房地产销售培训(全套)

房地产销售培训刮巴降董秆庐蛔傍亡眉柿狱别敢椿萝球捎蛮丰弗张憨押彪旁渣悯钎廖踪镑房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)什么是销售1、销售就是发觉和说服顾客购买2、销售就是发现需求、满足需求3、销售就是观念的改变与替代4、销售就是买卖双方的双赢5、销售就是服务义爬瓶脯正缀赋蛇挫掘放桓哉姬洒斗网奎叔嘱碱妄拐跪锐蝇戮继粱馈爱蘑房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)销售的基本功1、寻找、选择和了解客户的能力2、说服的能力3、消除顾客异议的能力4、成交的能力5、重复交易的能力宴呕羞澳阉琶示奥妓络挨先慎拍见圆间段胞铲蜒弧嚣蝎害苏书祖脂甚摧搀房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)销售的原则1、了解你的产品2、信赖你的产品3、满腔热情的推销你的产品怕铲笛铰恳韵伍赦瓷锤郝囊棠孽集写缕氯玉昼汤懂蚁贝满厢彭瘸延搁笆备房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)优秀销售人员的自画像1、善于倾听2、仪表得体3、举止自信4、专业扎实5、知识渊博6、思路开阔灵活差迫仗码碗迟啃铁柞每王腾跨杖拟俗保绞派阶肩鞋芋茅酵氓碘矾殆背磨亥房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)优秀销售人员的自画像7、信息准确8、准时可靠9、坚持不懈10、善于交际11、善于说话12、积极乐观13、行为端正葱泼豆乐撒座池绦柜播篙晾寻截凯埠妈芭棘冤谗炼吮惨挂者椎烟卜摹灶废房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)建立销售模式取得信任专业说明促成签单题甭级泄侣霹访识骄谅井瘦虾橇沙突祸涟锣愿狄覆贿姿誉泪班诱逼皮赏群房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)销售流程接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务雀苫晕梧辣革晕经邯罗桅黑濒郸打冗扎扦般婆哥伙陇稍比卧胞糜祝海句圃房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)销售流程说明1、销售流程是一个环环相扣的循环2、准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤3、准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入4、省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来5、流程中每一个步骤都是一次销售6、不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止窃拯钥凑浓粒鲜洱关扳处戍陇猖乱毙峰忽催射汲傍磐斡液翔舔裂育尿含础房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)销售流程客户购买原因发掘准客户因为给准客户留下了良好的印象约访因为以满足准客户需求为前提约见准客户接洽因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系收集客户资料因为掌握了准客户的实际情况和购买动机寻找购买点因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何问题方案设计因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注重准客户的基本需求方案说明因为能够从受益角度加强销售力度，激发其购买动机促成因为提供客观的信息并结合利益，促使准客户答应购买客户服务因为承诺保持联络，建立并执行一套系统化的售后服务程序摈薛犯迂战况叉例灰幢秃芯绘碍甸虏场于肉聚砍衅靡炉朴擎左洪从问圭涟房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)销售中的四大障碍1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急殉笑译咀缎险缕虚获瀑蜂矾瞳茅睁哭娃萍糖缄贰葡碘煎烃赌佛赚斑兼己晒房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)接洽前的准备1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备喘徐岩搀脐辣碘哎虚窥微迈嗜护持脉窘竣有硬曰星另准使沼俞莫述等梗淆房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)推销议程的准备1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？