谈判学

摘要谈判流程1.事前策划A、做好信息收集工作,做到知己知彼B、谈判人员的构成2.事中控制3.事后跟踪谈判实务中相互让步的技巧1.不要轻易提出让步2.提出有条件的让步3.做到有效地让步经过了一学期的谈判学知识的学习，让我增加了不少知识。这个知识不单单是局限在谈判学的知识上。更学会也关于日常的小细节的东西。当初选择这门课程，是因为参加过辩论赛，想要进一步的了解这方面的知识。果然，不负所望。学到了不少的知识。所谓的谈判学就是介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。这门学科的特点及其原则:1)准确性；2)针对性；3)灵活性；4)适应性。下面，我就针对谈判的流程和谈判实务中相互让步的技巧两个方面。说说我所理解的谈判学。一、谈判的流程.首先，我们要做的当然是事前策划1、做好信息收集工作,做到知己知彼谈判前,多搜集对手的重要情报,对竞争对手和客户进行状况进行分析,制订谈判策略,便于在谈判过程中始终掌握主动。基辛格在做哈佛大学教授时,一直想进入政界,当时美国和越南在巴黎进行秘密和谈,基辛格通过他的朋友获得了和谈的内幕消息,正至美国总统大选,基辛格把这些消息提供给了当时候选人尼克松,凭这些机密信息,尼克松发表的谈话没有犯任何错误,使他获得极佳的群众反应和喝彩。尼克松竞选成功后,对基辛格欣赏有加,最后,基辛格如愿以偿的步入政界。2、谈判人员的构成谈判过程中人员的构成非常关键。在不同的谈判阶段、不同的谈判目的情况下,要确定谈判小组人员的构成。在涉及到有关化工项目谈判时,要配备相应的经验丰富的商务人员、化工专业人员、法律人员、投资顾问等。此外,在人员确定后,要进行明确的分工,设立谈判小组组长,由组长统一组织、控制、协调谈判的整个过程。然后，事中控制谈判的过程如同体育比赛,对手也会进行充分的准备;在这种情况下,要学会随机应变,根据对手的谈判策略,及时进行纠偏和调整,在必要情况下,可以通过休会或其他方式,以便谈判小组有时间进行短暂的沟通,统一看法和意见。最后，事后跟踪在商务谈判结束后的会议记录非常关键,在会议结束前确定由一方起草会议纪要,重点把会议上双方沟通的问题和以后双方的各项相关工作进行书面签字确认。会议纪要是双方将来签订合同的基础,虽在有些国家没有法律效力,但对双方都有一定的约束作用。二、谈判实务中相互让步的技巧谈判中的相互让步，如果从策略角度来研究的话。甚至可以把它理解为相互妥协，因为无论是政治谈判，还是经济谈判，抑或其他谈判，要想获得谈判的成功，总是少不了妥协。而让步则是妥协经常使用的方法。通过让步即妥协来避免冲突或争执，从而推进谈判进程。当然这里的妥协绝不是一味地退让，而是有条件的换取。作为优秀的谈判者，每当临近相互让步的磋商阶段，至少要处理好：何时让步?如何让步?让步能换来什么等问题，这里充满着技巧，限于篇幅，笔者仅就相互让步磋商中所涉及的主要谈判技巧进行扼要剖析。1、不要轻易提出让步即使你是非常优秀的谈判手。也有不得不让步的时候。但是高明的谈判者决不会轻易提出让步的，因为他知道，即便自己占据有利的谈判地位，也有可能因为先做出让步，使对方坚了信心．也使对方强化了其立场，从失去自己先前的谈判主动权。谈判的成功往往取决于许心理因素。当相互让步处于关键阶双方谈判者的心理活动异常激烈，时此刻。与其说双方是在计较利益，不如说双方是在较量心理。高明的判手明知对方一定要做出某些让但是他(她)就是回避有关让步的题，更不愿意斩钉截铁地说：“你必如何……否则。我方就中途退出判。”有些谈判高手，甚至只是哼哼哈。保持沉默。如果你面临这种情景，一定要沉气。不要主动提出你的让步方案，不像下面案例中的A公司那样，未经．压就做出大幅度让步。【案例】A公司想以每亩6o万一万的价格转让一块土地，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万／亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万～60万元之间。买方提出5O万元的出价。