DM方案的策划与执行

(海量营销管理培训资料下载)1目录目录--------------------------------------------------------------------------------------------------------------1精确控制直投方案-------------------------------------------------------------------------------------------2模糊控制直投方案-------------------------------------------------------------------------------------------4精确控制与模糊控制相结合的直投方案---------------------------------------------------------------6杭州直投培训总结-------------------------------------------------------------------------------------------8培训大纲-------------------------------------------------------------------------------------------------------10直投工作人员工作手册------------------------------------------------------------------------------------11定点派发计划纲要------------------------------------------------------------------------------------------14定点派发利弊谈---------------------------------------------------------------------------------------------15(海量营销管理培训资料下载)2精确控制直投方案一·前提：获得包含楼房分布及相应户数详细资料的小区分布详图。二·目的：实施定人定点定时定量的工作分配方案。三·人员配备指南：角色及职责组长：1.向督导推荐直投工作人员（10名）。2.在直投开始前细致划分各工作人员的责任区域下派工单。3.在直投开始时进行拌行检查和区域调整工作。4.在直投开始后每日汇总本组工作进度。5.协助督导进行小册子的管理工作。工作人员：1.按要求在责任区内实施直投工作。2.每日向组长汇报工作进度。检查员：1.在直投过程中，每天按要求抽查各工作人员的工作情况。2.每天向项目督导汇报检查情况。项目督导：1.负责整个项目的计划、组织、实施、控制工作。2.向项目总负责人汇报进度和执行情况。注：项目督导由各市场部直投负责人担任，可配1—2名助手。检查员可由公司职员兼任。其余角色匀由学生担任。人员的组织和控制1.首先确定的是组长，他们应由责任心强且有一定组织经验和威信的学生担任。2.工作人员可由组长推荐、督导确认。要求踏实肯干与组长联系方便的学生担任。3.组长需对其招聘的工作人员负责，其薪酬将与整个工作组的业绩和质量紧密联系在一起。4.树立组长这一中层管理人员的责任心，付于适当的工作和薪酬，透过对组长的管理来控制整个队伍。人员配备1.工作人员数目=该城市目标户数/4X6002.组长数目=工作人员数目/103.检查员数目以小区的分布为依据每独立小区1人，大型小区增加1-2人，几个相连的小区可综合考虑。(海量营销管理培训资料下载)3四·区域分配指南1.每张派工单的容量在1300户左右（考虑可能的损耗）2.每张派工单应是楼房分布图的复印件，不仅包括责任区，还包括相临的区域以协助工作人员找到责任区。3.工作人员应先实地确认自己的责任区所有的楼房分布后再开始工作。4.每相对独立小区应设有备用区，工作人数少可将备用区放到周围非工作区域，人数多的区在区内设备用区，容量是10%X小区户数。备用区掌握在组长手中由组长支配使用。5.备用区的使用方法：组长先查看备用区了解其分布情况，每格20分钟组长回到小区指定集合地等候。组员发现因特殊原因无法在责任区内完成工作需在完成所有可工作楼后返回集合地向组长申请进入备用区。组长视情况分配备用区。6.因中途返回申请备用区的工作人员会浪费其有效工作时间，考虑将备用区放在集合点的附近以便其立刻投入工作。但组长要把关不能让组员未完成责任区可工作楼就进入备用区。7.如出现备用区投入使用任无法完成任务，组长可分配小区临近的非工作区域给工作人员使用。8.组长人数与区域分布出现严重冲突时，考虑用检查员当区长只负责备用区的使用分配和拌行检查。五·其余细节见{直投工作人员工作手册}(海量营销管理培训资料下载)4模糊控制直投方案一·前提：无法获得包含楼房分布及相应户数详细资料的小区分布详图。只有分区户数资料或部分小区户数资料但无分布图。二·目的：实施定人定点定时模糊定量的工作分配方案。三·人员配备指南：角色及职责组长：1.向督导推荐直投工作人员（10名）。2.在直投开始前细致划分各工作人员的责任区域下派工单。3.在直投开始时进行拌行检查和区域调整工作。4.在直投开始后每日汇总本组工作进度。5.协助督导进行小册子的管理工作。工作人员：1.按要求在责任区内实施直投工作。2.每日向组长汇报工作进度。检查员：1.在直投过程中，每天按要求抽查各工作人员的工作情况。2.每天向项目督导汇报检查情况。项目督导：1.负责整个项目的计划、组织、实施、控制工作。2.