第二篇采购计划篇

重庆商务职业学院赵连明任务三连锁企业采购需求预测任务二连锁企业市场商品资源调查分析任务一连锁企业需求开发连锁企业的需求开发与预测对于企业的经营活动起着重要的指导作用。通过本章的学习，使学生明确连锁任务驱动在实践中应用调查分析方法，熟悉需求预测的方法，掌企业需求分析和市场可供商品资源调查的意义，学会握需求变化规律，为制定采购计划提供科学依据。案例导入婴儿用品连锁加盟店如何开展市场调查成功的店面大同小异，失败的店面不尽相同。现实中任何一个失败的婴儿用品店表面上都不会有特别明显的错误，而是由许多小错误积累到一定程度上才会出现失败的情况。开店前多做一些市场调查，开业后就会少很多的麻烦。市场调查分为三部分：一、消费结构调查不同的经济水平会产生不同的消费结构。首先我们要确定当地适销家庭一年花在婴儿身上的平均消费是多少。以2500元为基数据，低于这个数的，是属于中低档消费，高于这个数的是中高档消费。中低档消费的地方，店里只能卖最实用的产品，如衣服、鞋帽、日用品、国产奶粉之类。高于这个数的，属中高档消费，一些可买可不买的商品也可以上，因为消费已经到了这个层次。案例导入进行消费调查内容包括：家庭年收入是多少？一年给宝宝的消费占多少？食品占多少？衣服占多少？其它的占多少？一个奶瓶多少钱以内不会觉得贵？一套外衣多少钱以内能接受？一套内衣多少钱觉得最适合？什么样的情况下会给孩子买玩具？二、竞争环境调查婴儿用品从宏观角度上看是处在成长期阶段，前景很广阔，但有些地方无序竞争比较严重，假如当地竞争已经进入春秋战国时代，在没有特别理想的店面和足够的投资情况下，最好别介入。一般情况下是以4万人口辐射圈就可以开一个婴儿用品店，中国的人口出生平均比率是每一千个人口一年出生16个婴儿，若以0—3岁为消费对象，等于拥有1920个潜在客户群。假如该辐射圈内店面的数量过多，那就要小心投资了。还有另外一种调查方式是看现有婴儿用品的生意情况，假如都是以价格战竞争，那就是开始进入无序状态。案例导入我们要调查的因素有：最大的面积有多少？有几家？最主要的竞争方式是什么？亏损的额度？平均利润有多少？（假如平均利润低于30%那就需要考虑撤资）三、地理位置调查1.选定店面辐射圈是些什么样的居住者？（上班族、经商族、打工族）2.店面左右是什么性质的店面？3.左右店铺转让的概率是否较高，假如高那是为什么？4.店面门前每天有多少客流量？5.她们从这里经过是必需路过，还是想购物时来这里？做完这些调查后对当地的婴儿用品情况就会有一个相对清晰的了解，再做投资就会比较客观理智了。案例讨论思考与讨论：1.连锁企业应如何进行市场需求开发与预测？2.企业在进行市场调查时，重点应该考虑调查哪些内容？3.假如现在由你来做一件关于日用消费品的市场需求预测，你应该如何下手？一、连锁企业需求开发的内容1、分析地区商品市场的销售量、潜在需求量，分析企业的市场占有率及变化2、分析消费者的爱好变化，根据消费者需求开发产品，细分并确定新的目标市场3、引起市场商品销售变化的客观因素4、竞争对手分析二、连锁企业需求调查的程序确定问题和目标制定调研计划收集信息分析处理信息提出结论通常所说的市场调查，不应该是一个孤立的、单项的行动，而应该是一套有目的的行动，需要有一个行动规划——即市场调查要有策划！三、连锁企业需求调查分析方法（一）观察调查法（二）询问调查法（三）实验调查法（四）文案调查法（一）观察调查法观察调查法是指调查者有目的、有计划地凭借自己的感觉器官或者运用各种记录工具，深入调查现场，在被调查者未察觉的情况下，直接观察和记录被调查者行为，以收集信息的一种方法。（二）询问调查法询问调查法是由访问者向被访问者提出问题，通过被访问者的口头回答或填写调查表等形式来收集市场信息资料的一种方法。询问调查法是收集第一手资料最主要的方法，它既可以独立使用，也可以与观察调查法结合使用。（二）询问调查法面谈电话访问AB留置询问表D邮寄调查C问卷调查1.问卷设计的原则（1）明确性。