商务谈判信息的收集

商务谈判信息的收集[实训目的]了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。[实训要求]掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。写一份信息调研报告。[实训课时]4课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。二、老师提出信息收集的基本要求。三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）搜集信息。利用业余时间搜集。具体内容包括：（一）宏观方面——谈判的环境背景（根据实际情况有选择地进行调研。）（二）微观方面1.谈判对手及产品（或项目）的相关资料——重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的信息调研报告。五、每组指定一名发言人交流发言。六、教师总结。[参考资料]海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。你的老板虽然让你做主。但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机会。并且你的老板的为人比较小气，还喜欢做事后的评价。你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。[实训参考]第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。1.通过互联网搜索引擎输入“海南”查询，可找到海南的一些知名网站。如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。通过这些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。2.查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。3.通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状况，行业的行规、惯例等。顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息资料，如：年产量、年产值等。4.通过近几年的《海南省政府工作报告》及《海南省统计公报》了解海南近几年的经济发展状况，特别是与矿泉水生产相关的制造业数据。在《统计年鉴》中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。5.通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标准。重点了解与我们相关的包装标准部分。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。了解对方情报并加以分析对谈判非常重要，如果你的预算紧张的话，可以自己花时间做这项工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专业的调查公司去做。专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收费较高。你可以根据自己的时间及费用预算去定，目的是要做到知己知彼。如果自己收集情报，主要途径及方法：1.通过“金盘实业”网站了解其表述的信息；2.通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；3.通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂志和书籍了解“金盘饮料”、“金盘实业”的新闻及行业和社会评价；4.“金盘实业”是上市公司，通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等；5.在市场上购买各种规格的金盘矿泉水，通过观察分析了解其品质。特别注意其包装瓶所用的PET材料，最好能带回工厂做技术分析，了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较，了解自己产品的优劣势；6.通过“金盘矿泉水”的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。特别是消费者对该产品的包装物的态度。7.通过各种关系介绍认识“金盘饮料公司”雇员，获得公司内部非公开信息。特别是其供应商，采购决策流程，主要采购人员情况。8.如果没有途径找到其雇员，可以以你公司建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件优越的专项招聘，吸引其雇员参加面试或通参加面试的人员了解“金盘饮料”。公司的情况。一举两得。既可以了解对方的情况，也为今后你负责海南区域业务物色人才。通过面试可以了解更多的隐秘信息。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。本次谈判你并不是对方的唯一选择，至少原有供应商就是你的对手。你想从他们手中挖走一个大客户，显然，他们不可能善罢甘休，坐以待毙。你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。收集渠道及方法同上。第四步预想取得良好的谈判结果。判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。你希望通过这次谈判获得什么成果？通过与“金盘饮料”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。最好的谈判结果是怎样的？与“金盘饮料”达成独家供货合同。并且价格不低于市场正常售价。什么样的结果是不能接受的？先货后款的方式是不能接受的；价格低于11，000元／吨是不能接受的。它们为什么是不能接受的结果？通过“金盘实业”的公告，我们了解到“金盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势。“先货后款”面临着很大的资金风险。为了成为其供应商我们必须锁定风险。由于其现金流量并不差，所以，可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价格，而不是付款方式。我们可以通过让利使其增加利润空间。让利的最大幅度应该不能超过1，000元／吨。如果公司的利润空间低于10%，即使拿下供货合同，对今后在海南市场的价格定位会形成很大的负面作用。对今后的业绩及公司利润都有很大的影响。第五步评估你方的需求和利益。通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商，存在一定的难度。