采购人联载

以《孙子兵法》眼光看本土分销商现状与出路近来再次注意到“2010中国元器件分销商调查”。应该特别的感谢《国际电子商情》每年都辛苦的做这项非常具有意义的工作！往年的时候，我也只是在工作之余关注下分销商的排名，无非就是大家常知的几个国际知名的分销商，但是，最近我们会经常的发现，在每次分销商的榜单发布之时，都会有本土分销商的新面孔出现，这让我倍感信心，也由此想了很多。纵观国内本土分销商其来源大体可以分为：1.前国际知名半导体原厂人员归国后创办的分销企业，2.前国际知名分销商人员在本土创办的分销企业，3.本土分销商分离出来的分销企业，4.电子行业从业人员(比如工程师和采购)凭借自身优势创办的分销企业，这些分销企业相对专业，而且也应该从规模上相对较大和相对规范。更多的分销企业是转行和由转业人员投资，以及家族式企业创立的分销企业和商场柜台，这些分销企业从数量上要远大于相对专业的分销企业，是构成国内本土分销的主体，占据着国内本土分销的半壁江山，甚至更多，但是普遍规模不大，相对专业性不强和相对不规范。这是由不同层次的客户采购群体的需求衍生和助涨了国内本土分销市场前期的形成，也就是这样的现状决定了我们国内本土分销企业的生存层次和发展状态。再纵观国际知名分销企业的生存现状和发展历程，我想本土分销企业更应该从以下五个方面去分析和审视自己的企业：一文化：《孙子兵法》中曰道。其实企业的文化自企业创立之始或者说是创立之前就已经形成，并伴随着企业的生存和发展而发展和壮大，应该是有企业内部人员在共同工作中形成的一种价值观和理念的具体的体现，也应该包含企业的理想，目标，憧憬和规划；她也应该包括企业的战略和具体实施的行动行为。本土分销企业的文化从层面上来说普遍低于国际知名分销企业，或者可以说是国际知名分销企业文化在本土的衍射和延伸，而且我们大部分又没有很好的把握“西学中用”（弛创吴总的这点做法让人钦佩！），所以本土分销企业文化在本土遭遇尴尬和赤裸，不是我们的政府和我们的融资渠道存在致命性的缺憾，而是我们自己本身存在着灾难性的缺失，而文化也恰恰成为国际知名分销商在国内大力推广的工具和最大的隐形买点和利润增长点。二机遇：《孙子兵法》中曰天。本土分销企业由于整体起步较晚，普遍丧失了很多在发展前期可以在本土迅速崛起并发展壮大的机会，但其发展的速度应该可以跟的上国内经济发展的脚步，就目前来说，不管是硝烟四起的战争和政治性的颠覆，不管是灾难性的地震和干旱，也不管是全球动荡的金融危机，但就在我们和谐的国内，就在我们的本土已经孕育和蕴藏了潜在难逢的机遇，本土分销企业有一天也可以扬眉吐气的机遇，但机遇往往暗藏玄机。三地利：《孙子兵法》中曰地。地利优势这也应该是我们本土分销企业唯一可以值得炫耀的地方吧？如何发挥本土优势，如何发掘本地区域优势，如何有效的整合本土优势资源并进行高度，高效和高复合的搭配，这将并必须成为我们认真思考和反复审视的迫切问题，国内的分销市场为什么可以让不大熟悉本土情形的国际知名分销商赚的盆满钵满，而让我们的东道主，我们的本土分销企业抱着一堆烂骨头在你死我活的拼着价格战。我们就在我们的家门口遭遇了如此强悍的对手，如果我们不能再这片土生土长的，生我养我的土地上站起来，走出去，那么我们就会在这片安逸的土地上萧然的消亡。四人才：《孙子兵法》中曰将。大家都知道：21世纪最贵的是人才，但是我们却把最贵的人才拿来流动，虽然说是复合常理，但不能不说是一种悲哀，我们为什么就不能，就不应该以广阔的胸襟去接纳，去包容，去放权，甚至是去挽留？看看我们在这个问题上是不是是自掘坟墓，白手断送了自己曾经美好的海市蜃楼？五管理：《孙子兵法》中曰法。我个人认为好的管理首先应该是牢牢掌握企业生存与发展的主动权；安徒生童话有一个故事说的是红舞鞋的故事，相信看过的人都会明白其中的道理。其次是从客户的角度去考虑如何做好内部的管理，以客户需求为依据，聆听客户的真实心声，客户需要我们扮演什么样的角色，我们就应该去充当什么样的角色，而不是我们想要做什么样的角色去给客户看，也应该建设以客户为导向的内部运作机制；再者，鉴于目前国内分销商的现状，管理应该是建立在不对称竞争战略之上；最后，管理更应该是人性化的，可以让人拥有幸福感和归属感的！