蓝小雨口袋书15项必背-A4版

目录目标细分..........................................................................................................1单点爆破..........................................................................................................18个方向...........................................................................................................215个提问群......................................................................................................41．麦凯66表格...............................................................................................92．艾维做事法................................................................................................203．细分和单爆的配合使用，才能发挥最大的威力。......................................244．NBA数据化分析........................................................................................245．围绕自身，竞品和消费者三大板块............................................................256．模糊自己的销售主张.................................................................................267．登门槛战术................................................................................................278．三大销售基础专题（客户群，成交率，单笔成交额）...............................289．送礼战术...................................................................................................2910．开单=人情做透+利益驱动........................................................................3411．销售三步骤（找到客户群、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）、建立合作（回头客+转介绍）..........................................................................4112．销售话术（锻炼销售话术做到极致，事前大量诵读）.............................4613．损失厌恶话术..........................................................................................5314．三大攻心术..............................................................................................5615．市调（择业顶级棒，你已经成功一半）下集。........................................63附：破解销售八大难题...................................................................................65汇总版............................................................................................................72蓝小雨冠军销售必背十五项1目标细分目标细分的本质就是将一个大目标细分为一个个可量化、可立刻执行出结果的目标。提炼关键词就是——细分目标+执行有结果A：以横向划分的各个小目标，是由笼统到具体，由庞大整体到各个局部，各个小目标处于同一水平面，明面组合是一个大目标，这是明线。关键词就是各个击破。B：以纵向划分的各个小目标，是由肤浅到深刻，由粗放笼统到层层精细，各个小目标处于循序渐进状态，这些小目标处于隐藏的状态，需要在实战过程中不断制定新目标，当完成一定数量级的新目标，则能实现总目标，这就是暗线。关键词是重复+先易后难+提升。单点爆破单爆的本质=思维模式（战略）+做事习惯（战术）单点爆破思维版，主动想到集中全部力量，以某个主攻方向做突破口的思维模式，坚决不往大海里撒盐，这里的关键词是主动想到，第二关键词是集中全部力量，第三个以某个主攻方向做突破口，这3个关键，思维模式这个（战略）决定做事习惯这个（战术）单爆思维版侧重于战略方向的决断，决定咱们的发力方向，而纵向目标细分偏向于规划行动的具体步骤。比如说军官扫地，扫10年他第一天扫完后搜集的那个金沫很少，他决定第二天继续扫地，决定第二天继续扫地这就是定的一个计划，这个计划叫什么呢？