EPP产品线总结及规划(new)

CompanyLOGO1EPP产品线总结及规划愿景成为全球最大的的安全支付解决方案提供商使命提供全球品质最好的安全支付产品，成为客户值得信赖的合作伙伴4一、2009年EPP产品线管理总结1.产品战略管理总结2.产品项目管理状况及总结3.产品运营管理状况及总结51、明确产品战略管理明确了产品发展方向。从非加密键盘-加密键盘-UPT明确产品布局开发大键盘适合国外自助设备和ATM设备领域客户需求。（款式、颜色、光电功能）抢占普通密码键盘自助终端客户的市场占有率以非加密键盘加油机设备领域客户为基础，逐渐推动加油机设备厂家的开发，为UPT产品铺路重点开拓高端加密键ATM客户，提高此领域全球市场占有率明确产品线愿景和使命，提出产品线中长期目标打造核心研发能力和制造能力,为实现EPP产品线远景保驾护航通过公司高层多次讨论，明确产品线管理思路按照《产品线管理办法》进行管理，制定了《EPP产品线战略规划》，结合《产品线管理办法》中战略管理要求，理顺了以下EPP产品线战略管理要求：62.产品项目管理状况及分析从“瀑布”式开发向“漏斗式”开发逐步转变。从“开发中确定需求”向“开发前需求确定”逐步转变。产品线逐渐介入重要客户前期需求确定，推动项目开发进度。加强同市场部门配合，获取市场调研报告和加大新产品推广。2.1产品项目管理意义：72.22009年新产品开发状况序号型号描述完成时间1ZT598MPCI2.0EPPJan-092ZT588FPCI2.0EPPMar-093ZT596FPCI2.0EPPAug-094ZT599EPCI2.0EPPAug-095ZT588CA基于588A/B/C修改的PCI1.0EPP,主销俄罗斯Apr-0963011E光电轨迹球Oct-097ZT592F30非加密金属键盘May-098599K加密键盘+带轨迹球+大键盘开发中9599L带轨迹球多色迷你大键盘开发中10595系列带EMV、PCI认证、带显示、读卡功能暂停中8新产品销售饼形图10%90%新产品销售额老产品销售额2.3新产品销售状况2009年EPP销售近5200万，其中新产品销售占10%，新产品销售在近520万元。92.4非立项类设计开发任务单序号项目内容项目数量比例1修改固件535.7%2修改结构17.1%3修改PCB实现新功能（598K抗静电能力）17.1%4修改软件214.3%5优化PCBA提高产品性能17.1%6增加EMV认证17.1%7验证产品规格参数提供测试报告214.3%8其它17.1%合计14100.0%备注：09年下半年开始执行1009年研发共开发出4款PCIEPP，成绩肯定，目前我司共有11款通过PCI认证键盘。09年共开发出7款新产品，除596F未推向市场外，其余6款全部推向市场，其中592F30销量达6K，其次是599E有2.3K销量，其余4款产品销量在500台以下。6款新产品推向市场，除599E外，由于新产品开发中未执行《新产品开发程序》，导致5款新产品均有遭到客投诉。2009年10月份开始，根据市场客户的需求，我们确定开发一款带轨迹球迷你大键盘，主要目标客户为欧洲和W/N。整个下半年也只有确定开发一款新产品，目前产品样机出来带测试和评估中。从599K开发达6个月以上可以看出，由于研发在硬件、固件和软件及项目经理人力资源配备上不足。严重影响新产品的开发进度和开发质量。由于产品线正在做595系列立项调研，加上目前研发需开发产品多，故暂对595系列暂停开发。新产品开发总结113.产品运营管理总结发布相关销售管理要求和措施《EPP产品销售策略》《EPP产品考核办法》关注VIP客户参与VIP客户的开发主导重要客户工厂考察、拜访及营销公关跟进重要客户的品质问题和交货计划。参与重要客户产品报价，并提交高层讨论。掌握VIP客户和竞争对手动态。KPI完成状况和综合数据分析（见下页）122009年销售状况5793369394811193922504112074087529401000200030004000500060002007年销售总额2009年销售总额EPP历史销售数据国内销售部海外销售部合计通过数据可以看出国内EPP销售08年的增长率为93%,09年则约为8%.海外EPP销售部08年的增长率为16%,09年同比增长率则约为4%.13KPI完成状况国内EPPKPI值海外EPP组KPI值基础值目标值实际值完成率(基础值)完成率(目标值)基础值目标值实际值完成率(基础值)完成率(目标值)13501500120789.4%80.5%50005500408781.7%74.3%14EPP回款状况2009EPP产品线回款率月份海外回款率国内回款率合计回款率122.4%58.5%34.6%2121.6%19.8%105.8%322.3%269.2%40.4%418.2%39.1%20.3%5111.1%101.0%109.6%6177.9%58.5%134.7%7161.7%45.9%127.6%8229.4%42.2%152.4%999.8%156.4%110.4%1055.3%16.4%48.9%11112.7%48.7%89.6%1290.0%64.9%80.3%合计83.6%67.4%79.8%EPP国内年回款率只有67.4%，需重点改善国内EPP客户回款。15产品销售状况2009EPP产品销售图02000400060008000100001200014000ZT598HZT592FZT598KZT599BZT588CAZT592BZT3011ZT593ZT588AZT598JZT588C16不同领域销售比例4071,80%367,7%504,10%171,3%ATM查询KIOSK转账交易KIOSK加油机产品应用领域分布状况加油机市场为09年开辟新的市场，ATM和KIOSK为我们主要目标市场。