采购成本分析与议价技巧（PPT 35页）

2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT1采购成本分析与议价技巧鲁国芝2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT2采购的发展买卖双方的对立过渡到买卖双方的合作,“将本求利”竞争已过渡到供应链的竞争采购的定价：市场定价成本定价采购目标：1、维持正常的产销活动（不停产）2、降低企业的产销成本2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT3重点介绍采购综合成本降低与改善议价的技巧2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT4第一采购综合成本降低与改善采购成本比例与重要性采购成本之种类及属性成本因素结构及分析综合成本分析之工作内容成本分析在采购成本降低的运用综合成本降低与改善方案2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT5一采购成本比例与重要性年美国各类加工业材料成本占销售收入的比例1967年57.8%1985年56％日本三大支柱产业的材料成本占销售收入的比例占销售收入比例占制造成本比例汽车64.381.9(装配）家电34.379.1（广告）通讯电子41.168.7（广告）2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT6各项支出对利润的影响成本结构比例降低比例增加利润直接原料535％2.7%直接人工1222％2.7%制造费用1124％2.7%管銷费用1617％2.7%利润834％(增加营业额）2.7%销售收入1002019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT7二成本的观念与种类财务观念上的成本管理观念上的成本2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT8成本的种类固定成本和变动成本固定成本：成本的总金额不遂(生产和销售）而改变变动成本：随生产、营业活动的变动二改变。对制造业而言，必须增加产量降低固定成本，以提高竞争能力（规模效应）直接成本和间接成本直接成本：成本可以直接归属各部门的成本间接成本：与各部门有关，但不能或不易直接归属于各部门，须以适当的分摊方法计入各部门的成本2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT9成本的种类外露成本和内涵成本外露成本：为购卖资产的实际支出。如：原材料、机器、厂房等。内涵成本：使用自有的资产，而未实际支出的代价，如：使用自己的土地、房屋、家人的帮忙。学习成本：熟能生巧、触类旁通当工人由于反复从事同一工作，而逐熟悉该项工作后，将使其工作更有效率，可用较少时间来完成同一工作，并减少错误。由于对工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪费原材料及复工作的可能性减低，进而减少技术工人的雇用量，使得产品的单位成本在预期的情况下逐步降低。这种成本降低，就是学习的效果；效果也是要付出代价。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT10成本的种类总拥有成本A、取得成本1、开发成本：即寻求、查访、评选供应商的支出，还应包括订单处理的费用。2、采购价格：即与供应商谈判后的购入成本。3、运输成本：如国外采购供应商以FOB报价，方需支付运费（Freight)和保险费(Insurance)。4、检验成本：当进料检验所支付的品管人员工资、检验仪器或的折旧费用。5、试车成本：购置设备时的安装成本和试车成本。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT11成本的种类B、作业成本1、仓储成本：包括仓库租金、仓管人员的工资、水电费、仓储设备中（自动搬运设备等）的折旧费用、保险费等。2、操作成本：机器设备使用使用的燃料费或水电费，操作时工时和人员训练成本。3、维修成本：保养维护、机具损坏、故障检修等人力及零件费用。C、处置成本：抛弃报废机器和废料处理的费用，还包括由于废料造成的环保处理费用。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT12成本种类可控成本不可控成本2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT13三成本因素结构及分析成本分析是指就供应商所提报的成本估计，逐项作审查和评估，以求证成本的合理与适当。成本分析可以是供应商做，最好是买方自己做。成本分析分为：材料成本分析人工成本分析间接成本分析2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT14成本因素结构及分析A、材料成本分析1、鉴定本地制造及进口器材。2、根据技术规格、结构查对原材料清单，审定成本分析材料项目。3、审查材料标准使用量及其损耗率。4、逐项或抽样查对采购记录等凭证审定材料每单位合理成本。5、根据各项材料成本单价、数量审定基准材料成本单价表。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT15成本因素结构及分析B、人工成本分析1、核对成本原始成本记录，并查视抽样测试的实际操作时间。（如换模具）2、审查标准人工小时原始成本凭证，并参照实际操作等有关资料审定基准日合理人工成本单价。C、间接成本分析1、审查间接成本项目及分类、2、审查间接成本、变动成本、固定成本及半变动成本。3、审查折旧费、使用费、技术费的分摊方法、4、审查间接成本的归属、分摊程序与分摊率。5、审查承销商对未来间接成本增减因素是否合理。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT16成本因素结构及分析成本分析的工作1、会计查核工作：必要时，可查核，供应商的帐本和记录，以验证所提供的成本资料真实性。2、技术分析：指对供应商提出的成本资料，就技术观点作质的评估，包括制造技术、品质保证、工厂布置、生产效率等，此时采购部门需要技术人员协助。