采购培训（DOC 35页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料信丰华联超市采购培训一．采购基本概念1．采购的意义根据企业的定位、商场定位和商圈的状况，通过不断地市场调查，建立合理的商品结构；根据商品结构不断地引进和淘汰商品，制定合理的售价和策划适当的促销，协助销售部门以最快速度把商品销给目标顾客。为企业创选最大的利润，通过各种途径和方法提高销售和降低成本；代表企业谈判和签定最佳交易条件的合同书。2．采购工作内容：（1）筛选合作的供应商；（2）慎选合适本公司客户群的商品；（3）与供应商谈判最有力的供货条件（包括质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货数量、交货期限及送货地点等）；（4）制定最有竞争力，同时又有合理利润之售价；(5)与各卖场作最有效的沟通（市调），确保商品畅销；（6）收集市场资讯、掌握市场之需求及未来的趋势；（7）为公司创造最高的业绩及利润，为全体工作同仁谋求最佳的福利。二．采购成功要素1.廉洁自律；2.了解市场；3.精打细算；4.创新求进；5.适应性强；6.积极认真；7.团结合作；8.有责任心。三、采购部组织架构（见附件1）四、采购的岗位职责（经理、课长、助理）（见附件2）五．采购的理论知识1．顾客：居民、机关团体单位、批发商店、餐饮业2．供应商：我们与供应商的关系是“合作”、“双赢”、而非“对抗”。（1）供应商的选择原则：A.报价合理与诚实，能对其商品质量有保证者；B.能对促销活动进行积极主动地配合；C.商品的包装符合商场的需求；D.在订货、配送、收货、退货方面能与本公司密切配合者。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料E.财务稳健、资金充足、管理良好、货源充足可靠；F.不贪图近利和暴利，愿和商场共同成长。（2）供应商类别：生产商、代理商、经销商、农民、渔民3．商品（1）商品的生命周期：A发展期B成熟期C衰退期（2）商品选择原则阶段选择原则A可以引进，但要收取较商的营业外收入，可以利用活动影响其商品中的强势品牌、获取俏皮销支持和收入B重点选择的商品类型C原则不引进，商品结构需要除外；原来已经引进，准备淘汰（3）商品的包装：A符合自选B包装规格、大小（消费频率、单价、购买习惯）（4）商品选择的排他性；A订货量过大不能接受B即刻要求付款不能接受C日均销量（DMS）过低不能接受D包装不宜：易烂、易碎、易折、易污染、不便搬动E单价太低、售价限定的商品F无退换货保证的商品（5）商品选择的新鲜性（季节性商品）A多做B早做C早收藏D大陈列面（6）商品调整A滞销品：退货、改包装、降价、换陈列B新品引进：真正新、新包装、新规格、新供应商提供4．订价（1）订价的原则A商品敏感性价格敏感性高的商品利率要订低（例如宝洁、强生、安尔乐）B新、旧商品新品毛利率要订高旧品毛利率要订低C商品品牌知名品牌毛利订低非知名品牌毛利订高D商品作用主力商品毛利率要订低非主力商品毛利率要订高E具体商品精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料毛利率低的商品：生鲜的蔬菜、鸡蛋、猪肉、食品的粮油、个人洗化用品、家电。毛利率高的商品：生鲜的熟食、日配、食品的休闲、保健品、百货的服饰、家纺、家居用品、文体。5．商品的结构（1）商品的结构：商品结构由若干个商品大、中、小分类组成；（2）建立商品结构原则；A体现公司定位特征；B以有限的品项数去满足最大需求；C浅而宽的原则；D通过销售调节品项。（3）商品分类：（1）生鲜（2）食品（3）百货（见附件3：商品分类表）（4）商品结构系统实施功能管理（见附件4）（5）商品价格=生产成本（或进品成本）+流通成本流通成本=生产商毛利+关税+消费税+通关费用+配销费用生产商毛利批发商毛利=管理费用+营销费用+配销费用+税金+净利零售商毛利零售价格=零售商毛利+批发商毛利+生产商毛利+生产成本在谈判过程中，采购人员能够下功夫的项目在于“广告灯箱费、快读费、堆头费、端架费、场地费、陈列费、条码费、年终返利、赠品”等等，这些费用占生产价格20~30%，采购人员了解这引起价格结构项目，对价格谈判的这一重要工作有很大帮助。6．促销策略（1）快讯促销（简称DM，来源于英文DirectMail），是综合超市最有力度促销方式，每１４天一次，用邮寄或直接派发的形式送到有效客户手中，其印刷成本大多由供应商赞助，就是通过媒体进行不定期的促销活动。（例如：报纸、广播、电视）（2）媒体促销：就是通过媒体进行不定期的促销活动。（例如：报纸、广播、电视）（3）店内促销：通过门店来组织并在店面进行的短期促销活动，店内促销是对快讯促销的补充，尽量避免对快讯有影响（例如：特殊陈列、免费试吃试饮、试用、演示、游戏、买赠、厂商品牌推广、商品特价）（4）厂商促销：选择具有实力，愿投入、品项较多的厂商，预先由厂商，做详细方案，经商场同意后方可实施。厂商大型促销活动在人员费用方面都有较大的投入商场也应全方位地给予支持，如店内外的陈列、宣传、音响、舞台、广播等等。7．谈判策略和技巧（1）谈判内容：质量、价格、付款方式、包装、折扣、返利、订货、促精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料销活动、退换货、售后服务、广告、赞助。