由于A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为80万元／亩，即原来的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价”，毫无还手的能力。最终结果是。按55万元／亩成交。事实上，这块土地至少可以按58万／亩价格转让。上述例子表明，A公司不应该那么快就做出大幅度的让步，使得买方坚定对这块土地价格的信心，迫使A公司做出多次让步。因此，在谈判中，即使必须让步。你也不要轻易先做出让步。经验证明，未经施压就做出的让步价值不大，对方会把它看成是争取其他让步的起点。2、提出有条件的让步在你面临不得不做出让步决定之前，你要对你的让步附加某些条件，以利换利，而不是像上述A公司的“随即同意”的让步。从追求自身经济利益最大化的角度出发，只要有可能，你就应该对你的每一次让步寻求回报，即换取对方的让步。因此，你需要注意，先说出条件，再谈你的让步。也就是说，你可以先与对方提出你的让步条件，在对方认同你提出的条件的前提下，再谈你的让步。上述例子中的A公司，如果不是“随即同意”，而是说：“看样子价格上差距太大，当然我们双方都不可能不做些让步，如果贵方能够考虑分两次付款并且前后时间为三个月之内的话，那么我方可以重新考虑我们的报价。”这样一来，A公司可以在价格上先做出让步，但要求买方必须是“分两次付款并且前后时间为三个月之内”付清所有土地款，这就是A公司让步的条件。3、做到有效地让步谈判实践表明，除了有条件让步之外，你还应该考虑做到有效让步。“有条件让步”的基本特征是“以利换利”。而有效让步是指你的让步不至于使得对方得寸进尺，而迫使对方也不得不让步。这里的让步技巧主要包括：(1)以小步让步，步伐不宜大。商务谈判的经验表明，一次成功的让步通常是很小的～步。因为，如果做出“大步流星”式的让步，你的信任就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。因此，即使你认为必须做些让步，你让步的跨度也不要大。(2)不得不让步，选择好时机。当你处于不得不让步的情况下，你做出让步的决定。也是一种有效让步。因为发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步，但你又希望谈判继续向前推进，这时候就要做好让步准备，才进入谈判。即使你处于不得不让步的境界，也要选择好让步时机。让步要让在适宜的火候上，恰到好处，而且要具有不可测性。使对方不知我方在什么时候能让步，在什么问题上会让步，以免对方摸清我方部署，向我方施加压力。(3)一揽子让步，最后的让步。商务谈判往往设计多个谈判议题，如果其中多数谈判议题的谈判双方已经达成广泛共识，但也仍然存在某些分歧。这时候你可以向对方提出一揽子让步要求，尤其是在需要利用它们来克服“路障”、寻求满意的解决方案时，你的要求往往会得到对方的接受。(4)保护面子让步，最明智的让步。在相互让步的磋商中，有时候你会发现。由于种种原因对方也想让步，但又担心丢失面子。比如，对方曾经说过这样的话：“除非我们老板把我撤换，你们别想再让我妥协。”对方的原意试图阻止你对他(她)的威逼。但谈判进程的发展迫使对方必须让步，对方也深感自己目前的立场是守不住，可是对方基于已经把话说绝了，似乎再让步就是自己在推翻自己的上述语言。这时候你就应该设法给对方搭建台阶，使得对方体面地下台阶（保面子)，你可以说：“李先生，我相信我方的再次让步，贵方不会没有任何表示的吧?”这样对方可能会再作让步。总而言之，让步是有条件的而且是有效的，谈判双方让步的目的是为了换取双方均等或大体均等的物质利益。让步程度要以双方满足各自需求为标推。促使形成最终谈判结局是：“和为贵”、皆大欢喜犹太商人强调:要见什么人唱什么歌,也就是说,到什么庙念什么经。要求因人而异、因事而异的制订谈判策略。其他还有很多谈判技巧,比如定价策略、软硬兼施策略等等。这就要求商务人员在谈判过程中,要不断总结经验,提高自己悟性,灵活运用各种技巧,争取主动,以便达到理想效果。最后，希望我们可以学以致用，努力地把掌握的知识应用到日常的生活。就像老师所说的，生活中就是一场谈判。只要留心，处处都有谈判。