创新实践指导书

宝钢集团贸易重组项目报告八：两个主要业务的成本收入以及利润潜力预测、财务模型报告二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP-1-Report08-FinancialImpact报告内容简介本报告是对宝钢贸易现有贸易组合以及波士顿公司对宝钢贸易所提建议可能为宝钢带来的财务影响所进行分析的综述。本报告涵盖：•现有贸易资产组合成本收入分析•财务模型以及基于这一模型估算出的项目建议为宝钢能够带来的利润增长，其中包括：-推进系统化的重点客户管理体系可以为宝钢创造的利润增长空间-提高现有剪切中心产能利用率可以为宝钢创造的利润增长空间-整合铁矿石业务可以为宝钢创造的利润增长空间•对新贸易产业人员效率所作的初步分析本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之八。-2-Report08-FinancialImpact本报告注意事项本报告中所进行的财务分析，总结以及估算仅基于目前可得到的宝钢内部数据BCG没有深入审核以及检验以下从宝钢获得的内部数据的严密性和准确性•人员编制•收入、成本以及毛利•实收资本因此，本报告中所有分析仅为初步估算本报告中的分析以及财务信息不能用作内部财务规划和/或对外宣传陈述之用途，除非对此节数据进行详尽的检验-3-Report08-FinancialImpact目录成本收入概况利润收入、财务模型人员效率综述-4-Report08-FinancialImpact成本收入概况综述•从现有贸易资产组合分析中可以看出，原料业务、成品贸易业务以及国际业务在业务组合中占据重要地位•备份资料包括：-各业务收入-各业务成本-各业务利润-各业务实收资本-5-Report08-FinancialImpact-10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%-10%10%30%50%70%新贸易业务组合（以2000年为基础进行测算）在现有贸易业务组合中，原材料、成品贸易以及国际业务占据重要地位（一）原材料(2)运输物流成品业务(1)国际业务废钢设备与备件新业务(1)剪切业务利润为–1百万元人民币资料来源：宝钢规划处；BCG分析实收资本(2亿人民币)占总税前利润比例占总收入比例-6-Report08-FinancialImpact0%10%20%30%40%50%60%70%80%0%1%2%3%在现有贸易业务组合中，原材料、成品贸易以及国际业务占据重要地位（二）占总收入比例新贸易业务组合（以2000年为基础进行测算）(1)剪切业务利润为–1百万元人民币(2)不包含马迹山港以及其他未运作资产资料来源：宝钢规划处；BCG分析成品业务(1)原材料(2)国际业务设备与备件废钢新业务运输物流净利润率实收资本(2亿人民币)-7-Report08-FinancialImpact贸易业务财务综述（一）各业务收入2000年收入（人民币十亿）原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计(1)国贸以及国贸子公司（投资占50%以上）资料来源：宝钢规划处；BCG分析国贸(1)非国贸运输物流020406017.64.424.355.81.16.80.70.9-8-Report08-FinancialImpact贸易业务财务综述（二）各业务成本2000年成本（人民币十亿）国贸(1)非国贸(1)国贸以及国贸子公司（投资占50%以上）资料来源：宝钢规划处；BCG分析020406017.44.424.355.41.16.70.70.9原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计运输物流-9-Report08-FinancialImpact贸易业务财务综述（三）各业务利润(1)净利润率2000年税前利润（人民币百万）(1)税前利润(2)国贸以及国贸公司（投资占50%以上）资料来源：宝钢规划处；BCG分析原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计国贸(2)非国贸010020030040050017052394371011011451.0%1.2%0.9%0.2%1.6%1.6%0.8%4.9%运输物流-10-Report08-FinancialImpact贸易业务财务综述（四）各业务实收资本(1)国贸以及国贸公司（投资占50%以上）注：国贸实收资本依据各业务2000年收入比例分配到各业务中去资料来源：宝钢规划处；BCG分析2000年实收资本（人民币百万）国贸(1)非国贸原材料废钢设备和备件成品业务国际业务新业务总计运输物流05001000150020002500300035004000166418479250033721014883-11-Report08-FinancialImpact目录成本收入综述利润收入、财务模型人员效率综述-12-Report08-FinancialImpact财务模型综述•我们对重点建议可能为宝钢在财务上带来的影响进行了估算•依据财务模型估算，重点建议能够为宝钢带来4.6亿元的利润增长-根据与ThyssenKrupp的比照，推进系统化的重点客户管理体系可以为宝钢创造3千4百万元的利润增长空间-基于对现有剪切中心业务的分析，提高现有剪切中心产能利用率可以创造4千4百万元的利润增长空间-通过对宝钢2005年可以整合的铁矿石市场容量的预测估算，整合铁矿石业务可以为宝钢创造3.8亿元的利润增长空间-13-Report08-FinancialImpact我们对重点建议可能为宝钢在财务上带来的影响进行了估算成品贸易业务加工配送业务铁矿石业务财务模型（初步估算）整合内/外部市场以及流程分步骤扩展剪切配送业务建立系统化的重点客户管理机制重点客户管理剪切配送铁矿石比照0510152025303520002005预测05101520不同情况0510152025目标A目标B目标C目标目标051015202530353种基本情