营销经理培训(二)

圣象集团POWERDEKORGROUP上海市浦东新区张扬路1587弄八方大厦3层邮编:200135电话:[phone]传真:[phone]----出产品之前先出人才----2004年圣象销售经理培培训训材材料料圣象集团有限公司二00四年三月十二日圣象集团POWERDEKORGROUP上海市浦东新区张扬路1587弄八方大厦3层邮编:200135电话:[phone]传真:[phone]前言------态度决定结果------市场，是人这种动物争夺生存权的战场。因此，人生处处皆市场。在生态系统中，食物链有高低之别，每种不同的物种，都有适合自己生存的生态位。所谓生态位，是指适合某物种生存的最佳环境。作为一种物种，每个人都必须找到适合自己的生态位，即根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等，确定自己的位置。有为才有位。销售经理是企业的一种工作岗位，必须在其位，谋其政。作为企业整体的一个部分，销售经理有必要站在上级领导的角度考虑问题，但必须站在自己的位置解决问题。作为一种生存方式，销售经理有必要思考一个问题：这个岗位适合我吗?可以从以下三个方面进行自我判断：第一，是乐在其中，还是苦不堪言?“如果销售工作能给自己带来乐趣，自己的潜能就一定能有所突破。一旦感觉到销售是件苦差事，没有一点乐趣，则自己的潜能也就难以发挥出来。这时候，最好的选择就是离开销售岗位，去寻找能给自己带来乐趣的工作岗位。问题是如何才能乐在其中呢?关键在于销售确实能给自己带物质和精神价值。因此，企业管理者必须设法使销售经理切实从内心里认同销售经理这个岗位是一个崇高的位置。第二，是废寝忘食，还是得过且过?如果自己连做梦都在思考如何提高销售业绩，能够确实以销售为核心，将销售业务作为自己生命的一部分，就一定能废寝忘食地投入全部的精力，以极大的激情，积极、主动、创造性地去从事销售工作。而如果只是将销售作为企业的一个工种，作为自己获得工资的条件，也就很容易得过且过。这时候，你就有必要离开销售岗位了。否则，于公于私，都没有意义。第三，是知难而进，还是畏缩不前?如果具备知难而进的心理，以办法总比困难多的心态行事，就不会被困难吓倒。只要不被自己吓倒，就没有解决不了的困难。销售经理每天都要面对各种不同的问题，如果没有知难而进的心理素质，很快就会退场。圣象集团POWERDEKORGROUP上海市浦东新区张扬路1587弄八方大厦3层邮编:200135电话:[phone]传真:[phone]目录一、圣象品牌文化二、生产和产品知识三、木地板市场消费现状分析1、消费能力2、消费形态四、渠道经理的工作重点1、建立客户/专营店档案2、竞品调查五、终端管理1、终端建设目标2、终端“四化”建设3、专营店设计与展示标准六、专营店组织1、专卖店机构组成与职位要求2、导购人员要求七、FAB法则的应用八、促销活动1、促销流程2、关于小区促销3、促销案例----万人踩踏活动九、大宗工程业务十、售后服务圣象集团POWERDEKORGROUP上海市浦东新区张扬路1587弄八方大厦3层邮编:200135电话:[phone]传真:[phone]一、圣象品牌文化当今世界，品牌是企业的无形资产，以成为企业最宝贵的财富，有些强势品牌的价值，其价值甚至超过了企业有形资产的价值。在不同企业产品的性能、质量、销售服务的差异日益缩小时，品牌已成为消费者选择产品的主要依据。市场竞争在某种意义上就是品牌竞争，但是，并非凡是品牌就有价值。品牌的价值来自品牌拥有者对它长期的精心管理、培育和使用，每一个上佳品牌的诞生，无一不是企业多年苦心经营的丰硕成果，无一不是企业刻意创新的结晶。品牌的价值不仅表现在该品牌所代表的产品上，还表现在品牌的形象上，品牌形象是品牌资产的一个重要组成部分，是消费者对该品牌具有的全部联想或总体印象。当产品功能，特性上比较接近时，品牌形象就成为影响消费者选择的重要因素。