浅析燃油宝推销

浅析燃油宝推销我叫叶彤，01年6月份调入龙游高速加油站担任站长。去年下半年我们站在开展燃油宝销售方面取得了一些的成绩，但与兄弟加油站相比还存在很多不足之处，感谢领导给我这个机会，就加油站开展燃油宝销售方面与大家进行交流。自08年中石化开展非油品业务以来，各个加油站都在红红火火经营站内的非油品业务，无论从经营品种上，还是在销售的数量、结构上，都在不断的提升。而我们站，由于地处高速公路服务区，香烟、饮料、食品等商品是服务区垄断经营，我们只能经营燃油宝等汽配商品，而除燃油宝外的汽配商品要在加油站形成销售规模很难，于是我就琢磨着，其实卖燃油宝确实是件好事情，因为在非油品销售返利中，燃油宝销售返利是很高的，根据我们站的实际，沃想应该在燃油宝销售上能够有所突破。怎样才能打开燃油宝的销路？怎样才能让员工在推销燃油宝的时候更加有信心？在第一次领班会上，我问八位领班，为什么我们站燃油宝一直来没有太大起色。有位领班说了句实在话，我们站没有别的东西可以卖，口头推销也就是随便问下，要就要，不要也没办法。在说燃油宝好在那里也不知道，顾客问了，也就是告诉他可以省油，清洗油路，其它的真的不了解。再则，即使推销了一瓶燃油宝，返利也就几块钱，可还要看顾客的白眼，听顾客的闲话，觉得没什么必要。开了这次的领班会后，知道了员工的心里，我个人觉得应该从三个方面入手：一是：加强燃油宝知识的学习，让每位员工都真正了解燃油宝的功效和实际效果，在得到公司领导的大力配合和支持下，给我们带来了大量的燃油宝资料，我马上进行整理和组织全站员工一起学习、探讨，每人发放一份整理好的燃油宝资料，在员工自身学习、掌握的同时能够更好向顾客宣传燃油宝为什么有清洗功能和在使用中出现的等等问题，为什么使用海龙燃油宝后清洗功能和在使用中出现的等等问题，为什么使用海龙燃油宝后汽车有时候会冒黑烟汽车抖动？燃油宝是否添加越来越好？使用燃油宝能节省多少燃油？没使用过燃油清洗剂的汽车，可以直接使用燃油宝吗？定期使用海龙燃油宝能延长汽车使用寿命,减少保养费用吗？再就是和全站给汽车加注油品之前，按照推荐比列先把燃油宝加入汽车邮箱中，然后再加油，这样使加入的燃油宝能迅速在燃油宝的冲击下涡流搅拌，得到充分的溶解，使燃油宝与燃油混合更加均匀，最重要的是使海龙燃油宝的功效得到充分发挥。二是：我认为了解和掌握燃油宝知识与正确使用燃油宝是前提，更重要的要让每位员工在主观上有推销燃油宝的意识，我便在第二次的回议中，明确的交代每班组人员，不能就是为了做好八步法，而去应付下，随便的问下顾客是否需要买瓶燃油宝不，而是要大胆的去推销，把我们所知道的所了解的知识和顾客一起来分享，把我们好的产品介绍给每位顾客，从我多年的管理与经营实践经验中，感觉在销售中客户不外乎有以下四种情况：第一种是主动要求购买、已经使用过燃油宝的客户在做加油八步法服务引车到位时，有些客户一下车不等你开口就会主动提出：“给我拿瓶燃油宝来”。对于这样的客户，我交代好员工不要因为客户已经买了、熟悉了就不去介绍，而是要边加油边和他很自然地进行沟通，了解客户使用了我们的燃油宝后感觉？对于这种忠诚的客户，我们一定要做好回访记录，以便于我们对下一个客户的推销，并让他成为我们中石化的铁杆客户。第二种是不知道有燃油宝这个产品的客户对这类客户的推销，要求员工要会非常详细地进行介绍，并在客户有时间的情况下，拿出燃油宝的资料向客户解说，使客户在短暂的时间里能快速地了解燃油宝的知识。顺势看客户表情，建议他先用一瓶试试看。