调查问卷必须紧扣调查主题，使被访者充分理解问卷的含义，用简单明确的句子，运用浅显易懂的词语（2）逻辑性。如：“1.请问您最近买过什么牌子的口香糖？2.您喜欢什么味道的口香糖？3.您有没有看过口香糖的广告，在广告中印象最深的一幅画面是什么（3）普遍性。应该避免出现特殊性的错误，从而导致某些问题的回答实际上是对调查无助。如：“请问您拥有哪一种信用卡？a、长城卡b、龙卡ｃ、牡丹卡ｄ、金穗卡ｅ、维萨卡ｆ、万事达卡”。在这个问题里，选项ｅ、ｆ就犯了“特殊性’错误，它不具有一般性，对调查毫无益处。（4）便于整理统计与分析。2.问卷设计的方法（1）否决法或真伪法。如：“你使用过化妆品吗？a、是，b、否”。（2）顺序排列法。如：“Ⅰ您所知道的洗衣机品牌有哪些？a、海尔b、小天鹅ｃ、荣事达d、松下e、其它。Ⅱ你比较喜欢哪两种品牌的洗衣机？a、（）b、()”。从问题Ⅱ中我们即可知道答案a为被访问者最喜欢的品牌，b为其次。（3）多种选择法。得到多项答案重要性的差别。如：“你买山地车是因为：a、经济条件许可b、用于代步工具c、便于去郊外旅游，锻炼身体d、别人有你也想有，赶时髦e、作为礼物送给朋友、亲人f、其它理由”。（4）程度深浅法。此问卷一般用语为：“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差’”一类来回答。如：“请问您想买一台洗衣机吗？a、很想买b、想买c.不一定ｄ、不想买ｅ、很不想买”。又如：“你觉得滚筒洗衣机的价格如何？a、很贵b、贵c、可以ｄ、便宜”。将以上两个问题列表交叉，就能表现出产品的可接受性与价格的认可程度有一个非常高的相关性。（5）回忆法。如：“请说出您所知道的洗发水的牌子？”。（三）实验调查法实验调查法是根据一定的调查研究目的，确定某一调查对象，创造某些条件，采取某种措施，然后观察其后果的一种调查方法。实验调查法的应用范围非常广，凡是某一种商品需要改变包装、设计、价格和广告策略时都可以应用。小案例某连锁企业为了扩大销售，计划将某手机的价格有3800元下降至3500元，但对于该手机价格下降会不会提高销量，企业不能确定，因此采取实验调查法调查。具体的操作步骤是什么？这种调查方法存在什么问题？（四）文案调查法文案调查法是指调查员在充分了解调查的目的后，通过收集各种有关的文献资料，选取现成的数据加以整理、衔接、调整及融合，运用统计的方法予以分析的调查方法。一、连锁企业市场商品资源调查分析的意义第一、了解目前商品资源市场具体情况，如市场上主要供应商、产品价格、质量等。第二、通过调查分析，评判供应商优劣，考量合适的采购策略。第三、根据市场需求及产品生命周期，适时调整采购策略，迎合消费者需要。二、连锁企业市场商品资源调查分析的内容1、供应商的初步调查2、资源市场调查及分析3、供应商的深入调查（一）供应商的初步调查所谓供应商的初步调查，是对供应商基本情况的调查和了解，主要是了解供应商的名称、地址、生产的产品种类、生产能力、销售能力、价格如何、质量如何、市场份额有多大、运输进货条件如何等。（二）资源市场调查及分析1.资源市场的规模、容量、性质。2.资源市场的环境状况。3.资源市场中各个供应商的情况。（三）供应商的深入调查是指对供应商经过初步调查后，从中筛选出一部分适合本连锁经营企业的供应商，准备发展为长期合作的供应商。然后，对这些供应商的产品、质量、售后、生产工艺等等作更进一步的深入仔细的考察，从中确定将长期合作的供应商名单，并与之建立战略关系。三、连锁企业市场商品资源调查分析的方法（一）观察调查法（二）询问调查法（三）实验调查法（四）文案调查法大润发商品采购市场调查1.您在超市看到的商品越多，您购买的会越多吗？A会B不会2.大润发的哪方面给您的印象最深？A价格便宜B地方宽阔明亮C产品齐全D质量优E服务好3.您是否觉得大润发的商品很便宜？Ａ是Ｂ否4.您是否在大润发里曾发现同样的产品比别的地方地贵吗?A是B否5.