向项目总负责人汇报进度和执行情况。注：项目督导由各市场部直投负责人担任，可配1—2名助手。检查员可由公司职员兼任。其余角色匀由学生担任。人员的组织和控制1.首先确定的是组长，他们应由责任心强且有一定组织经验和威信的学生担任。2.工作人员可由组长推荐、督导确认。要求踏实肯干与组长联系方便的学生担任。3.组长需对其招聘的工作人员负责，其薪酬将与整个工作组的业绩和质量紧密联系在一起。4.树立组长这一中层管理人员的责任心，付于适当的工作和薪酬，透过对组长的管理来控制整个队伍。人员配备1.工作人员数目=该城市目标户数/4X6002.=工作人员数目/103.检查员数目=组长数目。(海量营销管理培训资料下载)5四·区域分配指南区域级别1.行政区行政区是容易查到人口数甚至户数的（人口数/3.4=户数，但要确定分子是市区人口数）先按行政区将市区分成几大部分。2.块区每小组的工作区域是一个块区。每行政区小组数的确定方法=（行政区户数X0.8）/24000（每组任务量）按面积将行政区分成块区。3.片区每块区按面积分成10—20个片区。每片区应有清楚的边界。应有备用的片区。片区的概念是每工作人员两天或四天的工作区域，可能的情况下最好是两天的工作量。这样每工作人员完整工作期间有两个责任区，发生中途换人我们的损失不大。区域使用方法：*项目督导完成到块区级别的分区工作。*将块区分片的工作交组长完成。组长先按图和街道的分布将块区分成10-20片区。组长到实地对分片进行再确认，进一步明确片区分界，并删除明显无价值的片区。组长将片区分给每个工作人员。每张派工单应是该市部分街区图的复印件，不仅包括责任区，还包括相临的区域以协助工作人员找到责任区。*工作人员应先实地确认自己的责任区整体情况后再开始工作。*备用区的使用方法：组员发现因特殊原因无法在责任区内完成工作需在完成所有可工作区后向组长申请进入备用区。组长视情况分配备用区。*因申请备用区的工作人员会浪费其有效工作时间，考虑将备用区放在易找到且确定住户密集的片区便其立刻投入工作。但组长要把关不能让组员未完成责任区可工作区就进入备用区。五·其余细节见{直投工作人员工作手册}(海量营销管理培训资料下载)6精确控制与模糊控制相结合的直投方案一·前提：获得部分包含楼房分布及相应户数详细资料的小区分布详图，但远达不到完成50%户数覆盖的目标。二·目的：结合精确控制与模糊控制实施定人定点定时模糊定量的工作分配方案。三·人员配备指南：角色及职责组长：1.向督导推荐直投工作人员（10名）。2.在直投开始前细致划分各工作人员的责任区域下派工单。3.在直投开始时进行拌行检查和区域调整工作。4.在直投开始后每日汇总本组工作进度。5.协助督导进行小册子的管理工作。工作人员：1.按要求在责任区内实施直投工作。2.每日向组长汇报工作进度。检查员：1.在直投过程中，每天按要求抽查各工作人员的工作情况。2.每天向项目督导汇报检查情况。项目督导：1.负责整个项目的计划、组织、实施、控制工作。2.向项目总负责人汇报进度和执行情况。注：项目督导由各市场部直投负责人担任，可配1—2名助手。检查员可由公司职员兼任。其余角色匀由学生担任。人员的组织和控制1.首先确定的是组长，他们应由责任心强且有一定组织经验和威信的学生担任。2.工作人员可由组长推荐、督导确认。要求踏实肯干与组长联系方便的学生担任。3.组长需对其招聘的工作人员负责，其薪酬将与整个工作组的业绩和质量紧密联系在一起。4.树立组长这一中层管理人员的责任心，付于适当的工作和薪酬，透过对组长的管理来控制整个队伍。人员配备1.工作人员数目=该城市目标户数/4X6002.=工作人员数目/103.检查员数目=组长数目。(海量营销管理培训资料下载)7四·区域分配指南先将整个市区分成精确控制区和模糊控制区。先确定精确控制区，一定要确定到边界。对确定精确控制区实施精确控制但注意备用区一定留在区内。将精确控制区区域和户数完全除去的部分实施模糊控制。执行细节见[精确控制直投方案]和[模糊控制直投方案]五·其余细节见{直投工作人员工作手册}(海量营销管理培训资料下载)8杭州直投培训总结一·日程回顾：1997年10月24—27日，行销部在杭州召开了全国直投工作培训会。与会全国八个省级市场部共15人，经过三天的密集培训已完成了所有培训工作，现将日程安排回顾如下：日期时间地点项目10月24日am9:00--12:00会议室项目介绍杭州直投测试结果汇报杭州直投执行方案如何培训工作人员pm4:00—6:00学校参与杭州现场工作人员培训pm7:30—8:30会议室讨论通过直投工作手册培训总结10月25日am7:00—8:30学校直投准备（后因雨终止）am9:00—11:30会议室如何设计大型促销活动通过精确控制直投方案通过模糊控制直投方案通过人员配备计划pm2:00—4:30市区实地观察如何有效分配工作区域pm5:00—6:30会议室讨论通过区域分配指南讨论通过组长和区长的分工与协作10月26日am6:30—11:00市区定点派发测试pm2:30—6:30市区精确控制直投方案实施测试pm7:00—8:30会议室通过各省直投实施计划培训总结二·结果汇报：三天的密集培训和讨论，我们1.通过了精确控制直投方案。2.通过了模糊控制直投方案。3.通过了精确控制和模糊控制相结合的直投方案。4.通过了各省直投实施计划。5.通过了定点派发活动测试结果。6.通过培训各省直投负责人对大型活动的设计和组织有了感性和理性的理解。7.通过此次培训大家的集中讨论对各市场操作经验进行了交流和探讨。8.对行销部与各市场部的沟通提出了一些建议。三·总结：(海量营销管理培训资料下载)9这是一次成功的会议，通过了切实可行的活动方案，加强了各市场部对行销部活动的理解和执行能