塑造品牌形象的重要途径就是为品牌的用处、价格、在同类货中的等级等进行定位，使它在消费者心中能留下一个清晰的形象，获得消费者的认可，简单的说，品牌形象就是产品的“面孔”，消费者只有认准了这张与众不同的“面孔”，才会对之持久的消费。在人类心目中，大象无疑是健康、力量的象征。从东方到西方，各民族都有着关于对大象美好的传说，它是强大力量和充沛经历的象征。因此，品牌创始人决定用大象为企业、产品、商标命名。“让生命与生命更近些”是圣象恒久坚持的理念。圣象充分尊重森林和木材的生命，一如尊重有生命的人。圣象相信：每一块地板都是独特的，甚至木材的每一块结疤都有不为人知的故事。处处照顾自然与环境，注重经济与生态的完美统一，生命永远是被放在第一位的。圣象希望最终得到保障的不仅是美丽的地板，还有美丽的森林和一切与森林息息相关的生命。地板也是有生命的，她是那些曾经美丽的招摇于风中的树木的精魂……■企业背景90年代中，圣象进入中国市场，标志着已在欧洲流行了10年的地面装饰材料——强化木地板在中国诞生。9年来，凭借国际化的品质、技术、配套和服务，圣象地板在中国，已成为好地板的代名词，被业内尊为强化木地板的行业掌门人。圣象集团POWERDEKORGROUP上海市浦东新区张扬路1587弄八方大厦3层邮编:200135电话:[phone]传真:[phone]■品牌名称圣象，有吉祥如意的涵义，其憨实，伟岸，雄武、活力、至尊的形态，为消费者提供了一个“回归大自然”的自由想象空间。圣象为中国强化木地板高举环保绿色大旗的“第一品牌”，为中国森林资源可持续发展做出贡献的“扛鼎之作”。一头“大象”带动了强化木地板产业。在大象成群中，圣象成为中国名副其实的首席大象，连续六年全国销售第一。奠定了行业中强手如林的“武林掌门”地位。圣象走品牌整合营销道路，八年将圣象塑造成一个家喻户晓、人人皆知的“金字招牌”。■品牌典故在每个人身上，都埋藏着伟大梦想的种子。而梦想是人类创造之母。圣象主帅创办之初有一个梦想，能象耐克一样拥有一个国际品牌，向社会提供世界上最好的产品。在现代工业文明中，只有品牌是永恒的。质量、服务、智慧、商机，这一切的一切都是浓缩凝聚在品牌中。■平面创意圣象标志由三个元素组成：★蓝色大象★绿草★“POWERDEKOR”它是由大象站在草从中，图形下是字母“POWERDEKOR”标志内敛而富圣象集团POWERDEKORGROUP上海市浦东新区张扬路1587弄八方大厦3层邮编:200135电话:[phone]传真:[phone]于张力，富有整体感与稳重感，呈现的圣象坚强而温柔的品牌个性及“让生命与生命更近些”的品牌主张。■平面经典■企业文化·坚强而温柔圣象做为我们企业的标志和品牌，是基于大象的力量感和温顺极具形式美感。在以角逐为本能的商业社会，坚强，坚硬。无坚不摧的外壳似乎是个成功企业必备的要素。坚强而温柔，具有把握能力上的坚强和动机上的温柔，在激烈的市场竞争中，能够坚强面对，温柔付出。·开放只有开放的思维和态度。才能使我们的企业拥有永远的活力。·协同公司必须从高层开始。协同工作然后在公司的层级结构中传递下去，走向有效的团对互助的道路。追求员工个人与公司和社会的目标相互促进的一种程度。·忠诚公司通过培训、开发、绩效评估、酬劳、生产力改进，产生员工的忠诚，员工愿意为公司的利益付出额外圣象集团POWERDEKORGROUP上海市浦东新区张扬路1587弄八方大厦3层邮编:200135电话:[phone]传真:[phone]努力，公司取得成本领先或产品创新、服务创新来提高可持续的竞争优势。·团队圣象集团公司的每个员工都是是企业发展的推动者，也是集团公司的一分子，我们热爱公司，为顾客提供卓越价值，从创造中获得回报，我们共享成功。