况带来的影响0510152025目标A目标B目标C0510152025303520002005预测外部50%75%100%XThyssenKrupp4K项目进一步说明重点客户管理剪切配送铁矿石总计-14-Report08-FinancialImpact依据财务模型估算，重点建议能够为宝钢带来4.6亿元的利润增长初步估算-不可用于财务规划保守情况乐观情况基本情况成品业务加工配送业务预期利润增长（人民币百万）铁矿石总计成品业务加工配送业务铁矿石总计成品业务加工配送业务铁矿石总计预期利润增长（人民币百万）预期利润增长（人民币百万）020040060023443303970100200300400500600700344438045802004006008004544450539贸易公司毛利增长对集团的潜在影响(仅为示意)-15-Report08-FinancialImpact对重点客户管理体系所带来影响的预测是基于与THYSSEN-KRUPP的比照而作出的成品业务模型宝钢重点客户收入基数（2005年）ThyssenKrupp进行4K项目所带来的影响对宝钢带来的潜在影响4K15%客户占有率质量异议以及退货送货时间成本成本交叉销售客户份额(1)宝钢在重点行业市场规划目标资料来源：宝钢规划处；BCG估算31.31.71.70.60.81.53.92.51.70.91.5036人民币（十亿）华东南方北方西南商贸浦东国贸非重点客户重点客户人民币（十亿）收入销售成本毛利人民币（百万）影响毛利新毛利影响对宝钢适用x对宝钢不适用重点客户管理总收入(’00):18年均增长率(1)(’00-’05):9%总收入(’05):28重点客户份额:42%重点客户收入(’05):11.60481211.611.30.305010015020025030035015%4530145346-16-Report08-FinancialImpactTHYSSEN-KRUPP的4K是一个雄心勃勃的计划一个全方位推进重点客户管理体系的项目在整个公司进行全方位的改造项目Krupp与Hoesch公司合并后开始进行由Krupp总裁Cromme先生发起4K代表四种重要的提高效率的方法，同时也是四种重要战略手段•客户(Kunde)•成本(Kosten)•交流(Kommunikation)•创意(Kreativitat)4K项目核心4K对整个公司提出了具体的目标要求•收入增长10%•经营成本下降15%•流程时间下降50%•资本占用减少20%项目以客户为核心，旨在与重点客户（KAM）建立长期伙伴关系•提高客户占有率•减少产品质量异议•提高送货时效性整个项目非常成功资料来源：BCG-Krupp4K项目实施组4K项目目标重点客户管理-17-Report08-FinancialImpact重点客户管理的模型假设细节基于：4K项目–ThyssenKrupp4K项目成功地将毛利提高了15%（~1.8亿元人民币）提高客户占有率•销量减少产品质量异议•退货•库存提高送货时效性•库存销售量成本成本25%交叉销售75%现有客户份额增加对宝钢适用对宝钢不适用xx•专属的销售队伍可以推动向现有客户销售其他产品•宝钢在现有客户占有率方面已经有很好的成绩•KAM可以组织加强技术营销能力以帮助钢厂与客户合作开发产品并提高钢材质量满足客户需求•地区公司之间库存量差异很大，有进一步降低的空间•通过KAM与地区公司合作将流程理顺，可以进一步减少运营费用资料来源：BCG-Krupp4K项目实施组重点客户管理-18-Report08-FinancialImpact在钢厂方面也有很大的提高潜力目前的对重点客户管理影响的估计只估算了贸易业务占客户总支出的比例客户份额45%(重点客户产业所占市场份额)~95-100%的份额降低服务成本贸易业务的潜力钢厂的潜力未知领域交叉销售降低成本-19-Report08-FinancialImpact经估算项目建议可能为宝钢带来的财务影响初步估算-不可用于财务规划达到ThyssenKrupp4K成果的100%推进重点客户管理体系可能带来的利润增长毛利(人民币百万)达到ThyssenKrupp4K成果的50%达到ThyssenKrupp4K成果的75%资料来源：BCG估算逻辑：重点客户管理4534230102030405060708090100ConservativeBaseOptimistic保守情况基本情况乐观情况贸易公司毛利增长对集团的潜在影响(仅为示意)-20-Report08-FinancialImpact初期的利润贡献来源于现有剪切中心产能利用率的提高只有在利用率达到目标的情况下才能进行业务扩张发展进程分两个阶段提高利用率可以带来约4000万的影响市场规模“提高产能利用率”扩张需求供给(产能)(1)假设现有五家剪切中心实现80%的产能利用率(本测算基于今后剪切中心主要业务为配送加工的基础上)(2)根据业务拓展计划作出的预测资料来源：BCG估计第一阶段第二阶段利润(百万元人民币)(1)(1)((2)产能需求444444050100150ConservativeBaseOptimistic扩张产能利用率增长保守基本乐观加工配送-21-Report08-FinancialImpact剪切业务的每一步扩张都需要严密深入的商业论证剪切业务的扩张需要进行认真仔细的投资回报率的测算•对目标市场的需求有充分的了解•对不同的投资方案有全面的评估投资回报率是否可以接受取决于•是否高于资本成本•与其它业务投资回报率的比较—比较不同投资项目的吸引力不要将剪切业务视作单纯的基本加工业务，还要把今后可能进行的深加工服务考虑进来-22-Report08-FinancialImpact加工业务扩张模型是基于对宝钢2005年市场占有率预期而作出的国内冷轧钢需求量剪切中心目标数量(2)252321051015202530200120032005百万吨30201505101520253035剪切中心数量保守基本乐观目标市场份额（2005）30%25%20%0%5%10%15%20%25%30%35%市场份额%保守基本乐观(1)大中型剪切中心占整个冷轧产品剪切市场的70%(2)假设剪