最近也是一直在思考这些问题，有时百思不得其解，也时常感到迷茫和困惑，感到无路，但愿以此拙见可以巧遇高人，搓细节，共进步，同分享。(恒迈巨集:张弓)一个送水工的营销启示以往的送水工：公司是在成长到几个人的时候，为了解决日常的饮水问题，了解了几家同一办公区域的邻居，联系了一家名气不小的送水公司，冲着他们公司的名气联系他们送水的，价格就不用提了。每次在水用完之后打电话叫送水公司送水，记得送水工从来都是没有在当天把水送到，而且来了之后把送过来的桶水放在那里就去办公室要水票了，拿着空桶就走人，显得自己很忙的样子，记得也从来都没有把水桶放在饮水机上。现在的送水工：鉴于经常出现等水喝的问题，办公室考虑换一家送水公司，一天有个人拿了个空桶敲开了办公室的门，说是送水公司的，楼上有家在用他们公司送的水，价格上要便宜点，而且买多少桶水的水票可以送一个不错的饮水机。大家都觉得不错，就换了这家，送水的第一天就把饮水机送来了，办完了手续之后，多了一桶水放在办公室里。过了几天，送水工敲门进了办公室，收走了几个空桶，又相应的补上了几个装满水的新桶。以后的日子里，都是这样，我们从来都没有打电话叫过水，再也不用自己把桶放在饮水机上，而且再也没有等过水喝。由送水工得到的营销启示：我们自己本身就是一家销售公司，其实现在想象我们大部分时间就像前面的那个送水公司一样，我们的同事也何尝不像前面的那个送水公司的送水工一样！我们是怎样在我们的客户面前营销的？同质化的产品充斥着这个饱和的市场的今天，我们有什么样的优势是其他同行业的企业所没有，所不具备的哪，如果有这样的优势，我们自己知道吗？如果自己知道，那么为什么不把优势发挥到极致呢！如果没有，那么我们和同行业的企业又有什么不同呢，又有什么差异化的地方呢？如果没有，那和前面的送水公司又有什么两样呢？那么客户为什么要在同质化的产品里选择我们呢，又从何谈起我们的发展？我们把货送到客户那里，我们又跟客户做了些什么呢？送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品的完整的型号，型号的顶标，产品的生产日期和生产地吗？尽管这些在产品的包装上都有，又有谁去认真的注意过，而我们为什么不能抓住这个细节，让客户去明白自己用的产品的更多的信息，我想这也是客户想知道的，让客户明白如果区别品质，让客户放心使用，这难道不会提升我们公司的专业形象吗；送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品是不允许用裸手去碰的？手上所带的瞬间高于3000V的静电足矣让一个高价值的芯片在客户还没有使用的时候已经丧失了效用，更不要提把芯片装在塑料袋里了。送货的时候我们的同事有告诉过我们的客户产品的现行市场的行情和供需关系以及来自各大厂商的最新动态吗？而这样更有利于客户做出采购的决策，既然有采购的决策，能会没有我们的订单吗？我们是否是在客户用完产品之后，客户打电话询价的时候，我们才知道客户有需求，就像前一个送水公司一样！如果其他的同行在这方面做的稍微好一点的话，那么也就不难理解，为什么我们在报价的时候，有的同行的价格高一点，客户也宁愿采购同行的价格高的产品！任何产品也包括服务都是有附加值的，产品严重同质化的今天，我们靠什么可以在那么多的竞争对手面前赢得客户的尊重，这不得不引起我们最为深刻的反思！我们一直在强调服务和服务意识，这不是嘴说出来的，或者是文章写出来就会有服务意识和服务了的，为什么我们不能像现在的那个送水公司一样把这种口头上承诺的服务转化成切实的实际行动，变成竞争对手不大注意，而我们去刻意强化的细节。同样是送水，同样是送水公司，送的是同样的水，大家做的是同样的事情，其差别可大了去了，提供和别人同样的服务等于没有向客户提供服务，那也就抓不住客户的心，何谈提升公司产品的隐形卖点？