创新者的方法（PPT52页)

创新者的方法——《创新者的方法》读书笔记2017–06-18行业的不确定性分布餐饮酒店业；医疗保健业；采掘煤炭业；交通运输；IT业；制药业；机电业；贵金属业；公用事业；烟草业；银行业；商业服务；印刷和出版业；保险业技术不确定性技术确定性客户需求不确定性客户需求确定性创新者方法流程的基本概念洞见机遇确认问题解决方案商业模式规模化创新者方法概述流程洞件机遇确认问题解决方案商业模式规模化关键活动珍视意外发现厘清需要完成的工作打造最小化卓越产品验证市场进入策略灰色过渡管理工具5种基本技巧痛点风暴解决方案头脑风暴价格敏感指标市场规模化洞见获取系统建议访谈四种方案模型消费链流程规模化团队规模化测试投票试验陌生电话测试惊喜测试客户感知金字塔技术采用生命周期验证试验冒烟测试推荐值测试喜爱指标V2MOOM客户付款测试财务指标结果机会洞见客户愿景描述最小化卓越产品可扩展的商业模式完整产品市场方案不确定时代的领导力创新型企业的领导者成为创新的首席测试者，而不是首席决策者作为创新者的导师，构建广博的T型知识结构为创新测试清除组织和流程障碍并提供测试时间和客户资源、工具作为创新产品的客户代表设置重大测试挑战企业领导者创新工作与管理灰度流程性创新工作破坏性创新工作静态标准化工作动态流程化工作创造性工作职能性工作管理灰度管理清晰度企业成长创新性与管理风格不确定环境；不确定需求；创新型管理不确定需求；确定的环境；容错型管理不确定环境，确定的需求，计划性管理工作标准化，岗位责任制，标准化管理成熟型企业初创型企业高创新能力企业低创新能力企业商学院与创新学院的课程设置差异科目商学院创新学院（斯坦福大学）主要关注点在确定的环境中执行在不确定的环境中开展实验策略保护现有资源避用现有资源利用现有资源发现和创造新的资源保持竞争优势暂时忽略竞争优势组织行为学选用I型人才聘用T“型人才等级组织架构扁平化组织架构人力资源基于分工的岗位职责开展招聘基于多功能任务开展招聘领导力与团队垂直团队水平团队管理者-被管理者机制同辈群体架构机制团队最大化与优化团队最小化与需求平衡运营高效的执行流程灵活的搜寻程序长周期的预测与计划管理短周期节点目标控制管理以避免出现错误为控制目标允许出现错误及错误风险控制市场营销卓越的全功能产品功能设置最少花的单一产品定量化市场细分研究定量化的有限客户互动管理建立与保护品牌暂时忽视品牌财务与会计边际成本控制逻辑管理完全成本控制逻辑管理降低平均成本的固定成本避免固定成本成为柔性成本创新者方法：洞见，珍视意外发现洞见的内容•机会洞见•投票试验；•认证试验；•5种探索技巧；•洞见获取系统•珍视意外发现关键活动工具结果试验创新者的基因行为洞见联系设问广泛搜索观察注重细节交际投票测试试验验证测试注意：无法用重复已经做过的事情来捕获新的洞见，但可以用改变正在做的事来生成新的洞见；让创新者负责创新，让客户来负责验证；客户很难预见未来，也很难分清矛盾的需求；领导者要给创新者有足够的时间和自由度，并以平易近人、和善待人的管理，给创新者更多捕捉洞见的意愿。组织：企业创新机遇的影响要素个人：创新者的注意力影响要素创新者方法：问题，厘清需要完成的工作确认问题的内容•客户意愿陈述•电话拜访测试；•冒烟测试•痛点风暴；•人种学调查；•建议访谈•厘清需要完成的工作关键活动工具结果试验深刻理解问题，比试图解决问题更重要；客户遇到潜在的鲨鱼威胁鲨鱼咬问题蚊子咬问题疟疾病毒蚊子咬创新成果客户需求重要性创新成果客户需求满足性创新成果客户满意度创新不良客户忍受度痛点风暴的六个步骤步骤一：针对细分目标市场客户建立客户档案步骤二：根据客户需求及其需要完成的工作创建问题假设；步骤三：为客户创建行程线，确定其痛点及情绪；步骤四：选择最大痛点，利用“fivewhy?”方法进行痛点根本原因分析；步骤五：选择确认客户问题的根本原因；步骤六：列出同根本原因有关的问题，并与客户一起对其进行测试；“人们不是想买一个0.25英寸长的钻头，他们想要一个0.25英寸深的钻孔。”