空调市场营销计划书

空调市场营销计划书一、计划概要1．年度销售目标300万元；2．经销商网点50个；3．公司在自控产品市场有一定知名度；二、背景和现状分析1．目前营销情况：（1）市场状况：目前空调市场规模越来越大，市场价格高，广告多，利润空间大。（2）产品状况：目前市场上品牌多，品种多。但是儿童空调品种少。（3）竞争状况：目前市场上的竞争对手主要是格力，美的，海尔，奥克斯等知名牌子。（4）宏观环境状况：空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。2．SWOT分析：（1）优势：特色服务。我们的空调适合儿童使用，外形可爱，温度适宜，不会像成人空调那么大的温差。空调自控产品需求量比较大。（2）劣势：价格偏高，价格竞争力弱，品牌知名度低。（3）机会：同类产品的市场空缺，充分挖掘产品的技术优势，形成独树一帜的形象。（4）威胁：就目前市场而言，大品牌的空调企业占有相当大的市场，周边同质空调的价格对比，市场竞争力受到一定影响。三、营销目标1．跻身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌。2．空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。3．市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。四、市场细分1．家庭用户：随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来，家庭条件逐渐变好，对孩子用的空调条件变高，带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2．幼儿园：幼儿园的环境最要是和儿童的需要，温度与湿度是控制环境的重要因素。五、营销策略1．网络营销推广策略：（1）电子邮件推广：电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为广告邮件，电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果。（2）搜索引擎加注：有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一。加注搜索引擎既要注意措辞和选好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并作出合理的修正或补充。（3）口碑推广：通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。（4）雁过留声法：大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息。2．产品策略：我们的空调的特点就是儿童使用。现在很多儿童在夏天都会得空调病，原因是过于低的温度容易引起感冒。儿童自身的适应温度能力较差，那就需要我们的空调来调节最适宜的温度。3．价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4．促销策略：（1）路牌广告，传单的发送；（2）电视广告；（3）大小型的活动宣传与销售，在活动中可以采用多种方法来销售或者宣传。1)赠品。分为实物和非实物。a.实物：如小书包，玩具，空调被等。b.非实物：如抵价券等。2）抽奖3）展示5．人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。六、行动方案1．销售渠道：经过研究了解后，发现空调专营店和家电连锁（如国美，苏宁等）这两种消费模式在消费者中占大多数，所以我们以以上两种渠道为主要方式。2．在空调专营店设立我们的展柜，有专人销售，传我们提供的统一制服，负责专业培训，实行提成制。3．铺货：因为像此类卖场多集中在市中心地带，所以可以以相同的数量进行铺货，每个连锁系统50台，可以根据情况增减铺货。七、预算1．前期投入300万2．广告投入100万3．促销费用50万