您觉得印有大润发商标(有一个大红柿子的商品图样）的商品是否比其它牌子的商品质量差?Ａ是Ｂ否6.您觉得印有大润发商标的商品价格是否比其它牌子的商品价格便宜?A是B否7.您比较注重商品的价格还是牌子？A价格B牌子8.您在大润发是否都能找到你想要的牌子的商品?A是B否案例分析9.您觉得大润发出售的水果，水产之类的鲜活产品是否新鲜?A是B否10.你觉得大润发是否能因时制宜地提供您所需的商品?A是B否11.你是否曾在大润发发现有残损、质次、储存过久、信息有错的商品?A是B否12.如果是，会影响你在大润发的购买量吗？A会B不会13.你觉得大润发的员工服务态度与素质如何？A好B不好14.如果不好,你会因此减少去大润发购物吗?A会B不会15.你在大润发都能找到所需购买的商品吗？A能B不能16.如果不能，你希望它能增加那些种类的商品?A地方特产B饮料类C体育用品D其它17.你对在大润发出售的商品最满意那个方面?18.反之，在大润发出售的商品有哪些让你最不满案例分析案例分析思考与讨论：1.该市场调查属于什么调查方法，这种调查方法有何优缺点？2.该市场调查主要针对哪几个指标展开调查，你认为是否有要补充的地方？3.你还知道哪些关于连锁企业市场需求调查分析的方法？一、连锁企业采购需求预测的意义1采购市场需求预测是企业采购决策的前提。2采购市场需求预测是企业编制采购计划的依据。3是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段。二、连锁企业采购需求预测的分类长期预测中期预测近期预测短期预测1243三、连锁企业采购需求预测的程序4、建立模型，进行计算6、对预测结果进行事后鉴别5、评价结果，编写报告2、广泛收集资料3、选择预测方法1、选择预测目标市场需求预测的程序四、连锁企业采购需求预测的方法12345集中意见法德尔菲法时间数列分析法回归分析法市场试销发案例计算一已知某连锁企业近三年的利润额分别为3500、3200和3800万元。1、试用简单平均法预测今年的利润额。2、若对这三年的利润分别赋予权数为0.25、0.35、0.40，试用加权平均法预测。案例一案例计算二某连锁企业为使旗下某款产品的销售计划制定得更为科学，组织了一次销售预测，由总经理主持，参与预测的有销售经理、财务经理、业务人员，他们的预测估计如下表所示。案例二预测人员销售额估计值预测期望值最高销售额概率最可能销售额概率最低销售额概率销售经理40000.336000.632000.13680财务经理42000.237000.732000.13750业务人员41000.236000.631000.23600表内的预测期望值栏的数据为各种情形下的销售额估计值与概率乘积之和。其结果列于表上。请用集中意见法对该产品下一年度的销售额进行预测。案例二案例计算三某公司试制了一种新型洗衣粉，他们选择，他们选择了一个典型的地区推销这种新产品。试销结果表明，这个地区中有40%的家庭试用过这种去污能力强的洗衣粉，而且其中30%的用户重复购买了，而一般家庭每年平均消费量为2公斤。若把这个试销结果推广到用户数为500万户的地区中去。用试销法预测该洗衣粉下一年度的销售量。案例三任务三连锁企业商品采购数量决策任务二连锁企业商品采购品类决策任务一连锁企业采购计划管理概述连锁企业采购计划管理对连锁企业日常经营非常重要。通过本章的学习，使学生明确连锁企业采购的目标，任务驱动经营现状进行商品采购品类决策，编制商品采购目录，掌握编制连锁企业采购计划的流程，能根据连锁企业能综合分析连锁企业采购各因素，进行商品数量决策。案例导入采购预算编制六注意为避免过去采购预算编制项目不全、变相利用技术指标“指定”品牌等不良现象的发生，更有效地规范采购行为，切实提高采购预算的源头监管功能，笔者认为，采购预算编制应格外注意6个核心问题。一、“过高”“太低”均不宜。采购项目预算金额的编制不能偏离市场参考价太远。在编制预算时，往往习惯用“整数”，很少或根本不考虑采购项目的市场参考价。采购预算“过分”偏