细节的差异化的服务和相关的附加值就是产品的隐形卖点！我们要向客户提供源源不断的来自我们的产品，而更多的是产品隐形卖点，更多的是我们在供应链上的价值。从“乡村爱情故事”看IC营销(中国中央电视台新闻频道)最近晚8点热播由赵本山担当总导演的“乡村爱情故事”，让我们在茶前饭后的谈论间，让我们在欢声笑语的视听享受之后，让我们在当今这个充斥着地震，火山，海啸，战争和危机的灾难性环境里，略微的感到一丝清凉和新意，感到一些轻松和愉悦，其实我觉得戏剧性的剧中人留给我们更多的是思考和审视！第一郭二“神医”的营销术剧中的郭二其实是一个乡村的赤脚医生，这个“神医”的医术高明吗？因为不懂医术，所以不便发表言论，但是有一点是非常值得肯定的，那就是他具有良好的口碑，我想现实社会上所谓的“神医”大多应该都具备有这样的特点，他们没有广告的宣传，甚至是没有合法的行医执照，但是他们同样可以在广大的农村市场叱咤风云，这点不能不说是一种营销的成功，不能说没有我们值得学习的地方，他们用所谓的祖传秘方建立了自己精湛的医术，并包装了自己的神秘性，从而筑建了自己的良好的口碑。我想这个营销的案例应该也同样适用于IC分销行业，我们也可以改变自己的思维方式，在行业，在区域性的地方建立自己良好的口碑，通过客户的口碑宣传，进而做强自己的品牌。口碑和品牌价值都属于无形资产，口碑在特定的区域里甚至比品牌更好使，我更有理由相信营销和扩大口碑的宣传，就会使其上升到品牌的高度！第二刘能当官的营销术剧中刘能这个人应该是喜剧成本主要的构成元素，虽然有很多细节性的问题上作出了让人匪夷所思，甚至是违背常理的喜剧笑话，但是人家在大事上从不含糊。刘能在当官营销方面准确的定位了自己，知道自己在各个阶段需要做什么事情，并按照排除法逐一的扫清了通向象牙山村主任的竞争对手和障碍；知道自己在不同的阶段需要什么样的资源，并且做过资源整合，只是剧情的安排没有让他实现自己的意愿罢了；知道自己在不同的阶段应该用什么样的方式来做事情，用什么样的方法来处理事情；知道自己在什么时候应该争取，努力的争取，不息一切代价的争取，更难得的一点是他非常清晰的知道自己在什么时候应该放弃。整个剧情从前至后无不鲜明的反现出他个人对自己清晰准确的定位和基于定位上所采取的策略。相对于刘能而言，而我却经常发现自己在IC营销方面经常出现迷茫，徘徊和彷徨，是因为自己从来都没有准确的定位过自己嘛？还是因为自己没有清晰和强烈的信仰而时刻感到迷茫？是因为自己从来都不知道应该从业务的哪个地方下手？还是根本就不清楚自己的优势而无从下手，束手无策？不知道自己该做什么？不该做什么？第三天来对象的营销术剧中由2009年红遍大江南北的小沈阳担当村医王天来的角色，按照他为自己制定的相亲对象必须是一米七零的标准而在痛苦和繁琐中展开的，这个错误的标准最终是在自己痛苦的挣扎和反思后而逐步放弃的，这是最让我感到欣喜的一点！在现实的IC营销工作中，我们是不知道自己为自己制定了什么样的错误的标准，它更不可能像一米七零的标准这么显现，让我们可以清晰的意识到，所以有的时候，甚至是我们已经身在自己为自己制定的错误的标准里，我们都不知道，这是最为可悲的，而且我们也根本不愿意去想象就现在我们是不是已经深处其中，更别提我们可以找到它，从而果断的放弃！我敢肯定的是，我们的工作中肯定有这样的错误，要不为什么我们不会像国际分销商那样发展，那样规范。第四一水事业的营销术剧中场长刘一水的事业，我认为是最贴近现实的一个事业，它有事业发展过程中出现的矛盾和坎坷，它不会像王小蒙的事业那样一帆风顺而过于理想化，我想任何的事业也包括我们IC分销行业都会是无时无刻不充满着荆棘和毛刺，坎坷和矛盾！但是我个人认为刘一水不值得提倡的一点是他没有专注自己的事业，没有专注和做强自己的优势，反之在自己毫无知识背景和能力的情况下拓宽自己的产业链，这一点，我觉得王小蒙的专注更值得去提倡和发扬，也由此看出专注的力量。写了这么多，简单的总结下：用刘能清晰准确的定位自己，用王小蒙的全力的专注，减少王天来为自己制定的错误，来铸建“神医”的口碑进而是品牌！我想