某商场采购手册（DOC35页）

目录采购员工作职责第一章专用名词及术语1.1专用名词……………………………………………………..41.2术语……………………………………….………….5-9第二章采购员工作职责2.工作说明…………………………………………………………….92.1.1基本规定事项………………………………………………….102.1.2专业知识………………………………………………………112.2商品配备…………………………………………………………112.2.1货源保障………………………………………………….11、122.2.2商品选择及陈列………………………….………………12-152.3成本核算及定价…………………………………………………152.3.1供应商提供报价单…………………………………………….152.3.2毛利核算………………………………………………….15-182.4商品补充……………………………………..……………18、192.5库存控制………..…………………………………………19、202.6广告宣传.……………………………………………………….202.6.1海报广告……………………………………………………..212.6.2其它广告……………………………………………………..222.7销售分…………………………………………………………….222.7.1市场变化预测………………………………………………22、232.7.2处理滞销商品……………………………………………..23、242.8开发新产品………………………………………………………242.9纠正错误……………………………………………………24、25采购流程第一章市场调查…………………………………………………..261.1市调…………………………………………………………261.2确定商品结构………………………………………………26、271.3卖出的规划………………………………………………………27第二章寻找供应商…………………………………………….27、28第三章厂商会谈……………………………………….………….283.1谈判技巧…………………………………………………..28-303.2样品………………………………………………………..30-313.3议价………………………………………………………..31、323.4促销…………………………………………………….……..32第四章采购合同…………………………………………………….324.1采购合同格式………………………………………………….324.2采购合同流程……………………………………………………32附件：促销协议书………………………………………………33、34附件：采购合同…………………………………………….……35-374.3建立供应商档案…………………………………………………38第五章商品选择…………………………………………..………385.1商品选择的原则…………………………………………….38、395.2建立商品档案……………………………………………….39、40第六章商品陈列图………………………………………………..406.1商品陈列图例及说明………………………………………..40-436.2画商品陈列图……………………………………………………436.3促销商品的陈列图…………………………………….……43-44第七章订货…………………………………………………………447.1指定订货计划………………………………………………….447.2订货………………………………………………………..44、45第八章收货……………………………………………………..458.1供应商送货……………………………………………………458.2收货……………………………………………………………45第九章决策……………………………………………………….459.1送货到楼面……………………………………………………..459.2顾客购物………………………………………………………….469.3补货………………………………………………………………469.4销售分析…………………………………………………….46、479.5商品的调整……………………………………………………..47采购职责第一章专用名词及术语1.1专用名词☆进价：（COST）即进货成本价，买进商品的价格。☆售价：(RETAIL)即零售价格，售出商品的价格。☆堆头：（STACKBASE）位于通道边或公共区域，面积较大，可以大量堆积、陈列商品的地方.一般用于特价商品或促销商品的特殊陈列。☆端头：（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。用于特别推荐商品或促销商品的陈列。☆促销墙：（WALLSECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列某种或某类商品(一般为季节性商品)此处称为促销墙。☆主通道：（CENTERSECTION）贯川整个商场的主要通道，导引顾客的购物路线。为强化其导引效果，商场通常要在其中间或两侧设置对头或促销墙，陈列特别优惠的促销商品。☆货架：（SHELF）商场中用于陈列商品的金属架子。一般普通货架宽度1.2米，高1.8米；特殊货架根据用途各有不同。☆SKU:用于区分商品的最小划分。亦即单品（ITEM）.☆条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：UPC及EAN。前者为美国标准；后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。☆购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1.2术语一.基本术语：○年俑（YEARLYREBATE）：商场向供应商收取的年度佣金。额度为年销售额的百分之一到五不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。○仓俑：商场向供应商收取的仓库管理费用。特别是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%。○搭赠：按一定比例，厂家提供的订货奖励。