营销策略-老板如何管销售

老板如何管销售第一章销售管理的难点1、业务人员流动性大，难于管理2、业务人员口头能力强文案功底差3、业务人员习惯于散漫，纪律性差说话纪律办事报表时间…………4、由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱第二章怎样组建现代销售团队行政外行招聘内行的悲剧英国总督亲自招聘上海光明乳业1、招聘的误区招聘的科学方法1、必答基础知识混合问卷智力测验2、必答写作能力题论说文报告实战应用文3、各专业自己的专业题4、必答常识题笔试内容招聘的科学方法1、有主题表达能力2、无主题表达能力3、倾听能力4、专业知识的应用表达能力5、对本企业的了解程度6、到本企业求职的意愿口试职位说明书的制订一、职位概况所属单位地位职位名称二、职位描述总体性质描述清晰主要功能不许模棱两可职位说明书的制订三、工作联系：上级报告对象监督管理对象工作合作对象工作内部联系公司外部联系职位说明书的制订四、工作职责和任务：主要工作职责主要工作任务工作权限五、工作绩效标准与工作条件销售组织架构A图营销副总销售总监市场总监东北区西北区华北区华东区西南区华南区销售组织架构B图营销副总销售总监市场总监华南区东北区西北区华北区华东区西南区销售组织架构C图营销副总销售总监市场总监华北区华南区东北区西北区西南区华东区省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理省区经理第三章销售经理应该具备的能力一、管人的能力个人性格的地域特点一、管人的能力该员工的优点是什么？个人有什么不良记录怎样为好制订生涯规划个人的培养价值，是否具备潜力？该员工的缺点是什么？家庭情况、联系方式、家访二、管事的能力三、管物的能力定置管理登记造册使用跟踪事后归位电脑文件与原始单据的一致四、东西方兼顾的管理能力东方的艺术管理西方的科学管理权术斗争科学管理五、跨行业借鉴能力今日中国图书行业的悲哀戴尔借鉴了顾问式直销井底之蛙理论西单图书大厦整合营销传播理论创始人的技巧六、理解公司战略的能力顶好清香油火鸟色拉油康师傅方便面目标消费者群的消费能力：日本大志电器2、依据目标消费者群制定销售政策目标消费者群的消费习惯：东北人北京人3、依据公司的位置制定销售政策小公司战胜大公司后的大公司小公司战胜怎样困惑保北医药的美联公司安瑞公司战胜怎样1、表达能力2、倾听能力3、与上级沟通的能力4、与平级沟通的能力5、与下属沟通的能力七、五向沟通的能力八、通路促销能力某公司险些破产九、新闻发布会的策划及管理能力十、舆论的危机管理能力光明乳业十一、市场调查能力可口可乐的市调第四章销售经理必须了解的销售内容•代理通路（经销）•终端通路•直销通路1、厂家将产品卖给经销商2、经销商将产品卖给终端3、终端将产品卖给消费者4、厂家将产品直接卖给终端5、厂家将产品直接卖给消费者6、经销商将产品直接卖给消费者二、了解销售的六大组成部分1、职业经理人2、销售专家3、成功学专家4、培训师5、行业专家三、了解销售经理的五重身份第五章销售部业务人员必须具备的能力一、对行业市场的了解行业现状行业划分行业优势行业问题最牛人员最差人员国际现状行业前景二、对目标细分市场的了解目标市场的划分目标市场的定位目标消费者的特点目标消费者的要求目标客户的诉求三、对本公司产品的了解本公司有哪些产品本公司产品分哪几类本公司产品分几种规格本公司产品每一类的特点四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力消费者到底需要什么消费者需求的特点消费者是否拥有购买力消费者是否有购买的理念五、找到该产品的卖点该产品的卖点是什么该产品的卖点怎样演绎该产品的卖点怎样让客户认同如何人为创造卖点•吃苦是根本1•思考是关键2•同时兼顾吃苦与思考3六、能够吃苦同时会思考当代诚实加得体平静年代张扬第一动荡年代诚实第一七、诚实得体的工作技巧八、5项沟通能力表达能力倾听能力与上级沟通的能力与平级沟通的能力与下级沟通的能力九、成熟的心理素质业务员每天欠帐业务员每天碰壁业务员每天生气业务员每天成功客户资料C表客户资料A表客户资料B表十一、规划能力长远计划未来方针未来目标未来工作步骤未来话术使用未来成交时间表十二、策划能力拜访时间拜访地点拜访目地拜访阶段拜访步骤拜访交谈的内容拜访何时用餐、餐桌交谈提纲十三、设计目标的能力定性目标设定定量目标设定上级设定目标还是自我设定目标设定目标的态度十四、达成目标的主观能动性自我设定目标主动实现目标超越目标再次超越人生辉煌十五、知识的学习陈安之案例的思考日本之行的启示蒙古事件满足客户的愿望十六、原则性业务员与监狱做生意与违法怎样坚持原则同时做好生意十七、自律能力当累了的时候当没有人监督的时候当业绩还有一点不足的时候当不被人理解的时候十八、适应环境的能力只有变才是永恒的每一个客户都不同同一个客户不同的负责人性格也不同适应每一个环境适应每一个人十九、公关能力遇到外向型客户遇到内向型客户遇到综合型客户遇到政府人员二十、执行能力内心认同制度保障长年累月二十一、提出问题的能力发现问题最难发现一个问题后隐藏十个问题人有惯性思维特点二十二、分析问题的能力艺术式分析科学式分析定性分析定量分析二十三、解决问题的能力应付解决法根本式解决法第六章制定销售奖励政策1、提成的悲剧某软件公司的损失2、目标管理的奖励制度的不足目标制定没有科学依据由3600万盈利变2000万亏损的某公司3、利润奖励法该花的费用不敢投入，影响开拓4、考评法的局限单位考评走形式6、综合考评的科学性物质与精神同步马斯洛需求层次论•美国某公司两位总经理的不同做法5、高薪不能养廉第七章制定销售激励政策人性的弱点…………快乐人生人性的优点(一)、戴尔·卡耐基成功学明确的目标…………合理安排时间创新制胜永保进取心合理安排金钱十七大黄金定律积极的心态(二)、拿破仑希尔成功学信念潜能的催化剂挑战自我人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位人类只发挥了十分之一的潜能人的巨大潜能认识自我开发潜能的源泉(三)、安东尼·罗宾—激发心灵潜能《与成功有约》《与时间有约》重新探索自我重新塑造自我(四)、史蒂芬·柯维