要认识一个品牌，还需要从了解品牌的历史开始，下面就让我们回顾一下圣象从创始至今所经历的一些重大事项：1995年在北京成立最初的海奇装饰材料公司，委托德国加工平扣强化地板，当时公司员工人数不足10人；96年与粤海公司合并组建成立粤海爱家装饰材料有限公司，同年公司迁址至和平里装饰城并成为瑞典康树公司亚洲区域总代理，开始在国内销售康树实木复合地板；97年9月公司再次迁至和平里部队大院写字楼并更名为圣象大厦，预示着圣象事业开始进入一个新的辉煌年代；99年3月圣象获得中国行业企业信息发布中心第一次颁发的荣誉证书，同年6月获中国质量检验协会免检产品称号及中国建筑装饰协颁发的信得过推荐产品，另据统计局统计的资料显示，99年的销量位居全国第一，同年集团公司在新加坡成功上市，使公司的资本结构和来源国际化，绩效管理趋于市场化，公司盈利能力稳步提高，成为目前同行业中最具魅力和发展前景的强势领导品牌；2000年3月随着深圳工厂的奠基，圣象又迎来了事业上新一轮的腾飞，自身的生产、研究能力得到了加强，7月在由中国商品学会、中国质量学会联合主办的“2000年度中国市场商品质量调查”活动中圣象取得“木地板行业第一品牌”称号；2001年1月圣象实业深圳有限公司正式落成，随着深圳工厂生产流程的日趋成熟，各项技术指标也得到了保证，特别是在行业前沿技术的研究和掌握上有了很大进步，为当年的销量打下坚实的基础，使圣象系列产品连续三年获得全国销量第一，同年4月深圳工厂采用全新靓面处理技术产出新品靓面地板，随即圣象圣象钻石、皇家系列、圣象波瑞新品锁扣、圣象康林树芯实木地板等产品也都相应上市，圣象系列产品在2001年度国家权威部门质量抽检综合性能中名列前茅，被加入全国政府采购名录行列，2001年11月26日圣象实业（深圳）有限公司生产体系通过ISO9001质量体系及ISO140环境体系认证，圣象地板系列产品也获得中国绿色环境标志认证；02年8月集团公司与江苏大亚集团合资合作继续增资扩大经营，公司总部也由北京迁址上海开始了圣象集团POWERDEKORGROUP上海市浦东新区张扬路1587弄八方大厦3层邮编:200135电话:[phone]传真:[phone]新一轮快速成长，10月圣象标准王产品上市，值得骄傲的是2002年圣象系列产品首批获得国家产品质量免检成为行业中唯一获得强化、实木两类别产品国家免检资格的品牌；03年1月圣象系列强化地板和实木地板双双荣获国家免检产品荣誉称号，同年3月圣象随心拼产品上市10月获“中国市场产品质量用户满意品质信誉第一品牌”认证，11月18日丹阳工厂年产150万㎡三层实木地板生产线峻工投产，03年底销量突破1000万平米，连续六年取得全国销量第一，全国统一授权的形象专卖店已经超过1200家；2004年深圳、丹阳两家工厂的强化板产量将达1800万平米，象征着圣象历史新纪元的开始！二、生产和产品知识1、工厂介绍。深圳工厂于2000年3月奠基，当年就投入生产的现代化企业，位于深圳的西北方--宝安区的福永镇，离深圳机场只有短短的10分钟车距，占地面积36000平米，投资近2亿元人民币，引进了德国VITS公司的高速浸渍线、DIEFFENBAR公司和WEN公司的连续压机、TORWEGGE公司的高速切板线，全部采用西门子数控S7-300-1DP程序系统控制，配合德国著名厂家提供的钻石级金刚石刀具。现年产能达1600万平米，属于亚洲最大的强化地板生产基地，也是全球十大强化地板生产加工企业之一，主要生产加工圣象强化系列的所有款式，产品已经销往全球各个地区，深圳爱家工厂紧邻强化工厂，占地面积10000平米，投资近1亿元RMB，主要生产圣象康伦系列，设备引进了著名的丰巧公司出品的连续滚涂线，采用了TREFFERT公司不含甲醛成分的UV水性材料，经过4层底漆和2层耐磨涂层的工艺加工，令康伦地板UV涂层比普通实木表面高出了5-6倍的硬度与耐磨度，爱家工厂同时也是配件的生产基地，丹阳工厂位于江苏丹阳经济开发区，其中强化工厂占地面积10000余平米，设备投资1亿元RMB，采用的工艺和设备基本和深圳强化工厂相同，年设计产能近8