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT17四成本分析在降低成本之运用采购人员要求进行成本分析，通常以下情形最常见1、底价制作困难。2、无法确定供应商的报价是否合理。3、采购资金大，成本分析有助于将来的议价工作。（POWER提升）4、运用成本分析表，可以提高议价效率（以理服人）。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT18五综合成本分析与改善方案A、VA/VE（价格性能比）1、设计分析：以设计图为依据，就结构、材料、精密度、完成度等必要性加以深入检讨。2、生产分析：就生产该产品的手段（设备、装置、工具等）及生产方法（技术、管理等）加以检讨，使之更简化、更廉价、更合理、更安全。3、材料分析：所使用原料的材质、良品率、库存管理等加以检讨。4、采购分析：替代品、采购技术、定购方法、交货时间、价格、数量、采购对象、付款方式等加以检讨。5、成本分析：对直接人工、间接人工、直接原料、间接费用、销售管理费用、运费等构成成本的各种费用加以检讨，以获取更廉价、更有效的降低成本方法。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT19采购分析替代品：如包装材料面垫采购技术：联合采购、自制/外包、租赁/买断定购方法：统购、直接采购、多家采购交货时间：一次订购分批交货、提高送货次数、避免紧急采购数量：降低库存量、呆料降级使用采购对象：开发新供应商、进口/本地采购、化整为零付款方式：采用弱势货币支付产品：简化品种或规格采用标准品避免overquanlity,配件使用寿命不要超过主机降低材料品级回收品再用规格的公差放宽避免overpacking2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT20综合成本分析与改善方案B采购价值的提升1、规格、品质不变，价格下降。2、规格品质稍有下降，但价格大幅度下降。3、规格品质上升，价格不变。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT21综合成本分析与改善方案C采购流程改造1、从原来流程挤压出效率（流程不变，工作时间减少）。2、简化或改善流程（利用网络）。3、改变组织架构。4、建立新的经营哲学。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT22综合成本分析与改善方案D经济订购量EOQ=√2DS/IC经济定购量：适存货总成本最低所订购每批数量D：每年的需要量S：每次订购的费用I：储存费用占单位成本百分比％C：存货单位成本2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT23综合成本分析与改善方案E供应商的整合（减少供应商数量）1、目的1－1降低订单处理的人力成本及作业费用1－2集中数量向少数供应商订购可提升谈判筹码（POWER),或协助供应商达到经济生产规模。1－3促进买卖双方合作关系，有助于品质改善和新产品的开发。2、执行程序2－1成立产品小组－－采购员、工程师、成本专家、品质人员。2－2设定目标－－由×××个供应商减少到000个供应商，费用由A降低到B.2－3执行Downsizing2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT24执行DownsizingA供应商家数整合1、现从A类产品开始，然后再扩充到B、C类。2、EOQ:取消未达EOQ的订单/供应商，合并一笔订单或一个供应商。3、减少供应商的家数，集中数量以获取较大的数量折扣。4、选择能够独立供应本公司需求量的供应商。5、淘汰绩效评估不佳的供应商。6、排除具有竞争性的供应商。7、放弃距离较远的供应商。8、将向多家购买的相关的材料改为向一家采购。2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT25执行DownsizingB产品整合1产品符合下列特性，以向一个供应商购买为原则1－1生命周期很短的产品1－2样多量少的产品1－3非标准化的产品1－4经常更改的产品2改变购买产品的结构2－1向能够提供附加值的供应商购买2－2委托一个供应商整合指定的原厂的零件组装成品2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT26供应商管理签订供应商合作协议书实施供应商品质训练加强成本分析工作建立资源共享计划2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT27减少供应商的的好处减少检验、指导、退货等费用存货成本降低（把库存放在供应商处或客户提供仓库，供应商自行管理，使用时再进仓）物料管理的费用减少财务管理费用少，并且存货少，资金周转快2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT28第二议价技巧采购谈判技巧的规则采购优劣势之分优势下的议价技巧劣势下的议价技巧2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT29谈判方法与本质谈判方法说之有理：发现真相，分析事实，避免虚报或掺水动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤绳之以法：双方无法协商时，只有依和约解决谈判本质交换：要求供应商做什么，你会给供应商什么？双赢：各有退让，整个供应链共同发展谈情势劣势均势优势判技巧忍等恨2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT30谈判的要点抓住主题－不要舍本逐末双赢－来日方长，不要斩尽杀绝舍取－牺牲次要，换取主要自我推销－让对手感觉值得接受你的要求诚恳协商－不做敌对性批评提示对方－我们的发展趋势，我们是真正的大买家要求结论－见好就收，若对方意见不符己意，可以自我解嘲2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT31采购谈判技巧的规则预测学习分析谈判2019/9/13BYDLITHIUMBATTERYPURCHASEDEPT32采购优劣势分析（买方优势）采购数量占供应商的产能的比例越大供应商产能的成长能配合买方需求的成长供应商产能利用率未达瓶颈卖方市场竞争激烈,而买方