有些客户好像不太愿意接受或者犹豫不决，就要跟他说：“您就试用一瓶吧，觉得不好下次就不用，买一瓶又用不了多少钱的，万一你用了后真能给您带来很多好处的，这不就是一个很好的尝试吗？再说中石化这么大一个知名企业的产品肯定是好产品，既然我们产品有销路说明肯定是有用的，对于还不接受的，下次还是会继续推介。对于那些听了建议试用的客户，要求员工记住车号，记住他们，然后在他下次来加油时询问他使用感受，这样司机就会觉得我们很诚恳、很用心，有些人就会接受，一直用下去：有些人试用过不喜欢的，也会委婉跟你说再考虑一下，这样整个推销过程双方都很自然。第三种是向客户介绍燃油宝后，马上拒绝或不认可的客户在我个人的现场推销经验中，我觉得这类马上拒绝的客户买燃油宝的成功率反而是最高的。不要因为客户马上拒绝了就觉得是自己的推销任务完成了，就不去推销了，而应该更加不厌其烦地进行解说，耐心仔细和客户沟通，讲解燃油宝使用前和使用后的不同之处，正因为他们对我们的产品一点不认可、不认识，所以才是我们最大的潜力客户。在给这种客户的加油过程中，介绍一个小技巧，如看到加油站有用过燃油宝的司机刚好也在加油的话，不妨跟他们打个招呼，然后尽量让他们能走进你，你顺势问他试用过后的感想，这种客户为你的产品说好比你自己说好的效果要好多了。一般有些客户听了别的司机都说好，也会有想试用一下的欲望，所以灵活抓住时机也是一个好方法。对于当时不认可的客户，每次加油都跟他耐心讲解，说说使用燃油宝后对汽车的功效，说不定哪天他被你的诚心打动，想想也就几十元钱，就会买瓶试试，这样我们就成功了，说不定用了好后，也就慢慢的成为了我们的忠实客户了。第四种是听到你介绍燃油宝就很不耐烦、很反感或者发火的客户这类客户，你推销他们不但不想听，而且表现不耐烦，有的甚至还说你们中石化就知道骗人。他们说一路上这种推销见多了，没有几个是真的，让你们少来这一套。对于这种情况，那我就及时收住推销话题，尽量转移话题打破僵局。等场面稍微缓和一点，我会开玩笑地说：“师傅您可能对我们中石化有点偏见，作为世界500强企业，肯定不会做骗人的事，可能师傅您在外面是碰到过一些坑人的事，但请您相信我们中石化不会这样的。“转移话题，不亢不卑，既缓和了僵局，又维护了企业形象。所以每次碰到这样的客户，我并不气馁，反而觉得自己很有素养，巧妙避开话题而维护了企业形象觉得很自豪。三是：有了燃油宝的知识为基础，加上主观意识上的推销，更重要的是我想应该在非油品考核制度的出台与完善，根据我们站的实际，我们制定了严格的三级考核制度：每人每月必须完成三瓶以上的燃油宝销售任务，上不封顶，对于销售任务我们站所要求的是认真的执行制度，加大制度的考核力度，完善分配制度，多劳多得，真正的体现三级考核制度，使大家都行动起来，这样才能真正的扩大销售，使燃油宝销售上有更大的突破。有了以上三个方面的基础与保障，在我们站全体员工的共同努力下，燃油宝销售有了一定的起色，从以前整月才销售十几瓶，到8月销售了107瓶，9月份再创佳绩，达到201瓶，10、11、12月份合计销售982瓶，全年销售1431瓶。所有员工在销售燃油宝中业尝到了甜头，因为平均每人每月都可以多拿到100-200多元的实惠，因此大家在上班的时候就更有了劲头，而上班推销燃油宝形成了一种习惯，觉得是一种乐趣。其实，我们站的燃油宝推销工作也是刚刚起步，与经营好的兄弟加油站相比，我们还是很渺小的，随着非油品业务的不断壮大，我们想我们的燃油宝销售和汽配商品会在原有的基础上更进一步的！