如何高端客户的开发

太平洋寿险广州分公司教育培训部课程大纲1、开发高端客户的目的和意义2、开发高端客户，营销员应具备的条件3、高端客户目标市场的开拓4、高保费保单的销售模式5、高保费保单的险种组合6、公司相关政策的支持7、总结高瑞客户的开发高端客户的开发太平洋寿险广州分公司教育培训部学习目的1、使学员具备开发高端客户的意识2、了解开发高端客户应具备的条件3、学会开发高端客户的技能技巧太平洋寿险广州分公司教育培训部一、开发高端客户的目的和意义（一）你想快速成功吗？秘诀是向成功者学习，模仿成功者太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）业务精英的特性：1、客户群多为高端客户2、保单多是高保费保单（高额保单与高保费保单的区别）太平洋寿险广州分公司教育培训部（三）为什么要开发高端客户？1、自身快速成长2、短期内致富3、客户需要体现身价4、尽职尽责太平洋寿险广州分公司教育培训部二、开发高端客户应具备的条件：（一）做人（二）态度（三）专业（四）技能（五）技巧（六）习惯太平洋寿险广州分公司教育培训部（一）做人1、具有人格魅力2、具有职业道德3、守信4、吃亏是福5、恰当的言谈举止太平洋寿险广州分公司教育培训部（一）做人6、为客户着想7、乐于助人8、诚实，不虚夸9、像对亲人、朋友一样对客户10、为客户保密11、有责任心太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）态度1、逢人谈保险，2、具有耐心、爱心、诚心、平常心3、坚持4、快乐工作5、理性、客观6、自信太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）态度7、认同行业8、时刻维护公司形象9、敢于做大保单10、把保险当做事业经营，11、时刻注意自身形象12、不断学习才是长久之道太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）态度13、开阔视野14、敬业15、勤奋16、好的精神状态（当感觉到时间不够用和感到时间不是自己的时，就会成功）太平洋寿险广州分公司教育培训部（三）专业1、熟悉保险方面的知识2、外表形象专业3、跳出保险看保险4、了解同业公司的情况5、知识面广6、少说、会说太平洋寿险广州分公司教育培训部（三）专业7、说话语气肯定8、通过自身的表情、眼神、语气中可以看出对保险的认可注：1、专业靠积累2、当专业知识不够时，就用诚心来打动客户太平洋寿险广州分公司教育培训部（四）技能1、亲和力强2、沟通能力强3、推断分析能力4、语言表达清晰5、思路清晰6、丰富的社会阅历太平洋寿险广州分公司教育培训部（五）技巧1、了解客户的作息时间、生活习惯2、在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友3、计划书要敢于做大4、与客户分享自己的成长和荣誉5、向客户请教问题6、公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户7、恰如其分的赞美太平洋寿险广州分公司教育培训部（六）习惯1、经常总结的习惯2、制订目标3、行动力强，不拖延4、不迟到太平洋寿险广州分公司教育培训部（七）启发：业务精英的人脉关系、社会阅历、综合素质均较好，在增员时，可找具备以上条件的人，也许在增员时要花较多的时间，但所产生的利益却是其他人不可比拟的。太平洋寿险广州分公司教育培训部三、高端客户目标市场的开拓太平洋寿险广州分公司教育培训部（一）高端客户的目标市场1、私营企业主2、高层管理者3、政府官员4、个体户5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等）太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：1、私营企业主：特征：1）注重利益2）身价高，需要高保障3）没时间关心孩子的教育问题4）精神压力大5）部分人信佛6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑7）对自身安全问题很担忧太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：1、私营企业主：注意要点：1）聊客户行业有关的话题2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：2、高层管理人员：特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合4）注重售后服务5）注重纯保障型太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：2、高层管理人员：注意要点：1）可从个人和单位员工保险两方面入手。2）不喜欢罗嗦、话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的业务员。3)业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：3、政府官员：特征：1）拜访时间易为下午，在办公室2）不愿跟亲属、朋友买保险3）有灰色收入，不能公开4）单位人际关系较复杂5）不愿同单位同事知道自己的情况太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：3、政府官员：注意要点：1）小保单可以整个单位同时买，但大保单客户不愿在同一个业务员处买2）与客户面谈及面谈内容要保密，不可让其同事知道3）事前尽可能熟悉其单位的人际关系4）说话、做事要小心谨慎太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：4、个体户：特征：1）对持续性收入无把握，对养老问题关注2）喜欢比较产品3）买保险喜欢计算划不划算4）从众心理太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）特征：1）文化素