行销金句・成交面谈

销售篇行销金句·成交面谈CPICLIFE----衔接培训2课程大纲课程导入成交面谈流程成交面谈话术及演练课程总结及课后作业CPICLIFE----衔接培训3掌握成交面谈的9个步骤；掌握成交面谈中的图表使用方法；了解如何进行有效的组合计划书的说明。（一）课程目标一、课程大纲CPICLIFE----衔接培训4（二）课程说明首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药；就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。一、课程大纲CPICLIFE----衔接培训5（三）重点内容继续加强客户寿险观念；说明客户利益；业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断地尝试促成；不能促成的客户，取得业务延伸的机会。一、课程大纲CPICLIFE----衔接培训6（四）成交面谈的要点敢于开口，敢于促成；时时导向促成，时时抓住促成的信息。一、课程大纲CPICLIFE----衔接培训7二、成交面谈流程概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心CPICLIFE----衔接培训8三、成交面谈话术及演练概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心CPICLIFE----衔接培训9步骤一：建立轻松良好的关系业：陈姐，您好!谢谢您再次给我时间与您面谈。CPICLIFE----衔接培训10三、成交面谈话术及演练概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心CPICLIFE----衔接培训11步骤二：引出建议书业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计、量身定做了这份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的家庭。CPICLIFE----衔接培训12三、成交面谈话术及演练概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心CPICLIFE----衔接培训13步骤三：安排双方座位业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗?客：可以。CPICLIFE----衔接培训14三、成交面谈话术及演练概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心CPICLIFE----衔接培训15步骤四：介绍公司背景业：陈姐，上次我给您留下的公司介绍，不知道您有没有看过?客：没有!业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。所以现在您再了解一下（详见公司介绍）陈姐，你看还有没有我没讲清楚的地方，或者讲得太快的话，请您跟我说一声。CPICLIFE----衔接培训16三、成交面谈话术及演练概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心CPICLIFE----衔接培训17步骤五：解说产品优点----概说产品优点业：陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面，它叫做《岁月留金》——太平洋小康之家专案，下面我将列举这份专案的特色和好处，第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后，一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到您指定的受益人手里；第二、成立了一个自动的储蓄计划；第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。建议书的功能建议书的名称与性质CPICLIFE----衔接培训18步骤五：解说产品优点----概说产品优点业：陈姐，这一页就是保费部分，当您每年存放5458元到太平洋之后，最高保额为344076元就马上为您和您的家人产生了。业：其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是现金给付；第三是重大疾病保障；第四是意外及爱心存款；第五是红利；第六是减额缴清。建议书的保费与保额建议书的内容CPICLIFE----衔接培训19业：首先我解释一下保证现金价值。本套计划中的保证现金价值是个整体趋势递增的资产。任何时候，只要您有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了您的资金的流动性。步骤五：解说产品优点----保证现金价值现金价值的概念现金价值的功能CPICLIFE----衔接培训20业：不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80％。因为如果您全部取出来，就好像您将银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以了。步骤五：解说产品优点----保证现金价值现金价值的使用方法CPICLIFE----衔接培训21业：但是如果真的碰巧发生意外，而此时您又未将现金价值补回，公司会将保额减去您取出的数目后将剩余的金额送到您的家里。步骤五：解说产品优点----保证现金价值现金价值的使用时的特殊情况处理CPICLIFE----衔接培训22业：还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，保险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是浮动的。当您解决了资金问题以后，再将取出的现金价值和利息补回即可，方便您下次再用。业：陈姐，不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢?步骤五：解说产品优点----保证现金价值现金价值的使用费用CPICLIFE----衔接培训23业：陈姐，如果您没有问题我将解释第二部分。