17EPP客户销售及开发状况客户分布状况新客户销售状况新客户开发进度VIP客户分析客户分析总结181.海外客户销售分布状况2009年海外EPP大客户或区域销售比例图45%13%22%8%1%8%3%日立OKI俄罗斯欧洲南北美洲东南亚印度俄罗斯市场和印度市场份额占率逐渐增长，目前Sagem已在俄罗斯市场设立Office，对我们在俄罗斯市场的拓展影响很大。192.新客户销售销售状况新客户销售饼状图8%92%新客户销售额老客户销售额新的大客户主要为新达通、长吉、LIPING、HFL203.新客户开发进度序号客户名称开发状态负责人最近联系日期备注1DieboldEPP报价已经结束，小型ATM项目客户3月份给出结果。功能键项目已经过来需要报价。Daniel1月27日2NCR53键的小键盘项目正在评估中Michelle1月25日3WN价格问题已失去09年的招标项目,目前保持联系Lucy11月4GilbarcoNDA已签字，09年11月23日出598M、596F、598L各两台用于测试，客户反馈样品待测试,同时提到我们样品报价不比美国总部从SAGEM采购优惠多少.韦志刚1月21日5富士康11月16日提供了ZT598L,ZT596F,ZT598G各两台测试,联机成功但该公司未能取得Diebold的标,目前保持联系.韦志刚12月15日6Chungho已签合作意向书,开发进行中Daniel一直在联系7Perto其印度合作伙伴已在使用并小批量采购588F.巴西ATM也与ZT588F联机成功但因当地银行有特别要求,PERTO巴西市场暂时不打算采用我司的产品,但出口的ATM可考虑我们的.如我们有进一步的信息需求可随时与他联系.Steven1月份8GRG联机测试已通过.10年1月21日提供5台样品用于环境测试朱斐斐一直在联系9Sagem10-14,电话联系,该公司高层知道SZZT,但暂无兴趣与我司合作Michelle2009年10月10KAL经过多次联络，3月份-4月份有机会在EPP方面有合作意向韦志刚1月22日214.VIP客户分析－国内注：销售额包含配件；红色字体部分表示09年流失的大客户。雄震已经停止同我司合作，东亚太为贸易公司非主营代理EPP销售。排名2008年2009年客户名称销售额客户名称销售额1深圳凯欣达212.10深圳新达通348.642北京英格尔113.50深圳凯欣达212.753深圳雄震98.93北京长吉165.124北京神州金信94.73陕西普声53.605陕西普声87.76山东浪潮50.476深圳东亚太57.64南京华设44.767广州御银54.95北京神州金信41.448山东浪潮51.06深圳通则29.399西安中兴精诚43.50北京恒银27.9410深圳新达通34.85深圳泰利信息公司27.11合计--849.01--1,001.23225.VIP客户分析－海外排名2008年2009年客户名称销售额客户名称销售额1日立1,316.47日立1,858.502香港-LEO1,040.76俄罗斯-西斯达648.383俄罗斯-西斯达181.70OKI498.174OKI167.96土耳其-英诺118.935乌克兰-ETC151.81南京神州数码三商信息107.796FUJITSU91.90东芝89.257俄罗斯-优立肯84.18俄罗斯-森西斯87.108乌克兰-速卡81.06印度-立比67.129俄罗斯-金雷顿58.78俄罗斯-HFL58.0910德国/ATMServices57.25AVL/印度55.71合计--3,231.87--3,589.04注：销售额包含配件；红色字体部分主要由于金融危机导致客户购买需求下降。236.客户分析总结整体09年新客户带来销售额增长在10%。09年ATM三大巨头均有考察我司，Diebold目前还在沟通外，W/N、NCR认为我们在EPP工程能力和品质保障方面不足。主要客户集中在东南亚和俄罗斯。24EPP在全球及中国市场份额分析及总结1.PCIEPP全球市场分析2.SZZTEPP在全球市场分布3.SZZTEPP在中国市场分布（PCI）4.SZZTEPP在中国市场分布（普通密码键盘）5.SZZTEPP在中国市场分布（非加密键盘在加油机领域分布）25亚太地区,40%北美,18%拉丁美洲,13%西欧,12%中欧及东欧,11%中东及非洲,6%亚太地区北美拉丁美洲西欧中欧及东欧中东及非洲地区PCIEPP出货数ATM出货数比例亚太地区2050614930013.7%北美80642600.13%拉丁美洲10464100.003%西欧0428400%中欧及东欧75004577016.39%中东及非洲0214200%合计280963700007.6%SZZTPCIEPP销售区域分布图亚太,73.0%北美,0.3%拉美,0.0%西欧,0.0%中欧及东欧,26.7%中东及非洲,0.0%亚太北美拉美西欧中欧及东欧中东及非洲上图为2009年全球ATM出货区域，数据来源PBR。1.PCIEPP全球市场分布状况从左表可以看出，我司EPP仅在二个区域销售在13.7%和16.39%，其它区域销售比例很少，故需要维系和开发现有二个区域，重点拓展在其它区域的销售。262009年主流EPP厂家供应全球主流ATM厂家的销售情况表项SZZTHypercom(含Thales)BBS-Sagem其他合计数量191722150007544256586366200比例5.2%58.7%20.6%15.5%100.0%5.2%58.7%20.6%15.5%SZZTHypercom(含Thales)BBS-Sagem其他SZZT在PCIEPPP市场份额占全球5.2%，同比2008年增长1.4%。主要市场东南亚和俄罗斯,Thales全球份额逐渐减少，2010年可能会放弃在EPP市场销售（合作机会）。Sagem市场份额逐渐增长。SZZT需努力，否则容易被SAGEM吃掉。273.SZZT在中国ATM市场份额客户