采购商务谈判（PPT52页)

采购商务谈判谈判A谈判的定义B准备谈判C谈判技巧F后续工作1.当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零部件不是很了解时，应该怎样跟供应商进行商务谈判？2.当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判技巧，达成自己预期的目标？3.当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的结果？4.当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取怎样的谈判策略？4什么是谈判？谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。每个人并非生来就是优秀的谈判者有效谈判可以带来的效果1.更低的供应总成本2.更好的品质,耐用性及性能3.缩短各种提前期4.使合同的执行更加容易并按时进行5.改进供应商可靠性和服务6.减少同供应商的争执。。。一个典型制造企业的成本构成采购原材料60%管理费用15%劳动力15%10%利润采购原材料54%管理费用15%劳动力15%利润16%通过更好的谈判实现节约之后通过更好的谈判实现节约之前分为两个步骤：准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间谈判的步骤?准备谈判•准备过程：在谈判之初，双方都有很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此在谈判之前很有必要在谈判一开始把容易误解的内容澄清。在谈判的最初阶段，准备工作显得尤其重要，具体的准备工作如下:1.市场调查2.对供应商状况作详细调查3.回顾以前谈判的情况4.列出要谈判的内容;5.设定谈判的目标；6.制定谈判的策略和战术；7.最好的可供供应商选择的方案8.如何让步；9.供应商的长处和弱点；10.整个谈判的时间进度表。一、市场调查所采购产品或服务的全球供应情况技术进步和替代产品价格和价格走向价格以外的主要成本因素市场结构和竞争程度影响市场的政府政策和规制…二、对供应商状况作详细调查1、该公司的财务状况如何？2、是否有内部问题？3、该供应商的诚信度？4、该供应商在谈判方面的态度如何？是很强硬还是很直率？5、参加谈判的人员素质和性格怎样，做决策很谨慎，很慢，还是很冲动、很爽快？6、是否有时间上的压力，为什么？7、该公司的实力、商品在市场销售、占有率如何？8、谁是对方的最终决策者？三、回顾以前的谈判情况1.过去的谈判是否顺利2.你对谈判的结果是否满意3.有什么经验和教训，在什么地方可以改进4.该供应商在过去的谈判中常用的谈判技巧5.该供应商是不是值得信任6.在前期谈判时双方在哪些方面作了让步清晰的回顾过去的谈判会对你的准备工作有非常大的帮助四、列出要谈判的内容：1.价格2.交易条件3.付款条件；4.交货时间5.最小包装6.最小订单7.品质要求、违约责任8.检验方法和标准9.环保要求10.重工、特采、退货11.对账、付款12.加急订单13.Costdown目标14.消化处理库存15.采购自身操作失误造成的问题16.。。。。。五、设定谈判要达到的目标明确目标1.罗列我方关注的“利益”；2.区分立场和利益，将立场转变成利益；3.明确理想目标和底线目标；4.理想目标：最令你满意的目标；5.底线目标：你可以接受的最低目标。分析双方的利益我方利益对方利益共同利益差异化利益买方卖方$10$15$11$17比较指标:单价决定谈判区谈判区针对“共同利益”的策略1.寻找共同利益我们共同关注的结果是什么？如果合作我们可以实现什么我们维系关系是否有共同利益？如果谈判破裂我们有什么共同的损失？2.明确共同利益；3.强调共同利益。针对“差异利益”的策略我方看中对方看中A:严防死守B:决不白给C:贪得无厌主动让步AAAA23六、制定谈判策略和战术1、用什么态度、友好的、合作的、还是灵活的2、谈判是慢慢来还是速战速决对我们有利3、你在谈判中有什么权利4、和供应商的发展方向、目标5、计划从该供应商获取什么SWOTSWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部条件，各种因素进行系统评价从而选择最佳经营战略的方法。S（strengths）-指企业内部的优势W（weaknesses）-指企业内部的劣势O(opportunities)-指企业外部环境的机会T(Threats)–指企业外部环境威胁。•他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上•他们也可能向我们的竞争对手出售产品•如果失败他们可能从我们的市场中撤出•在第一个合同结束后他们可能提高价格我们他们:我们:•相对小的采购价值•缺乏谈判技巧他们:•缺少我们市场的经验•生产能力过剩•产品无差别•长期合同——保证供应•他们为我们的产品设计人员提供培训•一些产品返销的可能性SWOT•是他们新市场中的第一个顾客•规模小但业务在增长•国内市场的领导者•经营原材料和产成品•有良好的市场信息渠道•良好的技术支持能力SWOT分析谈判的技巧1.一项商务谈判的结果有四种可能，即我赢你输、你赢我输、你输我输、你赢我胜。