第九章-推销成交

第九章推销成交克里斯•亨利的推销经历克里斯•亨利（ChrisHenry）是一个工业用阀门、法兰、密封圈及密封剂的推销员，他正在反问壳牌石油公司（ShellOil）的购买者格雷?马斯洛，希望他能使用Furmanite牌子的密封制品来防渗透。克里斯刚和购买这讨论完产品的特色、优点、利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感觉到快大功告成了。以下是他们二人的推销对话：克里斯：让我来总结我们曾经谈到的。您说过您喜欢由于快速修理所节省下来的钱，您也喜欢我们快速的反应而节省的时间，最后一点我们的服务实行3年担保。是这样的吧？格雷：是的，大概是这样吧。克里斯：格雷，我提议带一伙人来这里休息这些阀门渗透，您看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候？格雷：不用这么快吧！你们的密封产品到底可不可靠？克里斯：格雷，非常可靠。去年，我们为美孚（Mobil）做了同样的服务，至今为止我们都未因担保而返回修理，您听起来觉得可靠吗？格雷：我想还行吧。克里斯：我知道您做出决策时经验丰富、富有专业性，而且您也认同这是一个对你们厂正确的、有益的服务，让我安排一些人来，您看是下星期还是两周内？格雷：克里斯，我还是拿不定主意。克里斯：一定有什么原因让您至今犹豫不决，您不介意我问吧？格雷：我不能肯定这是否是一个正确的决策。克里斯：就是这件事让你烦恼吗？格雷：是的。克里斯：只有您自己对自身的决策充满自信，您才可能接受我们的服务，对吧？格雷：可能是吧。克里斯：格雷，让我告诉您我们已经达成共识的地方。由于能够节省成本，您喜欢我们的在线修理服务；由于能得到及时的渗透维修，您喜欢我们快捷的服务回应；而且您也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保。是这些吧？格雷：没错。克里斯：那什么时候着手这项工作呢？格雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作。克里斯：一点也没问题，格雷。我珍重您在时间上选择，下个月5号我再来您这里，确定维修工人动身的时间。问题：列表说明推销员使用了哪些成交方法？多重成交技术的优缺点各有哪些？克里斯是否应该再次提出成交？为什么？假定克里斯觉得他能达成更多的成交额，您认为他可能会怎样做？一种新颖盒子销路的打开日本大阪有一家公司，经过苦心设计，研制了一种可放置茶具、餐具等物品的盒子，这种盒子可以像百页窗那样上下移动，颇有新意，且外形美观。可投放市场以后，却销售不佳，盒子在仓库里堆积如山。有一位来自东京的推销人员，在了解了这些情况之后，对该公司的经理说：“给我1000只盒子，让我来试试看。”仅仅过了一个月，需要盒子的订单就开始源源不断了。原来这位推销人员拿着盒子到一家家旅馆去推销。“请把这种盒子放在客房的冰箱上面，我们过去是先用白布铺在冰箱上，白布上再放置杯子、开瓶启子等东西，上面再盖上白布，每天每间客房要换洗两块白布。如果把这些用品放在盒子里，就用不着天天换洗白布了，我把盒子留几个在你们旅馆里，过两个星期再来看看。”就这样，盒子留在了旅馆，试用下来，旅馆的服务人员及旅客都觉得它很不错，于是各旅馆纷纷提出要货的要求，订单开始源源不断地出现在公司经理的办公桌上。问题：1、推销员在推销盒子时是怎样激发起顾客的购买欲望的？2、这位推销员使用的是哪一种推销成交方法？汽车销售推销员：“以车身的颜色来说，您喜欢灰色的还是黑色的？”客户：“嗯，如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的。”推销员：“选得不错！现在最流行的就是黑色的！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？”客户：“既然要买，就越快越好吧！”经过这样一番话，客户等于说要买了，所以这时推销员就说：“那么明天就送货吧。”这样很快就达成了交易。问题：推销员使用的是哪一种推销成交方法？推销纸张粉碎机一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”问题：推销员使用的是哪一种推销成交方法？