销售管理制度

海南创康建筑工程有限公司销售部管理制度前言为了更好地配合公司的销售战略要求，顺利开展销售部工作。明确销售部工作人员的岗位职责，充分调动销售部职员工的工作参与积极性和提高工作效率。帮助职员工尽快提高自身销售素质，特制定以下管理规章制度。本制度由九部分组成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作责任制度、4淘汰制度、5奖惩制度、6业绩考核制度、7请假制度、8保密制度、9提成结算制度）。一、销售部考勤管理制度依照公司要求，销售部工作人员，每周工作六天，严格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班时间只可以提前：如果外出造访较早，无法赶到公司打卡者，应电话或者提前一天书面申请通知总办人员，或回公司后必须补办无法打卡情况说明报告或手续，如果出差在外地，必须每天向总办人员汇报，每周礼拜一和礼拜六用1小时时间召开部门会议。1.工作制依据公司的具体情况以及销售的特殊性，实行以每周工作六日（星期日为周休息日）的标准工作制为主，同时实行换休制，以不定时工作制、综合计算工时工作制相结合的工时制度。作息时间上下班时间为：8：20～12：00，12:40～18：00。2.定义1）.迟到：比预定上班时间晚到。2）.脱岗：工作途中无故脱离工作岗位。3）.早退：比预定下班时间早走或中途离岗。4）.旷工：无故缺勤，迟到、早退、脱岗每次超过30分钟的视为旷工半天；迟到、早退、脱岗每月累计三次视为旷工一天。不假擅离工作岗位、未征得主管领导同意,私自延假或以假病假证明欺骗公司者视为旷工。公司员工因公外出或有特殊原因不能按时到岗，应请示公司领导，有正当理由或经公司领导特许的不视为旷工、迟到。3.请假。1）.假期的种类分事假和病假。2）.销售人员填写请假单，注明请假种类、假期、时间、事由、交接事项，接手人签字（请假超过两天的须做书面交接，双方签字，确保工作连续性），报经主管领导审批，并报相关部门备案。3）.请假时间在1天以内由副总经理自行审批，2天及2天以上由公司总经理审批。4）请假申请表由总办管理归档。5）.由于突发性疾病事先无法办理请假手续以电话向主管领导请示，并于事后补办手续，附医院证明（二乙以上）。6）.未办手续擅自离开岗位，或假期届满仍未到岗者，均按旷工处理。7）.销售人员请假（特殊假期除外）应在保证销售工作的正常运行和公司各项工作的有序开展的情况下按规定逐级审批，非紧急情况或妨碍工作时，主管领导有权不予给假、缩短假期或要求延期请假。8）.业务办事，全天或部分时间在外办事，需按周计划、日计划工作，做好工作日誌，日誌与工作不符，以旷工处理。二、出差管理制度根据上级有关规定，结合销售部实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生活需要的原则，制订出差管理制度。1、本办法适用于本公司因公出差支领差旅费的所有员工（适用于销售业务人员）。2、出差费分交通费、膳宿费及特别费三项：1)、交通费是指火车、汽车、飞机等费用。2)、膳宿费系指膳食费及住宿费。3)、特别费系指因公支付邮电或招待费、业务费等。3、员工因公出差，应事先填明员工出差申请单，经部门负责人审核并呈报总经理批准后出差，如因事情紧急而未及时填表，须事先报告总办，再由总办报告总经理，等返回公司后，总办应督促出差人员立即补办手续，如事后不配合办理手续者，所有费用自理，一律按旷工处理，员工出差报支表的处理程序如下：1）、出差前依照单据填明姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、预支金额，经销售负责人、总办审核后呈报总经理批准。2）、出差人凭核准的预支金额，填写借款单，向财务部预支出差旅费。3）出差人返回公司后7日内应填写差旅费报销单，注明实际出差日期、起始讫地点、工作内容、报支项目、金额等，由所属部门和财务部负责人审核后报总经理批准，由财务部在报销时冲销预支数。4、差旅费按业务需要按岗位职务分成如下几个包干：1）.凡公司业务人员出差（时间大于一天）应有书面申请，申请需要写清出差事由、达到目的、时间等交总办审核，并且取得总经理书面批准，报销时还有出差总结等，未经允许而擅自出差的人员和报销时没有出差总结，公司不予报销差旅费用，因工作紧急无法及时申请时，须电话申请，回公司后必须补出差申请。业务人员拜访客户必须有拜访记录，须提前征得总办同意。2）.出差期间管理：到达目的地，必须用当地的座机每天9：00左右向公司领导汇报当天的工作情况。3）.出差人员的住宿费、交通费、误餐补助费，实行包干制，限额控制，节约奖励，超支不补的办法。实行本办法后，对出差人员要定任务，定人数，定地点，定时间，定差旅费控制数。如因特殊情况，实际出差天数超过原定计划天数的，须经公司领导批准，否则对其超出时间的费用，财务部门不予报销。住宿费、交通费、误餐补助费，均按实际出差天数计算。4）.工作人员趁出差之便，事先经公司领导批准就近回家省亲办事，其绕道车、船费，扣除出差直线单程车、船费，多开支的部分由个人自理。如果绕道车、船费少于直线单程车、船费时，应凭车、船票按实报销。不绕道和在家期间的住宿费、交通费、误餐补助费不报销，以事假处理。工作人员出差期间，因游览或非工作需要的参观而开支的一切费用，均由个人自理。5）.市内联系业务原则上不报销不补助，市内各区县联系业务，当天来回的采取包干制。6）、出差人员，出差期间因公办私事者，一经调查属实，所产生的任何费用不予报销。7）以上出差管理和费用报销内容均按照财务部制订详细规定执行！三、销售工作制度1.总则目的：为加强本部门销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。适用范围：凡销售部所有销售人员的管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。2.销售人员工作职责：1）认真贯彻执行公司管理规定和销售管理制度，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平，道德修养水平。2）掌握市场动态和趋势，根据市场变化规律，提出具体的个人销售计划方案以及个人的营销工作流程和细则。3）扩大销售网络，熟悉市场特点，营销特点，与客户建立长期稳定的合作关系，积极完成销售指标。4）做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情，满意，周到服务。5）负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠销售款项。6）对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理相关手续，帮助或联系有关部门妥善解决。