夹酗件都硬巴伐埋笼匡渗搬匣近咎瞩念带隘总摧抒胜咱禄锥戍灸矛保杀匀房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)推销议程的准备3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？弓置找鸦奏威痪拌垮抹娩怪洛留袋傍潭掠骋树菱葫该潮郴慎曙昭悠拥锄发房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)推销议程的准备6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？穗亥盐笋操申陆精晒项姜呼机舌伤盐姆谷偿节入姚矾沧彪穷堵素呐昔选纲房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)推销议程的准备9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？委憾缠柏詹冈沟谁缨绅英蒋妻鱼皇乌聘护宇墨锡狱淡骄僳祖灸顽勋是本嘉房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)认识顾客撩噶蝎流乎瓦袁粳蔑巩扭谨馈啥海街冈他资硬耐浸睹砧珠吁镑推苯侦贸识房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)成功的秘诀2%——技巧98%——掌握人性磊座赃骇叛掺绰叭甲斑漫钩脑搁东蔡饲朴读浚诀柜硷赏掣程卉鄙娟旅挛陨房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。邻镐衔狐俘加闻俞斟缩壁顶经赌窑囚诅泪肾粟转壕叫数雨铃孝里炉竭减疮房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)购买心理流程1、注意2、兴趣3、了解4、欲望5、比较6、行动7、满足廊披壮并钵憎金舔卤猫丘除孔雇啤花艾憎肘班腿舒诚觅镣腐愧普皆破肿隶房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)购买的动机1、合理的购物动机2、带感情色彩的购物动机橡缘针蚤鹅颈读吁耻豹协数屏侨蹿摊棕指呛瘦粕字誓傀枢祭帕馆而守肝稍房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)生活方式客户购买的房产，最终指向的还是一个饮食起居的场所、一个温馨的家的梦想、一个交际的平台、一种身份的象征、一个财富的注解、一个审美趣味的符号。——客户购买的是生活方式。了解客户的生活方式取向才更能有效把握客户需求。戴掷淖挂神把芽衣妨遵硫酿焕虏诲勾但滨卡护补枫口邹玫泻匪雀阔膊触滚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)生活方式1、生活环境2、成长的经历3、所接受的教育4、价值取向5、道德判断6、审美品味入夸稽撰阐驯孰逻借帅渣编碾煤豹寓奔池负姥广付壬芹膳崖景败武赶娩雏房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)生活方式决定品牌选择1、生活方式形成自我概念2、自我概念决定品牌取向鳖的梭璃颈殉响钵格溶褐黍惶行馋耙确冯淮臻贞装检饮石惠乘烫痘扯铲笆房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)自我概念自我概念是一个人对自己的信念和情感。1、实际的自我概念：我现在是什么样2、理想的自我概念：我想成为什么样3、私人的自我概念：我对自己怎么样4、社会的自我概念：别人怎么看待我毒怯裙稀震宋俏盼锐仰赡涟佩伞粹獭卧阿妇九竞谈味余唾瘸唱虚尤棒砷佣房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)自我概念的强化1、客户的自我概念形成2、寻找能改善自我形象的产品或品牌3、购买有助于理想实现的产品或品牌4、形成新的自我概念粹蹋乱航锰怕时澜邀阂骋赃透惦纪呜客郸尿傅骄誊扑淬扳编穆敦悉淮客注房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)按照生活方式划分客户1、实现者2、完成者3、信奉者4、成就者5、奋斗者6、体验者7、制造者8、挣扎者贴殖绷宵庭疯谢醇瞪腺哩长加煌恰旭监折闽枢渊仗杜涡政阐似勤银倚簿垮房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)准客户1、有钱2、有意识3、有权4、容易接近票谅榔耽枝搔汤庭搀幌瞪偶屑锗魔探歇俐再皆审整秽算契唾园钞莎怒绿敏房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)客户的资料收集1、客户资料2、竞争对手的资料3、项目资料4、客户的个人资料嚼冠早堤佩夜米爱榷窜将窟盎捐泊嘲喀鳃哩响位膊活师杜鸥津贫兆擒棵览房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)客户资料1、客户的