○折扣：（REBATE）供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有：新店折扣（NEWSTOREALLOWANCE）仓库折扣（WAREHOUSEALLOWANCE）新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)促销折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)回扣（REBATE）○攒助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、陈列费等费用。二．财务相关术语：◇初始毛利率（InitialMargin）:=(初始零售价-订单成本价)/初始零售价（InitialRetail-Initialcost）/InitialRetail◇实际毛利率=（实际零售价-实际成本）/实际零售价◇部门毛利（DepartmentMargin）=∑[CategoryMargin]=∑[ItemMarginxItem%(Itemsales/D.P.Sales)]*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2.降低商品的实际成本。3.提高毛利高的商品的销售。◇平均价格（AveragePrice）=POS销售额/POS销售数量（POSSales/POSQ.T.Y.）◇销售增长率（SalesIncrease）=（本年销售额-去年销售额）/本年销售额(TYSales-TYSales)/TYSales*注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，说明营运状况越好。2.计算时，一般不取单品（Item）数值，而以一个大类或一个部门的数据为据。这样的计算结果比较符合实际。◇对比商场销售额（CompStoreSales）取同等时间段，对比同等规模不同店的销售额，判断营运状况好坏，并分析原因。◇提价率：（MarkUp%）=（零售价-成本价）/成本价（Retail-Cost）/Cost◇成本率：=1-MU%◇成本：=零售X成本率◇毛利损失：（MarkDown简称MD）=初始零售额-实际零售额（InitialRetail-ActualRetail）◇毛利损失率：（MarkDown%）=毛利损失额/销售额（MD/Sales）*注：当出现MD时，就说明我们按现在的零售价销售商品的话，就会造成我们的毛利损失（与设定的初始零售价相比）。所以应考虑相应的对策来补偿我们的损失。如：1.与厂家交涉，让其提供免费货补偿。2.提高商品本身的零售价。3.再降低零售价前退货给供应商。◇运费：（Freight）预付（Prepaid）到付（C0llect）*注：采取不同的运费支付方式，将影响我们的成本。◇年周转率：(Turns)=年销售额/平均库存（以零售价计）(YearlySales/AverageInventory(BySales))◇月周转率：(Turns)=MonthlySales/AverageInventory*注：根据Turns，我们可以判断本部门或本公司的库存周转状况。可以判断出是否是畅销商品。当某个Item的Turns1时，我们认为该Item为畅销商品。Turns的值越大，商品就越畅销。另外，我们还可以根据Turns与供应商交涉付款期限。比如Turns=1，则，我们可以要求供应商的付款期至少应大于一个月，这样我们才不至于产生利息损失。◇投资回报率：（ReturnOnInvestment简称：ROI）=年利润额/平均库存（成本）ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)◇存货比（InventoryRita）=应付款/库存当存货比＞1，则财务收益；当存货比＜1，则财务支出。◇采购金额预算（OpenToBuy简称：OTB）OTB=月末实际库存-当月销售-毛利损失+本月总收货（ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS）*注：OTB是根据上月的实际数值推算下个月的情况，所以上述公式中的值应为上个月的实际值。第二章采购员工作职责2.1工作说明：公司采购员的最高职责是尽最大可能选择和保持丰富的商品品种，为公司的顾客提供商品的最大价值。2.1.1基本规定事项1.作为采购部的员工必须对大商绝对忠诚。不接受厂商的回扣、旅游招待、赠品、宴会，违者将按公司有关规定处理。2.采购人员必须了解本部门的专业知识，避免采购假冒伪劣商品及被厂商蒙骗。3.采购人员必须具备丰富的商品知识，慎重选择商品，建立商品组织，控制商品结构，清除滞销商品，经常引进新商品，维持商品的快速周转及新鲜度。4.控制毛利，尽量达到目标毛利；创造销售业绩，完成目标值。5.采购人员必须考虑新商品的陈列问题，对正常陈列的商品要画出商品陈列图（MODULER）,促销商品应注明其陈列方式。6.采购人员应密切注意市场行情的变化，掌握市场信息。7.采购人员应随时关注天气的变化，及时调节受较大影响的商品的库存。8.采购人员应经常深入卖场，了解商情、客情，以期创造最佳的销售业绩。9.采购人员应建立稳定的采购渠道，寻找充足的货源，避免脱销。10.采购人员必须适时开发新商品。11.采购人员应经常做市场调查，掌握竞争对手的商品构成、价格策略、促销手段等。并相应采取对策。12.采购人员应定期收集销售数据，分析销售状况。13.采购人员应定期拟定促销计划，并策划实施。14.采购应了解商品特性，并突显其特性。2.1.2专业知识作为一个合格的采购员，除应具备丰富的商品知识外，还应了解与采购有关的法律、法规等相关的专业知识。具体如下：△国家规定的商品检验标准。△商品安全期限。△商品品质的辨别方法。△商标知识。△销售技巧。△商品功能。△商品的制作技术。△商品制造成本的构成。△商品价值的显现方法。△供应商的优缺点。△商品的季节变化规律。△供应商谈判技巧。2.2商品配备：2.2.1货源保障当特别畅销商品，市场预警缺货时：1.采购人员应及时增大订货量，刚好可满足至下次订货的预估销量，注意不可超过太大数量，以防厂家价格变动，或商品更新造成库存积压。2.向其他批发商调货：比如大连的货源有问题则从沈阳调货。但如果缺货时间不是很长，则不采取此方式，因为从外地调货会增加商品成本。3.对