汽车制造公司2013年度销售策划方案

-1-LS汽车制造厂2013年度销售策划方案学院：未名管理学院专业：10高工市场指导老师：刘庆华姓名：雷建文-2-目录第一章背景介绍.................................................................................-3-1.1行业背景介绍.............................................................................................-3-1.2企业背景介绍.............................................................................................-3-1.3策划人..........................................................................................................-4-1.3.1知识...................................................................................................-4-1.3.2心理素质...........................................................................................-4-1.3.3能力素质...........................................................................................-5-第二章策划概要.................................................................................-6-第三章当前销售情况.........................................................................-6-第四章SWOT分析.............................................................................-7-第五章确定目标.................................................................................-9-第六章销售战略...............................................................................-10-6.1产品战略...................................................................................................-10-6.2价格战略....................................................................................................-10-6.3分销战略....................................................................................................-14-第七章行动方案...............................................................................-16-7.1市场预测....................................................................................................-16-7.2区域作战方略............................................................................................-16-7.3客户关系....................................................................................................-19-7.4大客户关系................................................................................................-19-7.5过程控制....................................................................................................-20-7.6队伍建设....................................................................................................-22-7.7广告、公关................................................................................................-24-第八章损益表....................................................................................-24-第九章销售控制...............................................................................-25-9.1分解...................................................................................错误!未定义书签。9.2日报制度....................................................................................................-25-第十章个人感受...............................................................................-26--3-第一章背景介绍1.1行业背景介绍自2000年起，汽车行业进入全面飞速发展时代，客车行业也不例外，在宏观经济持续增长，道路交通不断完善的背景下，随着人们生活水平的不断提高，我国旅游业的突飞猛进地发展，城市交通、公路交通及我国城市化步伐的加快，客车在运输领域中，尤其是在旅客运输领域中起着不可替代的作用。这一切无疑给处于成长期的客车业注入了新的活力和难得的历史机遇1.2企业背景介绍西安骊山汽车制造厂，前身为中国人民解放军第3402工厂，位于西安市枣园西路90号，北依陇海铁路南临西兰公路交通十分便利，企业始建于1929年。2002年3月通过GB／T19001-ISO9001质量管理体系认证，并于2003年6月通过国家认监委CCC认证。该厂拥有冲压、机加、焊装、涂装、总装、座椅和检测等比较完整的汽车生产线。可以专业生产各种随车吊、吊车、汽车起重机、随车起重运输车、城市公交车、公路客车、通村客车、客运教练车和载货车、工程自卸车、低平板运输车等特种车以及武警指挥车、野战指-4-挥车、无人驾驶飞机发射车等专用车。1.3策划人1.3.1知识营销策划人员需要掌握综合知识和技能，包括了经济学、行为科学、数学、统计学、心理学、社会学、生态学、商标学、广告和法律等学科。必须有丰富的阅历和营销经验，对企业在营销各个环节的问题能做出准确的判断。同时拥有社会知识，对有关政策有详细的了解等。1.3.2心理素质1.保持自信作为一位策划人员，应当拥有强大的勇气和信心，不要害怕被他人的否定，在自己确定一项方案之后，就应当有勇气接受他人的批评与挑战，否则永远也做不出令你满意的方案来。2.积极果断果断是创新心理的行动表现，是创新意识的外在化、行为化。智慧的头脑必须以果断的胆魄为翅膀，才能飞抵创意与策划成功的彼岸。缺乏果断的判断是一种自卑的畏惧心理，持有这种心理的人总是谨小慎微、不敢冒险、不敢竞争，凡事总要三思而后行，结果就因为缺乏创新进取的能力而满足于现状，从而失去了成功的机会。所以，-5-作为一位策划人员，应当克服这样的缺点。3.坚忍不拔在创意与策划过程中，势必会遇到各种各样的阻力和困难，这时你能否一如既往地坚持下去，就取决于你的毅力。在别人都已停止前进时你仍坚持，在别人都已失望放弃时你仍进行，在大多数人已反对时你仍我行我素，这是需要相当大的勇气的。倘若你总能坚持你的意志，总能忍耐着，那么最后的成功必将属于你！4.处变不惊、敢于挑战、有创造力。1.3.3能力素质1.策划人员要有敏锐的洞察能力，能把握市场上存在的各种机会和规避市场上存在的风险。2.营销策划人员要有系统思维能力、想象力，能用综合的知识去解决复杂的问题。3．营销策划人员要有狂热的工作热情，把策划当成自己生命中的一部分，才能有强烈的动机和兴趣把工作做到极致。4．营销策划人员必须有敏锐的网络洞察感，如今是个网络时代、对网络的洞察敏感度要高于常人，这样使得营销更加得心应手。5.策划人员必须有强大的分析能力，这样策划方案才更加准确。6.策划人员必须有执行力，准确的把上级领导的思想行动进行传达和执行。-6-第二章策划概要第一章主要讲行业和企业的背景介绍第二章主要说全文的策划概要第三章主要说当前及往年的销售情况第四章主要讲该厂SWOT分析第五章主要讲确定2013年的目标第六章主要讲销售战略，产品战略、价格战略和分销战略第七章主要讲策划中的行动方案第八章主要讲今年的损益表第九章主要讲2013年策划方案的销售控制第十章主要讲对于本学期课程的个人感受第三章当前销售情况从08年到12年的销售情况表：年份生产量（台）销售量（台）增长率（生产）增长率（销售）2008年11501100╲╲2009年122012306.1%11.8%2010年134013409.8%8.9%2011年145014608.2%8.9%2012年152015154.8%3.8%-7-往年生产量与销售量对比往年生产增长率和销售增长率对比第四章SWOT分析骊山汽车制造厂SWOT矩阵分析-8-内部因素战略选择外部因素长处（Strength)1.历史悠久2.研发人员经验丰富3.区域优势4.销业逐升5.技改二期投入1亿6.现金流量充足7.顾客满意度好8.人员效果好9.交货能力高10.领导能力强11.服务质量好12.交通方便短处（Weakness)1.知名度不高2.质量有缺陷3.渠道不畅4.边远地区服务差5.市场份额少6.分销效果不好7.地理覆盖面小8.制造工艺相对较弱9.缺少核心技术10.车身精细化程度11.销售队伍偏小机会（Opportunity)1.城郊、农村市场2.政府对村村通客车的支持3.旅游业发达，客车需求量大4.人口多，消费能力上涨，市场需求量大5.城市化建设和西部-9-大开发威胁（Threat)1.劳动力成本和运营成本上升2.人才缺口较大3.原材料价格上涨4.客户要求越来越高5.竞争严酷6.不利的地方保护主义7.有强大的竞争对手第五章确定目标2013年销售目标：比2012年增加10%，为1800台月份（月）销售量（台）121021