营销五大环节(树状图)

产品前期定位后期扩展容积率分解产品类型定位户型定位产品定位市场定位客户定位竞争定位档次定位客户区域定位客户阶层定位客户年龄定位完善、增加专属于业主或客户的各项附加权益及服务内容，整合项目资源，扩展项目的“形式产品”、“心理产品容积率价值土地价值高层：板式、点式……中高层小高层多层：洋房、叠拼、平层低层：独栋、双拼、联排户型配比建议资金策略竞争策略回避风险策略客户意向调研前期客户调研中期客户调研定性调研定量调研深度访谈焦点小组座谈头脑风暴会定向拦截访问电话访问客户登记表问卷访谈网上调查前期客户定位验证对客户价值取向的调查客户抗性排序表客户价值点排序表最关键工作整合推广客户沟通沟通内容沟通渠道形象定位概念包装高空轰炸地面渗透媒体投放事件营销大众媒体小众媒体报刊网络户外影视短信DM直邮企业内刊媒体专业媒体新闻事件危机公关活动营销渠道渗透（关系营销）消耗性活动歼灭性活动大客户社区外展场联动品牌联盟硬件展示软件展示销售中心展示地盘展示样板房展示示范区展示会所展示前广场展示概念展示家居展示建材展示工地围墙土地广告牌外围道路看房通道精装样板房清水样板房工法样板房大堂电梯展示入口展示广场道路配套展示园林展示硬件展示生活展示展示物业服务展示销售服务展示人员形象展示品牌展示价格定价策略价格调整风险保障机制均价定位单价落位价格策略成本导向定位法需求导向定位法竞争导向定位法初步估算项目价格筛选可比楼盘比较评分得出定价表单价格平面差：朝向、采光、通风、景观、视野、噪音、面积、户型格局层差：楼层差价一房一价表撇脂价格策略渗透价格策略满意价格策略替代品价格策略心理定价法涨价降价促销付款方式调整局部调整全局调整战略性调整战术性调整大规模公开降价积极战略性降价消极战略性降价市场要跌入谷底的临界点市场将要回暖的临界点公司面临资金危机公司要重大战略布置小规模体面降价狡兔三窟法、保密协议法、高层接待日、会员日、特卖会、限时抢购、员工折扣、团购、老带新双向优惠、特价房、送装修、抽大奖、押旧买新免费类促销：赠送礼品、免契税、免维修基金、免手续费、赠送物业管理费等优惠类促销：折扣优惠、减价优惠、定金抵扣优惠、一口价优惠、特价房优惠等竞赛类促销：举办竞赛、抽奖等组合类促销：以上三种的排列组合搭配进行促销定金策略调整首付分期付款灵活银行还款无理由退房试住自由换房购房保值物业回购、返租销售销售现场管理销售组织销售的激励机制销售的技巧策略管理团队管理客户管理服务管理营销五大环节产品价值点梳理客户利益点梳理