“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。所以与“金盘饮料”的合作是我们最佳的切入点。我方的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨大，我们必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。第六步确定谈判协议最佳替代方案(BATNA)。将你的替代方案列出一个清单。检查这张清单，确定哪一个是最佳替代方案。就本谈判情景而言，我们的谈判协议替代方案存在以下几种方案：暂时不发展海南市场，而是发展广东、广西等气候条件与海南接近的市场。而这些市场对海南也起到辐射作用。在必须考虑发展海南市场的情况下，先与一家规模较小的企业合作。虽不如“金盘饮料”的市场影响那么大，也可以起到进入海南市场并建立样板用户的作用。建议你熟悉的用户中实力强大也想进入海南饮料市场的企业，进入海南市场设立分厂。同时可以把你的产品带入海南市场。以上三个谈判协议替代方案中，以第二个为最佳协议替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。在全额付款的前提下我们的保留价格应该是11，000元/吨，在成功进入海南市场的同时保证公司最低有10％的利润空间。理想成交价格应该定在11，400元/吨，比市场价格优惠５％，公司利润14％。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。如果你知道“金盘饮料”没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你就可以为你公司谈成非常有利的交易。要想评估“金盘饮料”的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你必须对以下情况尽可能多地加以了解：“金盘饮料”公司的状况：他们的商业信用等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们每个季度的收入有多高？他们的管理层最近是否表达过对原有供应商的不满？是对供货价格的不满，还是对产品质量的不满，或者是对其他服务的不满？这项交易对于他们的价值。如果“金盘饮料”改变原有供应商而与我们合作，我们每年能为他带来多少额外利润？（PET材料的使用量乘以我们与原供应商的价差）这项交易对于他们有多重要？他们需要达到更大的目标吗？我方的报价是否在别处也很容易得到？我方能否在对方的时间期限内满足其要求？他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判？第九步理解对方的真正利益。你需要考虑：“金盘饮料”更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么？（对“金盘饮料”来说他们更广泛的商业目的应该是在海南饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至提高自己的市场分额，并尽快由亏损转变为赢利。为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。）可能使“金盘饮料”业务增长受到阻碍的主要原因是什么？（竞争对手的产品成本下降而带来的降价空间。）我方能够给“金盘饮料”带来哪些益处？（我方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。由于我方是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验。能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。）第十步确认双方谈判代表的权利。尽可能明确“金盘饮料”将要和你进行谈判的人员的职位和授权范围。（通过了解我们知道，一般由该公司采购部负责人负责谈判，他们拥有相当的权利。）他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判？（不是，他们可以在任何范围内谈判。）谈判的结果是否需要得到其他的确认？（是的，他们的谈判结果在得到其总经理确认后，还要上报“金盘实业”总公司审计部门审计后报总公司总裁最后确认。）你拥有多大的权力？（就本谈判情景而言，你的老板似乎已经给了你完全的授权。）你必须要考虑方法和结果吗？（是的，你必须为自己的前途和公司的利益考虑。）你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易，还是你必须得到上级的批准？（你好像不能让公司接受你认为可以接受的交易，所以你在改变策略之前最好还是先得到你的老板的批准。）由于“金盘饮料”的谈判代表不具备最终决策权，所以必须调整本次谈判的保留价格，留有余地以便应付对方上级部门提出新的要求。（比如把保留价格上调5%。）第十一步寻找与谈判对手类似的个人或单位，进行模拟谈判。除了“金盘饮料”外，在海南的几十家饮料企业中寻找同样对我方的价格感兴趣的厂家，并列出清单。根据清单安排谈判。根据每家公司对PET的需求量进行排名。可以是正式的谈判，也可以是简单的拜访、电话谈判等。目的只是要解除“金盘饮料”之外，我们在其他公司能得到怎样的结果。这些谈判的结果能够给予我方的最好交易条件是什么？将模拟谈判结果列入谈判协议替代方案。利用模拟谈判的结果再一次调整我方的谈判策略。第十二步制定谈判预案并评估。根据以上各步得到的信息，制定我方谈判预案并加以评估。假设对方的谈判预案并加以评估。根据评估对方的预案的结果调整并确定我方预案。我方的预案必须能清楚地给出以下问题的答案：我方真正的目标是什么？我方最关心的问题或条款是什么？这些问题或条款是互相关联的吗？也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其它问题上有一定的灵活性？针对某一问题或条款上的需要，我方在其它方面准备付出多少交换条件？是否有其它对于你价值相同的交易组合？谈判对手的真正目标是什么？谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么？[相关知识]马斯洛（A∙H∙Maslow）的需求理论亚伯拉罕∙马斯洛试图解释人们为什么会在特定的时候受特定的需要的驱使。为什么会把大部分的时间和精力放在安全问题上，而另一些人则放在获得他人的尊重上？马斯洛的解释是人们的需要是依层次排列的，从最迫切需要到最不迫切的需要。马斯洛需求层次排列依次是生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。一个人首先要满足最重要的需求。当那个需求得到满足之后就不再是一个动机，而人们会继续满足下一个最重要的需求。例如一个饥饿的人对最近艺术界发生了什么不会感兴趣，甚至对他们所呼吸的空气是否被污染也不关心。尼尔伦佰格(G∙I∙Nier