全国2016年04月自学考试03293《现代谈判学》历年真题及答案

现代谈判学试卷第1页共5页2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷(课程代码03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题(共30分)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。t．在美国人谈判风格的表现中，属于“Bu8inessisbuiness”的是A．干脆弱落，毫不含糊B.雷厉风行，重视效率C．追求实利，不讲情面D．重视合同，以法为据2．“您可否谈一下贵方所希望的支付条件？”这一发问的作用是A.探测意向B．传递信息C．定向弓l导D.获取信息3．“有理有据”、“掌握分寸”、“生动形象”、“机动灵活”、“以札待人”是A．谈判中的辩说原则B．谈判中的说服原则C.谈判中的陈述原则D．谈判中的应答原则4．“宁可穿破，不可穿锗”是A.美国人的谚语B．法国人的谚语C．英国人的谚语D．德国入的谚语5.属于交谈中“语气忌”的是A．高谈阔论、恶言恶语B.批评尊长、非议宗教C．左顾右盼、目视远处D．随意插话、随意辞别6．世界上没有两片完全相同的树叶，同样也没有两场完全相同的谈判。这说明A．谈判是参与者的竞争B.谈判是参与者的互动C．谈判是复杂性的活动D．谈判是人的理性行为7．美国著名谈判学家荷伯·科愚说“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者”，其内涵指的是A．谈判实践的界定B．谈判科学的特征C．谈判科学的作用D．谈判涉及的范围8．“直接参与、亲自出席谈判活动的人员”被称为A．谈判客体B．行为主体C．关系主体D．行为主体所属单位的主管9．不属于谈判基本要素组合豹是A．一个主体与一个客体B．两个主体与—个客体现代谈判学试卷第2页共5页C．两个主体与用个客体D．多个主体与多个客体10．应用范围最广、应用频率最高的一种谈判类型是A．双边单一型谈判B.双边统筹型谈判C．多边统筹型谈判D．原则式谈判11.朱镕基总理形容中国的“人世”之路是从“黑头发谈到了白头发”。此种说法在谈判人员道德修养方面，指的是A．法纪严明B．坦诚守信C.作风民主D．勇于奉献12，属于谈判人员专业基础学科知识的是A．数学、逻辑学、地理学B．语言学、文学、外语C.文化学、民俗学、信息学D．计算机、马克思主义基破瑾论13.谈判人员应具备的一般能力是A．观察、记忆和联想B.感知、评估和鉴别C．表达、分析和转换D.调控、推断和决策14．人的表达能力主要取决于A．思想水平B．实践锻炼C．知识涵养D．观察能力15．从谈判学的焦度来看，以下错误的说法是A．心理学对气质、性格类型盼划分都其有相对性B．气质、性格没有优劣之分C.气质、性格也不存在是否适合从事谈判工作的区疑D.谈判人员的气质、性格是一个不可忽视的因素16．从动机的产生及其实现过程看，其特点是A．对象性、周期性、条件健B.原发性、潜伏性、实践性C1主动性、因果性、目的性D．持久性、外显性、合理性17．“谈判主体的行为在为实现谈判目标雨努力的过程中，由于各种条件的制约，可能会出现受挫的现象。”这种说法指的是A．主体行为具有因果性B．主体行为具有外显性c．主体行为具有目的性D．主体行为具有持久性i8．“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为”被称为A.反向B．投射C．移置D．文饰19.“原则谈判理论”的雏形叫做A.谈判需要理论B．价值谈判法c．原则谈判法D．哈佛谈判法20．与谈判相关的客观环境不包括A．市场价格、竞争对手、科技发展预测B．政治制度、宗教信伸、法德翩度C．商业习惯、社会习俗、财政金融D．基础设施、气候条件、地理位置二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21．谈判中的“应答”从信息论的焦度应具有A．输出信息、传递情报的功能B．阐明道理、解除疑惑的功能现代谈判学试卷第3页共5页C．联络感情、密切关系的功能D．表明态度、申明立场的功能E.维护尊严、回击挑衅豹功能22．属于“反驳性辩说技巧”的有A．指出错误、抓住要害与限制辩题、区分主次B.归谬诘难、借言反击与先进后退、晓以利害C．破立结合、攻守交替与以情驭理、有礼有节D．投石问路、欲擒故纵与隐语试探、假设条件E．以问诱导、迂回破解与理直气壮、语气铿锵23．以“谈判形式为标准”的策略技巧的应用效果包括A．秘密谈判与掩人耳目谈判B．原则式谈判与软式谈判C．非实质性谈判与欺骗性谈判D．从属性谈判与独立性谈判E．横向谈判与纵向谈判24．“处于主动地位”的策略技巧包括A.忍耐克制等待机会B.坚持标准规定期限C．提出要求先苦后甜D．尽量让对方多说话E.抓住关键先人为主25．谈判学的基础知识包括A．谈判的基本要素B．谈判的基本方式C．谈判的基本原则D．谈判的基本程序E．谈判的主要类型第二部分非选择题(共70分)三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共l5分)26．观察法27．利导式谋略28．陈述29．言实相悖30．主体行为四、简答题(本大题共5小题，每小题5分；共25分)31．经贸谈判的特点有哪些?32．简述承揽定做谈判的特征。33．谈判助手的主要职责?34．谈判人员应如何相互配合?35．简述需要理论在谈判过程中的应用。五、论述题(本大题共2小题，每小越10分，共20分)36.试述对谈判人员实施激励的主要措施。37.试述谈判开局阶段的主要工作和作用。六、案例分析题(10分)38．北欧的芬兰人在每笔交易做成之后，会举行一个长对间的宴会，并邀请对方去洗蒸汽浴。洗芬兰浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此一般是不能拒绝的，因为芬兰人经常是在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的。(1)上述案例突出说明的是“哪种文化因素”影响商务谈判的风格?(2)谈判风格的含义包括哪些内容?(3)以芬兰为代表的北欧人的谈判风格是什么?现代谈判学试卷第4页共5页(4)与北欧人不同的饿罗斯人的谈判风格具有什么特点?现代谈判学试卷第5页共5页