质高2）思维逻辑性强3）理性、冷静4）注重服务5）对业务员的专业水平要求较高6）注重保障太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）目标市场的特征及注意要点：5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）注意要点：1）忌用强势推销2）注重创业期的风险保障3）注重分析说明太平洋寿险广州分公司教育培训部（三）高端客户开拓的方法1、缘故法：业务员本身的人脉关系广2、转介绍法：（主要方法）1）转介绍的方式：A、为客户公司培训或主持活动B、通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如：打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等C、分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业D、寻找、建立影响力中心，客户自己买了保险，会找另一个人一起买。太平洋寿险广州分公司教育培训部2）如何使客户愿意做转介绍？A、针对客户行业提供相关信息B、经常帮助客户解决问题C、经常同客户保持联系、聊天D、做好售后服务E、和客户成为可信任的朋友太平洋寿险广州分公司教育培训部四、高保费保单的销售模式：同样是销售，高手只是有一点和我们做得不一样！太平洋寿险广州分公司教育培训部（一）销售模式比较接触说明促成接触说明促成销售高手一般销售人员太平洋寿险广州分公司教育培训部（二）接触1、让客户了解业务员，认为可靠、值得信任2、要让客户感觉到自己很忙，在与客户约见面时间时，要和客户确定具体时间3、名片可针对不同的客户有不同的设计4、遗产税话题切入，可使财富代代相传。太平洋寿险广州分公司教育培训部遗产税第二十六条遗产税免征额20万遗产税计税：税额＝遗产净额×税率－速算扣除数级别应纳税净额(万元)税率%速算扣除数(万元)1不超50万(含)部分1002超过50万至200万2053超过200万至500万30254超过500万至1000万40755超过1000万至2000万501756超过2000万60第二十六条太平洋寿险广州分公司教育培训部1000万遗产的国家解决方案325万遗产税675万遗产太平洋寿险广州分公司教育培训部1保费分离，不计所得税2保金豁免，不计遗产税•保险节的什么税太平洋寿险广州分公司教育培训部财税规划的特点太平洋寿险广州分公司教育培训部1000万325万资金投入保险帐户国际惯例不征收遗产税675万作为遗产将实施遗产征税税金＝675×40％－75＝195万财税规划前财税规划后减税幅度遗产税325万遗产税195万40％太平洋寿险广州分公司教育培训部1122万480万是实缴675万遗产后子女的继承资产数额642万趸缴保费325万后保单保额险种万全财税规划前财税规划后增值幅度资产675万资产1122万162％太平洋寿险广州分公司教育培训部客户的投资渠道股票债券收藏房产存款保险客户的各项投资，在走到终点时，所有的投资都会减半，而唯有保险，不但没有减半，还仍在延续太平洋寿险广州分公司教育培训部（三）产品呈现1、长安定期可用做大公司的员工团体意外险。2、介绍产品一定要有保障，否则客户有事得不到赔偿就会认为保险不好。3、可准备多几种不同保额的计划，做充足准备4、在说明时，不要说多少份，而是说保额多少万5、产品说明时，要让客户感到清楚、明白太平洋寿险广州分公司教育培训部（四）促成1、5万元保费以上的客户，可获得公司VIP贵宾卡，每年可获得免费体检和紧急急难救助多项服务。可作为促成的一个条件2、如果几个客户是朋友，在促成时要逐个单独促成太平洋寿险广州分公司教育培训部（五）客户服务1、通过为客户服务，整理分析保单，可以加保2、可先从员工团意险、车辆险和财产险的理赔和服务，让客户真正相信保险及业务员3、针对一个客户，可做一揽子业务4、送保单时，附带一张保单内容说明，让客户更加放心。5、如介绍的是险种组合，可将所有险种的保单装订在一起6、当客户退保时，要用同样的热情，也可赢得客户信任。太平洋寿险广州分公司教育培训部五、高保费保单的产品组合（一）小孩的产品组合：1、设计思路：储蓄，为教育金准备2、组合类型：1）状元红+婚嫁金+长泰B特点：当强制储蓄，为孩子的教育金做准备，储蓄的同时还有保障。长泰B份数少，主要是为了附加婚嫁金。2）长虹+长寿A特点：通过给孩子买，可解决自己的养老，并为孩子准备一笔钱。太平洋寿险广州分公司教育培训部2、成年人的产品组合：1）设计思路：A、分散风险B、身价体现C、避税2）组合类型：A、健康、医疗类----万全+长泰B+安康卡+安心住院+PHI（5份）特点：以保障全面来说服客户，客户也不会亏钱。太平洋寿险广州分公司教育培训部B、保障类----长顺B+长泰A+长泰B+住院补贴特点：主要是体现身价C、投资、养老保障类----事业有成+万全+老年护理+如意卡（3张）特点：规避遗产税，又可补充养老金，70岁后的老年护理费可减轻子女的负担，还有终身重疾保障。太平洋寿险广州分公司教育培训部同时达到以下条件者入围：1、10－12月每月7000员工（必须是期缴业务）2、累计标保8万元，其中期缴业务不低于4.6万元太平洋寿险广州分公司教育培训部公司夜景太平洋寿险广州分公司教育培训部十里洋城太平洋寿险广州分公司教育培训部人民广场太平洋寿险广州分公司教育培训部上海.南京路太平洋寿险广州分公司教育培训部世纪公园太平洋寿险广州分公司教育培训部外滩观光隧道太平洋寿险广州分公司教育培训部太平洋寿险广州分公司教育培训部1、绿色通道件的规定：投保人缴纳保费在8000元（含）及以上保费的投保单为绿色通道件。太平洋寿险广州分公司教育培训部2、绿色通道件的时效性：（1）绿色通道件如为标准件（指投保人及被保险人的客户资料正确完整，健康及财务告知项目正常的保件），在一个工作日内承保出单；（2）绿色通道件为非标准件，需生调、体检、补充相关资料，等待契约等，相关岗位操作人员在一个工作日给出意见，并填写《绿色通道件流转登记表》。太平洋寿险广州分公司教育培训部七、总结信任+专业=高保费保单太平洋寿险广州分公司教育培训部