教育机构校区讲座流程及转化技巧

如何开展校区会销及提升转化率技巧会销影响一场讲座成功与否的重要因素严谨的流程控制高质量的转化率合格的演讲会销的概念•官方定义：会销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。•会销也就是会议营销，指通过会议的形式，把我们的产品精准的传达给客户，使客户对我们的产品产生兴趣并建立服务关系。会销的模式会销模式社区会销以社区为单位，通过和社区物业、居委会沟通，对社区做有意义的公益讲座。校区会销以校区为单位，通过咨询师邀约和市场的宣传组织的人数较少的会销形式。校区会销周期短、易操作、针对强。进校会销大场会销，主题：我的青春不烦恼、破译高分密码、科学备考，赢在心态、为青春期护航、家庭成就孩子等以心理讲座为主）会销所带来的作用02提高四率邀约上门率/签约率/转化率和单笔03能增加客户的粘滞性能起到对品牌的推广作用01如何做校区会销前的准备讲座策划：主题的制定主讲人主持人确定时间地点宣传：提前一周进行宣传校区内张贴海报自媒体宣传地推派单电话通知物料准备：宣传单页横幅讲师介绍易拉宝手提袋二维码签到表笔、纸或本子激光翻页笔投影仪电脑插线板矿泉水相机校区会销流程A、咨询团队进行电话邀约，并对意向客户进行确认。B、市场团队进行地推、网络宣传C、内部学员转介绍D、外部关系户介绍1.对目标客户邀请及确认校区会销流程开好会前预备会A、开会前一天，就会议流程进行细节安排，分工明确，责任到人。B、开会前一天，进行意向客户的再次确认。咨询师对意向客户做3次跟踪确定第1次确定初步意向第2次提前一天晚上确定次日到访情况，并预估人数第3次当天上午确定确保到访人数的方法1、没时间：家长您已经是第6位这样说了，您看孩子已经上XXX年级了，可是孩子的学习还是存在一些问题没有解决，原因就是，我们作为家长经常说“有时间我就过去，回头再说，我看情况吧，我忙没时间等”当我们真正有时间的时候，解决问题的机会却没有了，这次机会也非常难得，为了孩子的成长您最好在百忙之中抽时间过来，抓住这次机会尽早解决。（如果家长还说没时间等借口），如果您实在没时间，我建议让您的爱人过来听一听，这样，我给您发条信息，能安排开尽量过来，孩子的成长不能等，那您先忙。2、太远：路远也确实是个问题，家长工作忙也难得休息一下，可是还有一个问题就是值不值，如果说我们通过这次学习能够帮助到孩子，那我相信路程远一点也是值得的，您看时间吧，我建议能过来一定过来听听，机会难得，有句话，听君一席话，胜读十年书，多和教育专家聊一聊肯定对您是有所帮助的。邀约应对话术邀约数据推导•拨打电话量*5%电话邀约率*爽约率50%=实际到场人数•实际到场人数*会销转化率*平均单笔=目标业绩•目标业绩10万•到场人数=10万/平均单笔/转化率=100000/10000/0.05=200人•由业绩推出工作量会场：条幅、桌子上笔本、传单、投影音频设备，开会前2小时准备完毕，防止来不及更换购买校区会销流程校区门口：有指引牌展架（讲师介绍）校区前台：登记表4张AABB二维码现场报名优惠说明312会销开始前40分钟暖场音乐校区宣传片循环播放签到人员就位签到表AB指引人员座位引领后门锁上只留一个门后门锁上只留一个门校区会销流程12讲座开始前5分钟主持人进场，宣布会场纪律（手机静音或震动），提示家长有去卫生间的提前去，会中尽量不要走动，主持人退场讲师开场白，进行讲师介绍，同时介绍词结束后要提示家长以热烈掌声欢迎xxx老师入场校区会销流程312讲座中校长将家长分配给咨询师，为分批带人做铺垫讲座中重点观察：头手记指引人员座位引领后门锁上只留一个门后门锁上只留一个门校区会销流程5%95%讲师主持人校区会销流程1、不走的理由：物料领取（讲义书籍课程优惠售卖讲师）刚看到大家在记笔记，没有记全的没关系，我为大家准备了讲义，待会可以找我们的学科分析老师领取。2、讲师在讲座中将不走的理由结合到讲解内容中（PPT)3、主持人在会后借讲师的不走的理由进行强调感谢XX老师的精彩演讲。。。。。我准备了讲义。。。。。下面我念到的家长可以跟XX老师进行相关咨询和解答4、点名分批带走讲座结束校区会销流程校区会销流程•课程销售的签单思路①讲座前的备单②讲座内向咨询内容转化③群咨流程：讲座感受——孩子共性问题——我们如何解决④当场签单客户的选择及由头（销售讲师）⑤二次上门的理由铺垫名师试听免费名额预定下午专家门诊会后跟踪反馈1、对会议营销资源的重视度2、对资源转化的及时性1243会议主题足够吸引，尽量符合当下阶段客户需求邀约人群尽量年级段跨度越接近越好（初中、高中）会销时间建议放在周六日上午10:00（精神饱满，下午时间长容易安排事情）在读学员尽量不要听讲座，涉及优惠内容注意事项：感谢聆听