——西奥多*莱维特客户需求愿景调查模板客户定义谁是客户？谁不是客户？客户档案问题陈述客户面对的最大问题是什么支持数据和洞见客户愿景陈述以客户洞察为导向的短期需要解决的问题愿景创新者方法：解决方案，最小化卓越产品若能将所尝试的试验数量从100增加到1000，你将显著地提高所产生的创新的数量。——亚马逊首席执行官杰夫*贝佐斯解决方案的内容•最小化卓越成果•惊喜测试；•推荐值测试；•客户付款测试•头脑风暴的四种原型•打造最小化卓越产品原型关键活动工具结果试验解决方案的原型构建：最小化-尽可能缩小范围最小化卓越产品原型最小化可行产品原型虚拟原型理论原型解决方案原型构建的解析维度技术确定性时间成本解决方案制订过程的模板头脑风暴理论原型虚拟原型最小化可行方案最小化卓越方案MAPMVPMVPVPVPVPTPTPTPTP解决方案的三种客户测试方法演进首轮客户测试对样品的惊喜程度核心客户测试对样品的推荐度推广客户是否愿意付费购买样品创新者方法：商业模式，验证市场进入策略商业模式的内容•可扩展的商业模式•客户喜爱指标；•产品财务指标；•价格敏感指标；•消费链；•客户影响金字塔•验证市场进入策略关键活动工具结果试验验证商业模式的每个组成部分——商业模式简图成本结构解决方案客户获取企业活动企业价值主张客户关系企业资源企业定价策略推广渠道商业模式——客户影响力金字塔直接推荐/行业口碑行业/客户影响者广告/促销/媒体合作伙伴、代理商公司目标客户商业模式：消费链10问客户意识客户评估客户购买客户使用客户关系1、客户意识：客户如何意识到需要你的产品并找到你的产品？2、客户评估：客户会如何使用你的产品？客户在使用你的产品关注的核心是什么？客户如何评估你的产品？客户评估标准的影响要素有哪些？3、客户购买：客户如何订购和收到你的产品？在产品的订购和交付上是否可以更便捷？4、客户使用：客户在使用你的产品时可能会遇到哪些障碍？是否会超出你的预期方法使用你的产品？客户在使用你的产品时可能需要什么帮助？如何修复、维护你的产品？并且找到更便捷的方案？5、客户关系：客户在使用后推荐或宣传你的产品方式和可能性？如何利用已使用的客户来影响消费链中客户与非客户的关系？商业模式：定价策略和价格测试工具定价策略：创新者的市场定位和目标市场占有率决定了产品市场定价策略；价格测试：价格敏感度测试简版方案：1、客户因为价格过高而不会购买产品的价格是多少（价格上限）：2、客户因为担心低价影响了产品品质的价格是多少（价格下限）；价格测试的关注点：测试商业模式目标价格是为了创建可复制的商业模式，因此需要有商业模式可持续的盈利空间；创新者方法：关键转向节点和转向周期如果我们还没有犯过这样的错误，那说明我们还没有承担足够的风险。——谷歌首席执行官拉里*佩奇关键转向节点：背景1、在面对不确定性时，成功的创新者应该时刻准备犯错误，犯错是成功创新的基本环节。2、唯一的失败不是失败本身，而是无法及时发现自己的失败。3、在发现自己犯错时，创新者需要及时做出改变，进行关键转向。4、所有的创新者都需要知道自己应该何时和怎样进行关键转向，或坚持原有的创新策略。关键转向节点：定义创新中的“关键转向”术语源自篮球比赛。在篮球中，“关键转向”意指篮球运动员在一只脚保持在原地的同时，改变或调整传球的方向。创新者在创新的过程中，应该提醒自己在面对不确定性时，有时需要作出改变的现实；但是，当你作出改变时，应该利用你积累的经验和知识，以这些经验和知识为改变的基点，而不是放弃这些经验和知识。在进行“关键转向”时，尽可能只改变一个测试维度或要素，这样可以发现新的洞见；如果一次改变多个维度或要素，就无法获取新的洞见；“关键转向”并不代表优化解决方案或完善策略，这些行动属于迭代的范畴。迭代措施，只有在方向正确的前提下才可以实施。