就叫纵向目标细分的计划，那么他扫地的这个过程和动作，它就叫单爆，单点爆破的做事版这是不一样的，目标细分=多就是少，单点爆破=少就是多，思维版体现在通过单点爆破能实现人无我有，人有我优，人优我特的特点，有些同学或许不太明白，啊，目标细分=多就是少，单点爆破=少就是多，单点爆破“做事版”是指彻底把一件事做透的习惯！单点爆破战术是反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程！这是一个战术执行过程。单点爆破都是有冠军数量级做支撑，任何事情、任何困难都经不起咱们单点爆破。那么单点爆破即是三大思维模式之一，也是冠军级习惯！同学们必须掌握！蓝小雨冠军销售必背十五项28个方向•从目标细分法做分析：是否有使用机会•从单点爆破法做分析：是否有使用机会•从自身优势入手做分析：激发自身优势•从自身劣势入手做分析：做改变或隐藏•从对手劣势入手做分析：找差异化•从讲故事入手做分析：文化包装•从排除法入手做分析：聚集思维•从市调报告入手做分析：找突破机会•定势做法：提问必须扫描8个方向提出问题——分析问题——解决问题，即提问思维模式。这个是三大思维模式的皇冠，就是最难的就是提问思维模式。提问思维模式是干吗使的呢？是帮助我们找到解决问题的方向和落地的方法的，就是帮我们找到这个东西。目标细分法是帮我们把大目标划分成一个一个小目标。大目标实现不了嘛，你就要先从小目标（开始）一个一个实现吧！单爆是保证我们去执行。那么我们通过学习+训练，这样我们就能成长为真正的高手。我们成为行业高手，如果你在销售领域也就成为销售高手。那么怎么找到这个问题？利用三大思维模式一定要做好市调。跟大家说一下，一定要做好市调。运用三大思维模式和正确做事方法来做市调，就是说我们学三大就是要用三大。我们学完提问思维模式，你的市调水平就直接提高一个台阶，所以我们要学会网络市调。为什么呢？我们给客户提供增值服务的时候，是吧？客户也有客户嘛，他也需要增值服务。你要给客户做市调，好比你是客户的企划部，这个时候你就一定要用网络市调。哦吼？增值服务做好了，客户就把你当成哥们啦。所以市调是我们必须的。进来早的同学学了《正确的做事方法》，第一条就是史玉柱的市调。那么我们认为市调一天搜不到位，第二天就要继续。磨刀不误砍柴工，不要急于进入提问这个环节，大量的市调先。市调是伴随着提问思维模式随时进行的，那么分析过程一旦需要进行市调，我们还要继续做，一会我为大家做展示。就我们迷宫的中间又发现一些新的问题了，然后我们又开始做市调，然后市调完了，找到解决方案，啪，再往下走。有同学问我们，说是先做提问还是先做市调？这个要根据具体问题而定，灵活应对。如果你对这个问题很陌生，根本不知道，那你应该先做市调吧？如果你对一个问题很熟悉，那么你先做提问吧，是不？要根据问题来定，这点很重要。蓝小雨冠军销售必背十五项3我们摘录毛选有关调查的几个内容与大家分享：1、你对那个问题不能解决吗？那就去调查那个问题的现状和它的历史吧；2、一切结论产生于调查情况的末尾而不是先头；3、调查就像十月怀胎，解决问题就像一朝分娩。调查就是解决问题。前面我们跟大家分享了史玉柱的市调，分享了麦凯66的客户市调。所以我们要解决好一个问题，就必须做好冠军级的市调。比如我们做销售，需要调查客户的方方面面，这是我们在后面做销售动作的依据，所以我建议大家运用麦凯66加写写画画，那么几次见面，就能摸清客户的基本面貌，知己知彼，百战不殆。那么当我们拿着客户的一手材料，自然就知道该如何做好后续销售动作。这点很重要！我们以这个小饭桌为例。小饭桌这个案例，大部分同学都看过了，进来的晚的同学没有看过，那大家就到这个群共享去找去啊。我们从这个小饭桌案例，可以清晰的看到，咱们运用了目标细分法做分析，把小A同学这个创业分成两个阶段：A：小饭桌这个项目看成整体创业项目的前端，需要做到极致，打造超级口碑和转介绍。B：将才艺培训看成是整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的生源，转化为艺校培训的生源。如果有30%或者40的转化率，那么艺校招生难度就迎刃而解了。那么我们再把这个艺校的培训做到极致，我们就可以再次形成口碑和转介绍，这样打造一个崭新的局面。从自身优势入手做分析，激发自身优势。也就是说我们要充分发挥小A同学绘画的专长，那么紧紧抓住这点并激发到极致，取得与竞品差异化和这个攻心客户的效果，是吧？从自身劣势入手做分析，做改变或隐藏。我们的劣势是什么呢？是艺校招生没有战斗力、投资根本没有、弱点特别多，所以我们就不能从这做突破口，必须做改变。从对手的劣势做分析，找差异化。那么我们就从讲故事入手做分析，文化包装，是吧？于是我们就提供了饭后给儿童讲故事的服务、给家长讲故事的招生策略。所以说大家可以看到这8个方向在小饭桌案例里头使用的非常的清晰，是不？为了更好的提问啊，以后我们再分享15个提问群。我们本着少就是多（的原则）。为什么不一次全讲完呢！你记的住吗？是吧同学们？记不住等于白讲，所以我们慢慢来啊。蓝小雨冠军销售必背十五项4提问思维模式是三大思维模式集大成者，目标细分和单点爆破是运用好提问思维模式的基础提炼关键词极为重要。这点大家一定要背下来。我们每提一个问题，你就要提炼一个关键词，每做一个分析就要提炼一个关键词。大家一定一定要记住，啊。提问、分析、解决阶段，主动提炼关键词。我们每看一张图，每看一篇迷宫的报道，都要做一个关键词的提炼。15个提问群从竞品方面做细分（优势、劣势、问题）•从学习借鉴方面做细分•从消费者方面做细分（购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好）•从自己方面做细分（优势、劣势、借力）•从商业模式、盈利模式做细分•从定位做细分（细分市场、目标消费群）•从价格做细分•从投资方面做细分（规模、阶段）•从营销方面做细分（策划、广告、促销、转介绍、口碑、媒介）•从服务方面做细分（管理、售前、售中、售后服务）•从准入门槛方面做细分（零风险承诺）•从增值服务方面做细分•从最大问题方面做细分•从