（2）谈判策略：A设定时间限制；B少用判断与攻击语气；C保持供应商的热情；D保守销售秘密；E多让供应商了解你；F不要暴露自己真正的谈判目的；G不要先发投降或作出重大让步，让步要得到回报。（3）谈判技巧：A谈判前要有充分准备（商品知识、对市场及价格的了解、对供应商的了解）；B谈判时要避免谈判破裂，必要时转移话题，缓和气氛；C只与有决定权的人谈判（避免浪费时间，过早透露本公司立场）；D尽量在本公司办公室内谈判；E放长线钓大鱼；F采取主动；G以退为进，不要操之过急，装出自己有权或了解此事，做出不应该的决定，应向上级或同事寻求支持。六、采购计算实例：1、（1）增值税的计算：不含税金额增值税含税金额销售10017117进货8013．6093．6毛利203．4023．4增值税：=17-13.60=3.40=20×17%=3.40增值税率(1)13%初级未加工农产品(包括米)(2)17%其它加工过的商品(2)毛利率的计算毛利=价格-成本毛利率=毛利/价格=价格-成本价格例:进价售价毛利毛利率1012216%2.付款方式:(1)货到*天付款:用于周转较快的商品,如:日化类;(2)实销实结:用于周转较慢,知名度不高的商品,如:文体类;(3)月结*天:用于周转较慢,单价较高的商品;(4)返单结算:用于知名度不高,销量不稳定,经常受季节影响的商品;精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料(5)铺底(信用额度):用于知名度较高,周转较快的商品,例如:可口可乐、电视机类。七．采购流程1．供应商引进流程：供应商携相关文件、报价单、样品与采购课长接洽采购课长与供应商填写合同，填写合同审批表，并附上商品报告表（供应商盖章）与供应商做好相关文件采购部经理审批总经理审批合同盖章一份财务部存档一份交供应商一份总办存档结束市调后，与供应商谈妥入场条件精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料2．新品引进流程采购课长填写商品报告表并附供应报价单、赞助同意书采购经理审批总经理审批交回采购课长通知供应商缴费把签字完毕的新品单元|订货数量交采购助理录入电脑并完成订货采购助理将订单传真供应商采购助理负责追踪到货情况，上架陈列情况订单复印交楼面做陈列计划精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料3．营业外收入流程供应商与采购课长填写赞助同意书并签名确认（一式三份）采购经理审批总经理审批交财务部收费并盖章留存一联赞助同意书厂商联交供应商采购助理将近赞助同意书（采购联）存档结束精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料4．变价流程（1）调进价采购课长审批采购课长填变价单（一式二联）（附厂商调价通知单）交采购经理采购经理审核交一份变价单给ALC修改电脑存档，并存档交一份变价单采购存档供应商交调价通知书（盖章附变价原因）精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料备注：进价调高，要求供应商15天通知。（2）调售价备注：A、如因信息传输错误等原因，楼面电脑调价不成功，则由ALC进行紧急调价；B、生鲜称重商品按电脑价格和电子称价格同时生效C、负毛利商品经总经理签字后才调价。采购课长根据市调填变价单采购经理审批交ALC修改电脑价格ALC打印新的商品价签交楼面相应主管结束精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料5．快讯操作流程不通过总经理制定DM快讯日期表和部门快讯计划表采购经理制定组别快讯计划表采购课长制定本组快讯计划表采购与供应商洽谈、确定（签订快讯确认单）制做快讯建议表快讯讨论会制作快讯提交表下快讯定单（前7天后7天）追踪快讯商品货源到位追踪快讯商品陈列、销售交企划部（拍照）交楼面（安排陈列）存档精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料备注：前7天后7天，快讯开始前7天和后7天都可以按快讯进价订货。6．空退空进流程供应商将盖章的调价申请交相关采购采购查库、写退货单采购经理审批总经理审批财务部审批收货部打退货单，做电脑录入完后，通知采购采购写调价单交ALC变价ALC变价后通知采购精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料备注：A、空退空进时，订单数量=库存量；B、退货的数量，必须要供应确认。7．供应商终止合同流程：供应商以书面文件报采购课长采购课长审批采购经理审批审核完毕后，采购课长通知楼面做库存排面整理采购课长通知财务部暂停付该供应商货款采课课长通知供应商办退货手续精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料备注：A、自退货之日起计，一个月后，财务与供应商结算。8、场内、场外促销申请流程：供应商提出申请（填写场内、场外活动申请表）采购课长整理方案（包括人员、场地、设备）采购经理审批总经理审批采购通知相关部门（企划部、客服、楼面）采购通知供应商精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料采购谈判十二戒1、准备不周2、缺乏警觉3、脾气暴躁4、自鸣得意5、过份谦虚6、不留情面精品资料网（http://