%（继续率奖金）第3年：2000×6%（续佣）续期利益总共：2000×37.5%=750元做单容易还是收费容易？第二年的续期利益甚至高于首期利益！营销学的分析：同样一张20年缴、FYP2000元的如意相伴保单。通常情况下，从发掘客户保险意识到递送保单，需要6次接触（6分力）才能完成首期展业，则首期利益：2000×30%=600元也就是说，1分力的价值为：600÷6=100元通常情况下，这张保单只需要1个电话+1次拜访（1分力）就能收进续期保费，假如13个月继续率达到90%以上，则1分力的价值为：2000×（15%+16.5%+6%）=750元维护一个老客户的收益是开拓一个新客户的7.5倍！你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？•事实证明——三年之内，您所服务的客户可再次开发率高达80%以上。•您曾经的客户却在他处购买了第二、三张保单，这就是您的悲哀！•一位客户就是一方市场！随之而来的再加保、转介绍、增员……您愿意拱手相让吗？少收一张保单给我们带来了什么？•客户对公司及您的不认可；•客户不会在您这儿再次购买保险；•如果他有15位亲朋好友，他会告诉这些人不要在您这儿购买保险；•假设他们每人各有15位朋友，也就是会有225人受他们的影响…这是多大的一个市场啊！反之又会怎么样呢？•售后服务不是销售循环的结束，而是一个新循环的开始；•每个人的资源是有限的，许多坚持不下去的业务员都是因为客户源枯竭而离开；•服务好老客户，由其带来的转介绍资源却是无限的；•绩优业务员都是服务客户、经营客户的高手！开发一个新客户的成本是老客户在开发的五倍；失去一个老客户的损失是失去一个新客户的十五倍！宽末缴费的害处1.导致短期险无法续保。由于短期险没有宽限期，若主险到宽末缴费，则短期险必须重新投保，重新计算等待期，若此时发生事故，就无法理赔；2.导致退保、垫交或停效。夜长梦多，宽末缴费一旦发生问题，则退保、垫交或停效就会接踵而至；3.导致分红降低。宽末缴费，公司投资会晚将近两个月，客户的分红率相应下降；4.降低收入。若客户停止缴费，则续佣和继续率奖金减少；即使宽末缴了，续佣也延后两个月。当月缴费的好处1.养成良好的缴费习惯。客户养成当月缴费的良好习惯，就无须业务伙伴每年去提醒敦促；2.维持较好的继续率。客户已准备好保费没人收取，结果挪作他用，宽末却无钱可交，避免发生垫交或停效，业务伙伴的继续率都会比较好；3.三方受益。对客户而言，享有保险保障，且保单分红率会有所提高；对业务员而言，较早获得续佣，还可获得较高的继续率奖金；对公司而言，续期指标优良，业务内含价值顺利实现。续期服务的要求其实很简单！•定期打个电话或发个短信给客户•让客户知道你在公司的一些情况•有新的保险产品时上门去告诉他•逢年过节登门拜访或电话问候•不断肯定客户投资保险的决定正确???