7）收集营销信息和客户意见，对公司营销策略，售后服务，产品改进，新产品开发等提出参考意见。8）填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。9）做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。10）服从公司和销售部主管领导安排的其它工作任务，并贯彻执行。5.销售部工作流程：1)拜访新客户与回访老客户流程：A销售员按照销售考核指标自行设计和制定个人月、周和每天的客户拜访计划（存档并跟踪督导落实）。B销售员在每周六上午的工作例会上，向领导汇报下周的客户拜访，重点计划情况，并接受领导的工作指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。C销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访。D在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录。E销售员在每周六上午的工作例会上，将拜访与回访信息向领导汇报（并建立客户拜访记录资料并存档）。F总经理对销售部的工作予以指导和安排。2)产品报价、投标的流程：A销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向领导汇报，（重大比价或投标必须请示总经理）。B根据公司的价格表、询价书以及招标书进行整理（必要时由财务人员和工程部协助）。C工程部对产品的型号、技术参数进行协助和支持。D财务部、工程部对重点产品的交货期进行审核。E销售部对最终报价进行审核报总经理（重大比价或投标向总经理请示）核实确认后方可进行打印。F制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。3）商务谈判与签订合同的流程：A销售员在给客户报价或投标时，根据实际情况，进行商务谈判。B销售员在与客户商务谈判的过程中及时向部门领导通报（重大合同必须向总经理请示）。C.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款，需向公司领导再次确认。D.待公司领导将所有问题均确认后方可签定销售合同。E正式《销售合同》经总经理签字后由总办存档。F．对于因客户原因无法签定正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由总办（必要时向公司领导请示）确认后方可存档执行。6.销售部管理制度：1)对所有客户的基本情况，销售员必须时刻了如指掌。2)销售人员在项目拓展过程中产生的销售费用需事先向销售内勤请示。3)销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得公司领导的同意，并由公司领导指导谈判的过程。4)对于任何客户提出的特殊费用要求必须在征得总经理同意的情况下方可承诺。5)特殊费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人承担赔偿损失。6)正式《销售合同》形成后，无正当理由销售人员在一个工作日内存档。7）积极工作，团结同事，对工作认真负责，销售部将依照“公司的相关管理制度”对销售部的每位员工进行季度考核和年终考核。8）销售部的员工应积极主动参与公司的各项活动、工作会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到，不早退。9）服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽力。10）听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，将作严重惩罚处理。11）销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。12）在销售过程中，如未得到公司允许，不得擅自降低销售价格，我们必须得保护我们自己的市场。13）诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。14）销售人员必须做事谨慎，不得泄露公司的商业秘密，要为公司的各项业务开展情况保守秘密。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚。15）以部门利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。16）学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的员工，进行适当奖励。17）.每周要写工作总结与次周工作计划，在每周六下班前交于总办，不能交者或不符合要求在公司待岗学习；每月要写月工作总结与次月工作计划，上交时间为每月25号；每年要写年终工作总结与次年工作计划。18）脱离工作岗位没有提前书面申请说明或未经批准的，又不能说明理由者，要给予批评或罚款，拜访客户、外出办事需要在总办详细登记。19）提出公司经营管理方面的合理化工作意见，收集行业信息、竞争对手信息、客户信息等，为公司经营决策提供建议和信息支持。20）协助总经理制定营销管理制度、营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，明确销售部工作管理和业务目标，建立销售网络渠道。21）销售部无论行政事务还是业务关系，必须书面上报总办，由总办报总经理审核批准，没按程序运作的，后果均无效。四、销售部淘汰制度1、为建设一支安全、稳定、高效的销售精干队伍，确保销售市场工作有序开拓，有效遏制“二违”现象（违犯国家法律法规、违犯公司规章制度），按照优胜劣汰原则，制订销售淘汰制实施办法。2、员工淘汰分季度淘汰和年度淘汰二种。具体淘汰条件为：（一）严把新工人入公司销售部关，有下列情况之一者，拒绝入销售部上班开展工作：1）、高中文化以下；2）、年龄在16以下---40周岁以上的（特殊岗位需用人的经班子研究可适当放宽）；3）、身体明显体弱、肢残者；4）、有癫痫病史、精神分裂症史或明显呆傻者；5）、有严重传染病者；6）、职业道德素质差，不为公司利益着想，私欲贪念严重者7）、不作为者；以上人员一经发现，予以辞退。（二）季度淘汰考核，符合下列情况之一者，予以淘汰：1）、年销售额根据能力和业务的熟悉情况分配个人年销售额，依据季度考核标准，每个季度对销售人员进行一次考核，一个季度没有任何业绩者；2）、不服从销售部上级领导工作安排、恶意顶撞、行为恶劣者；3）、季度累计违章违纪三次以上者（严重违章违纪一次者）；4）、每月出勤不打卡，累计超过3次以上者，连续旷工3天以上者（有特殊情况者必须