关键转向的方法：周期、测试、突破点与转向方式“关键转向”周期：在创新计划中，以2-3个月为一个关键转向控制节点，在创新到达关键转向控制节点时，再设置30天的“继续/停止”决策期，以判定是否需要实施“关键转向”；“关键转向”测试：基于不确定性条件下的测试模式有三种：推断、归纳、演绎。在“关键转向”节点，当创想没有达成任务目标时，应该按照推断（猜想）——测试数据分析（归纳）——定量测试验证（演绎）的逻辑进行综合性测试评价；“关键转向”突破点：如果创新者的已经找到值得解决的问题（客户兴趣度大幅度提升）；或者正在测试的方案至少在解决问题（客户承诺度或付款意愿大幅度提升）；这样的转向节点就是“关键转向”的突破点。创新者对“关键转向”突破点要给出明确的量化定义评价指标；在出现突破点时要迅速收窄创新研发的范围，增加迭代测试效率，从而尽可能使突破效能最大化。创新者方法：规模化，创新者的难题规模化的内容•控制规模化时间；•实现规模化流程；•建立规模化团队；•占有规模化市场•以灰度管理，实现从创新型管理到传统型管理的过渡；•以最小化卓越产品进入前期主流客户市场•实现创新产品的规模化推广关键活动工具结果试验技术采用生命周期吃螃蟹者（innovator）：喜欢使用新技术，感兴趣的是技术本身---技术癖早期接受者（Earlyadopter）：对新技术感兴趣并懂技术，但是他们的关注的是使用新技术能够达成的商业目的，为达到目的敢为天下先---有远见者早期主流用户（Earlymajority）：懂技术但更注重实用，在新技术被证明成熟之前报着谨慎的态度，---实用主义者晚期主流用户（Latemajority）：不太懂技术，希望购买事实上的标准和主流厂家---保守者落伍者（laggard）：对新技术有偏见，不愿意使用---挑剔者裂谷创新技术规模化过程中裂谷效应出现的原因创新技术早期接受者可以接受新技术与原有方式的不连续,可以忍受由此带来的小问题和故障。相反的，早期主流用户想要的是对现有产品的改进。他们喜欢渐进而不是革命式的变化。由于两者之间的不同，早期主流用户在做出购买决定时并不重视早期接受者的使用情况。他们只看其他早期主流客户的动向。而如果你争取不到一个早期主流用户，你就无法争取到其他的主流用户，这就是裂谷的效果。创新技术裂谷效应的规模化应对方案——以最小化卓越产品争取前期主流客户市场最小化可行产品最小化卓越产品完整产品方案创新者方法：规模化工具V2MOM1、愿景（VISION）：确定你所追求的长期目标愿景2、价值（VALUE）：量化确定你选定的有限目标；3、方法（METHOD）:确认你实现选定有限目标的方法；4、障碍（OBSTACLE）：确认你达成有限目标的障碍并加以克服；5、测量（MEASURE）：在控制时间节点，量化衡量你的有限目标实现程度；创新者方法：组织和个人的应用创新者方法在组织中的应用1、组建小型的创新团队；2、在创新团队中建立宽松和平等的工作机制；3、接触早期的目标客户，了解客户的痛点问题；4、利用最小化可行样品到最小化卓越样品在组织内部和目标客户进行测试；5、尽可能提升测试速度并压缩测试成本；6、为组织内部的创新寻找合适的商业模式；7、以非传统的方式为创新的规模化应用建立相应的规模化市场、流程、团队；创新者方法在团队中的应用1、建立一个小型化的创新开发团队；团队成员数量要符合“二个匹萨”原则；2、远离公司的总部、现有的商业流程和管理流程；3、借鉴敏捷开发经验：在每一个团队中要明确：产品负责人（管理）、敏捷开发教练（技术）和开发团队成员；4、在每一个敏捷开发团队中，成员都共同遵守统一的内部管理流程：（1）产品定义待办事项、（2）冲刺计划、（3）冲刺效果评价标准创新者方法在个人工作中的应用即便你是公司中唯一看过和相信创新者方法的人，你也可以应用这些原则，改变自己的事业和生活。个人应用的关键原则是：寻找和确定与洞见相关的不确定性，并以一种低成本、可靠的方式，尽快了解这些不确定性，目标是将不确定性以低成本、迅速转化为现实性。在个人应用创新者