一份好的保障计划不但能给自己和家人一份保障，最重要的是自己可以有一笔自己支配的钱。这份计划有一笔生存给付金。步骤五：解说产品优点----现金给付现金给付的功能CPICLIFE----衔接培训24业：50周岁正好养老，可以领到30000元，这笔钱可以做为养老的补充，它可以给您的生活锦上添花，在您88周岁时，还可以领到我们公司的祝寿金7038元，您可以拿这些钱给您的家人买一份贵重的礼物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐。或者您可以用这笔钱举办风风光光的寿宴，或与老伴作一次舒适的旅行。业：总之，这是您自己的钱，想怎么用就怎么用。陈姐您觉得我解释得清不清楚呢?步骤五：解说产品优点----现金给付现金给付的利益CPICLIFE----衔接培训25业：陈姐，您是否想过，现代人由于过大的生活压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性极大。而目前医疗费用日趋昂贵，因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是非常重要的。步骤五：解说产品优点----重大疾病保障重大疾病保障的必要性CPICLIFE----衔接培训26业：2年后,该计划能够保障十二种重大疾病或手术，可提前支取2.5万元的医疗保障费用。在保单条款上有详细说明。业：一旦医生证实是在保障范围内的疾病时，我们公司就会尽快办理赔偿手续，送上医疗保障费用。业：陈姐，不知这个部分您觉得我解释得清不清楚呢?步骤五：解说产品优点----重大疾病保障重大疾病保障的责任重大疾病保障的给付CPICLIFE----衔接培训27业：第四部分是意外伤害和爱心赔偿。陈姐，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们时常听到车祸等各种形式的意外事故发生使许多人致残或死亡。步骤五：解说产品优点----意外及爱心存款意外保障的必要性CPICLIFE----衔接培训28业：这份计划为您提供了250000元的意外伤害保障以及100000的烧伤保障,还有10000元的意外伤害医疗金。爱心存款达到了接近35万元。业：关于意外及爱心赔偿这部分，陈姐，您觉得我解释得清不清楚呢?步骤五：解说产品优点----意外及爱心存款意外保障的责任CPICLIFE----衔接培训29业：这份计划除了提供上面这么多的功能以外，还有一份惊喜送给您。那就是红利。基本上红利同保证现金价值相似，也是一个不断递增的资产，不过它有两点和保证现金价值是不同的：步骤五：解说产品优点----红利红利的概念CPICLIFE----衔接培训30业：第一，每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开始这个计划，明年的今天就会收到第一张红利通知书。第二，分红是不固定的，公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配，分红水平将主要取决于公司的资产赢利状况。步骤五：解说产品优点----红利什么时候分红分红的依据CPICLIFE----衔接培训31业：虽然分红水平不可以保证，但是过去我们公司都维持了较好的分红记录。而太保连续六年来投资收益增长率达到30%以上，2003年实现利润总额2.51亿元。按照国际惯例，保险公司为了稳健经营，前期的分红不会太多，而是以复利的方式逐年增加，达到保值、增值。请看，这是我们公司的一张红利测算表。步骤五：解说产品优点----红利分红能分多少CPICLIFE----衔接培训32业：关于每年的红利您可以采用以下的方式进行领取：第一种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。第二种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。您可以选择任何一种方式，你可以随时根据您的需要而改变的。步骤五：解说产品优点----红利分红如何管理与领取CPICLIFE----衔接培训33业：您看，陈姐，您五十岁以前的红利，可以做为孩子教育金的补充，五十岁后以后的红利呢，可以做为旅游金呀或者麻将金对吗？总之，您是公司小股东，免费享受我们公司给您的利益。业：不知道关于红利这部分我解释得清不清楚呢?步骤五：解说产品优点----红利红利的意义CPICLIFE----衔接培训34业：另外这个计划还有一个特点，就是可以为您提供一种富有弹性的选择。业：陈姐，您现在30岁，当您第一期保费即5458元交到太保之后，太保立即为您及家人提供保障，理论上可足以保障您的有生之年无忧。步骤五：解说产品优点----减额缴清CPICLIFE----衔接培训35业：但是生命时常有起有落，如果以后某日因为种种原因，令您每年储存有些困难，无论什么时候，您都可以决定停止续交保费，但是太保不会因此不再保障您。事实上您可以将红利全部取出，将保证现金价值作为保费一次性缴清，公司会继续为您提供保障，保障数目当然不是原来那么大，而是一个较小的数目，这个数目会根据您已经参加这个计划的时间按年递增。步骤五：解说产品优点----减额缴清消除客户的顾虑CPICLIFE----衔接培训36业：其实，如果您开始了这个计划，就相当于公司已为您开了一张支票，不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老，或迟或早这张支票都会送到您家人手中。步骤五：解说产品优点----减额缴清促成客户购买CPICLIFE----衔接培训37三、成交面谈话术及演练概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释产品优点服务承诺尝试成交暗示允诺概述保单福利，加强客户购买信心CPICLIFE----衔接培训38步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是生活补贴(生存金返还、红利)；第二是家庭保障(身故及疾病赔偿)；第三是流动资金(保单贷款)；第四是这个计划富有弹性(减额交清)。CPICLIFE----衔接培训39三、成交面谈话术及演练概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清建立轻松良好的关系引出建议书安排双方座位介绍公司解释