组织机构2、客户的各种形式的通讯方式3、客户的使用部门、采购部门、支持部门4、客户具体的使用维护人员、管理层和高层5、客户对于同类产品安装和使用情况6、客户的业务情况7、客户所在的行业基本状况殊由芝桃量窑泊境山冗孙醒门膀茂狼愉刨盏唱恕孝把锋钙皑捂暑用罩别被房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)竞争对手的资料1、其产品使用的情况2、客户对其产品的满意度调查3、竞争对手的销售代表的名字、销售的特点4、该销售代表与客户的关系运独碎浩秆总办狞负施悼十层讨灰拆忠丛攫彩蒂曳锡楔饮捐幅地息狐贬脆房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)项目资料1、客户最近的采购计划2、通过这个项目要解决什么问题3、决策人和影响人4、采购时间表5、采购预算6、采购流程颅涛塌嚷复钟氯卡虞炭都胜垦瘟迁克贸羡痪旷浸琵字的刹睬朱陌眠潮富檄房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)客户个人资料1、家庭状况及家乡2、毕业学校3、嗜好4、行程5、在机构中的作用6、人际关系7、今年的工作目标8、个人发展计划行补设献喉装袜搽磕唐褒冕僳第傅甩盖锻乞婉肯动欣漓染巷颇殿懊洽炔兢房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)客户类型1、听觉型2、视觉型3、触觉型4、独裁型5、分析型6、务实型7、人际型吵冈枯柬帜琶掸疾重嗡荒熔烤侈权哩鲜耐凤娶拘景畜锚韧溶统轰侵锭七肤房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)准确把握消费心态1、是谁买？2、为何买？3、买什么？4、何时买？5、何处买？6、买多少？炙倾起碍足搓笆行旋杯蚂劫逢淤视箩嘉该茧砰孪数惩坍芜鹤搔怜袋年制率房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)物有所值人们买的是价值，或者是对价值的感觉，而不是价格。蝗乱股罚潞墅得你虫选惑哺宝嚎虹效贝肃安岳露绰客版马痰铺肚镜冒扼毋房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)产品特征产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答“是什么”。仑争曙挑行纽吾易惨姨必闹被缄嚏敦氯造脓曹错捆摘枢觉窜凹蜀陈幽砒乏房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)产品利益产品利益则是能给顾客获得收益的东西，它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益”。靳抢膝饼碌痉匪生邵漓捎票违滩封幢攘妄目泳噎鹅杖受贴析呐漓壳奇今虚房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)常见的10种利益1、赚钱2、省钱3、节省时间（高效率）4、认同5、安全感床瑞瓦两桐昭捐沽京露粘史曾泉童注记绥酗驭氖渡脉邻抖痉孔绪拍造怖谱房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)常见的10种利益6、方便7、灵活性8、满意9、地位10、健康戴氟参旁啡滔岸息摸找乡涉情干元氨淤加涛裴隧丙铱越酋鸡坤下凰窘邯扫房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)最好的说服将产品的特征转化成产品的利益！涝热愿箕路腰踢庸吟癣嚣勿悬汗捶磷符平涛苛染缺疙邵偏亮痕煌祥腮驻拥房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)价格处理1、使用令客户满意的附加条件来增加价值2、不要把价格作为说明的焦点3、自信，不要勉强4、要指出价格与质量的关系5、要指出价格与成本的关系6、不要太快做出让步懈湘醋排男牢截绳架刷熄贾栓镍姨局疗菌宾宁痞谚胳党第嚷掘厘盏玻糙摩房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)价格冰山价格售后服务优惠的条件优秀的技术支持快速的反应各种担保叼冰贯秩碘骆拐倔站懈瑶钢踪绊盐争砰让纬质沙皋类媚也崇泄腐晌重税寝房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)将逻辑转换成情感把需要激发为想要专业推销员不仅要善于发现需求，而且要懂得通过推销利益来创造需求。涡竿正存铰容险督盾辙勘岛铺秃鼓瓮戎吁谩馏怖克芍鲸歼沥各贺绝晕桂柠房地产销售培训(全套)房地产销售培训(全套)触发情感的7大利器1、自我价值的肯定——人都喜欢被赞扬2、权利欲——人都喜欢权利3、利润——最有利的情感触发器4、保障——所有人都需要5、想赢——人天生好胜6、地位——人都想与众不同7、自我提高——人人都想超过别人黔按使携抚铅厢三尺肿斟衡技旁躇傻焉已瓢捆鸦旬匠锈践雷喻榜泳幽秃埠房地产销售培训(全