前二种结果实际上是一方侵占了另一方的利益，最多是“一锤子买卖”；第三种结果是双方都不愿意看到的，因而应尽力避免；第四种结果达成双赢——互利互惠，这是双方通力合作的结果。2.在谈判之前，一定要根据自己的实力和到底要什么排列赢、和、输、破裂的优先顺序，如有时候“赢”第一优先；有时候以“和”为贵，有的时候想“放长线钓大鱼”，所以把“输”摆在第一位，有的时候想挫搓对方的锐气或等待更好的条件出现，所以决定“先破裂”看看：a.如果我们处于强势地位，可能想“赢”想“和”或者不怕“破裂”，但不能“输”b.如果出于弱势地位，那就可能想“和”或宁可“输”也不敢“破裂”。谈判阶段（1）准时到会，营造一个宽松的谈判环境和热烈礼貌友好的气氛；一开始便强调达成共识、实现双赢的必要性。⑵用咨询的方式获知他们在市场上的竞争对手及同行团队的情况，以便以子之矛，攻子之盾。⑶辨清对方的权限，避免与无权决定人的无效谈判。既浪费了时间，客观上又透露了公司某些信息。⑷做好谈判记录，存档备案。保持谈判的持续性。⑸尽可能在本公司谈判。心理上，资料寻找方面占有优势并节约费用。谈判一般在预约下进行。⑹谈判时有计划的、有目的提问，注意倾听对方的谈话，站在换位的角度分析对方在谋求什么，以便以退为进。谈判中中尽量少使用肯定式语言，不要过早亮出自己的“底牌”⑺不轻易讲明我方的最终目标条件，也要避免把对方逼得无退路宣告他们的原则立场而造成谈判失败。⑻坚持原则，但不对抗，真诚相待，不卑不亢，营造和谐的谈判气氛。避免因态度，个人因素造成谈判破裂。⑼以守为攻，对一些原则和超权的谈判条件要留余地，与领导上报后再做决定。不要超过半小时、一刻不停地持续谈判，可安排进行多次谈判。谈判时，不要一下子展示你所有的战术（对方失去冲劲时，充分发挥我方优势）⑽谈判的激情，沉默要把握好尺度，注意导向谈判的走势，节奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退却”，强势而不“霸道”。谈判认真，耐心，尤其对方意见严重对峙时，不大声喧哗，注意对人的尊重，不带脏话，注意因个人形象而影响企业形象。其实对方不怕你言情激动，就怕你思路清楚，点击要害。⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越感兴趣，对我方越有信心。谈判的目标越有希望。质量可能越高。⑿和同事、助手与对方谈判时内部观点要一致，配合要默契。⒀主要供应商经理直接参与谈判。对个别A类必选重点帐期供应商我们可以采取灵活掌握。用“放水养鱼”的方法加以引进。合同期要短。待时机成熟后重新完善交易条件。或者是引进过度的供应商来代替。⒁“举重若轻”，不要因斤斤计较而影响公司的原则和重点利益。五要、五不要五要：1.专心致志，集中精力地听2.通过记笔记来集中精力3.要有鉴别地倾听对手发言，去伪存真，抓住重点4.要克服先入为主5.要创造良好谈判环境，使双方能愉快地交流五不要：1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听2.不要使自己陷入争论3.不要为了急于谈判问题而耽误听4.不要回避难以应付的话题5.不要逃避交往的责任——不明的对方的话硬要对方明白促成签约的策略提出诱饵：强化对方可以获得他想要的东西展示价值：让对方意识你对他的重要；增加压力：如果谈判不成，你可能要真的按“威胁”行动暗示对方：你还有其他的选择期限策略：借助谈判期限的力量向对方施压；优惠劝导：向对方提供某种特殊的优待，以尽快签约；暗示法：以一种合同的主要条款已经谈妥的姿态，向对方征求意见，促使对方签定合约。应对情绪爆发原则：不要跟着对方的情绪走。方法：理解对方的情绪从针对人，到针对事运用提问的策略探究背后的原因，避免升级运用“摆在我们面前”的方式探讨解决方案打破僵局—沟通策略将产生僵局的议题放在一边；重提双方的利益和已达成的共识；从个人共识重新开始谈。打破僵局—权力不足总结需要，并表示理解；表型愿意争取，但不要抱太高期望；适当让步，以示诚意；封口：这已经是最大的努力了！与上司保持一致。*不要频繁的使用。47打破僵局—让步策略基本原则：绝不单方面让步方法：1.分析对方的利益；2.寻找对你方不重要，但对客户重要的条款予以让步；3.让步缓慢，并一定要求对方回报；4.运用“如果。。。怎样？”提出交换条件；打破僵局-休会双方有机会冷静给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会打破僵局-暂时终止谈判表明对客户请求的理解；巩固双方已经达成共识的地方；请求客户共同寻找其他的解决方法。50方法...双赢单赢重点：¨合作¨竞争基础:¨共同的利益和目标¨敌对的态度和对峙假设:¨灵活性¨不变性导向:¨合作解决问题¨較大可能的争论最终结果:¨双方实现满足他们目标的协定¨一方“击败”另一方适合的情况:¨长期合同¨重复交易¨合作的供应商¨一方失利，短期交易，和¨敌对的供应商双赢与单赢1.当你刚进入一个新行业，对所负责采购的零部件不是很了解时，应该怎样跟供应商进行商务谈判？2.当买方处于弱势一方时，应该怎样运用谈判技巧，达成自己预期的目标？3.当买方处于优势一方时，应该怎样运用技巧让卖方充分竞争，从而得到最有利于买方的结果？4.当供应商不配合某颗物料的降价时，应采取怎样的谈判策略？