创新－－营销之中心意旨

营销是门科学，更是门艺术.营销艺术中心意旨就是不断去创新.许多的企业都在搬用营销之概念，偏偏忘却了如何去创新.随着生产成本的不断增加，企业利润在不断被稀释，新型企业在夹缝中生存，难以取得质的突破，关键就是于未能根据企业本身之特点，创建一套行之有效的营销体系.营销模式大多雷同化，在营销理念上存在着以下十大误区:一、品牌是由广告来确定的一些有经济实力的企业涉足至新的行业，凭借着已接累的资本，在产品上市之初，就开始在各个媒体开始狂轰烂炸，企图用高频率的广告宣传来确定品牌的知名度.其结果大多是造成企业资源最大的浪费.中国国土辽阔，南北城乡之间消费习惯，能力以及审美观差异很大.，同一条广告来打篇天下，显然是不合清理的.例如一家生产馍片，也就是馒头片的企业，在产品上市之初，就听从一位知名广告人的策划，在中央台上大打广告，.岂不知北方人以面食为主，对馒头到也情有独钟，而南方人以米饭为主，很难想象让一个南方人花上几快钱去买几片馒头片.这就是典型的用大炮去打蚊子.广告能引导消费者，但是难以左右消费者。.快速推进，一鸣惊人的营销模式往往的竹篮打水一场空..品牌的建立是一个量的积累，在数十年来企业文化的沉淀.在品牌的建立上经营者需要有足够的耐心的等待.急以求成，是许多企业失败的重要因素.二、质量是企业之生命过硬的产品质量当然是企业之保证了，但不是有了一流的质量，该产品就能在市场上生存的.产品的质量标准高了，相应的产品成本就高了，产品的价格就高了.过高的产品价格就必然会导致中低收入消费者的流失.如果在营销策略上没有针对性，尤其在日常消费品上，高质量的产品反而会导致失败.例如一家乳品企业，产品质量在国内是一流的，但其零售价格远超过光明，蒙牛的同类产品.虽附以了大力度的推广，但销售反映平平.仅维持了一年的时间，就在市场上消声遏迹了.产品在符合国家之规定标准的前提下，应根据产品的销售对象，来定位产品之标准..不需苛求所有产品都达到一流标准.在成本与价格上做恰当的平衡..三、营销以客户为中心众多的企业大多采用经销商代理制.经销商往往是产品在某一地区销售之关键。.所有的销售人员大多是围着客户转.企业的销售常常受制于客户.尤其的销售大户.其结果是企业的营销制度在执行中走形，新品推广不力.大多的经销商是唯利是图，目光短浅.为了垄断某一市场，常常是把许多同类产品都网至手下，难以尽心尽力地经营公司产品.而这些经销商掌握着某一地区的销售渠道，难以轻易更换.这类经销商就会阻碍了企业的发展.因此精明的营销人应懂得去驾御经销商，而不被经销商所左右.四、产品的跟随策略产品的更新，许多的企业采用了跟随策略.某一个产品在市场上畅销，许多的企业就一涌而上.这在国内市场是司空见惯的.其结果是上得快，死得更快.跟着他人的步伐，看似省心.但这是最烂的产品策略.一些小型企业或许还能分到一杯羹，如一些已有知名度的企业还去模仿他人产品，那就直接损坏了本已建立的企业形象，这才是得不尚失的.例如一家生产椰汁的企业，其椰汁已是国内第一品牌，却模仿娃哈哈的营养快线，推出同类产品.因其二流的产品让其企业也从一流退至二流了。娃哈哈的甘为人后，后发制人经营理念被许多人推从，岂不知娃哈哈在原产品上有推成出新，另一方面娃哈哈有完善的销售网络作保证，在几个系列产品上取得了成功.尽管如此，娃哈哈有些产品也是失败的.营销人要有一双慧眼，去挖掘真正属于自己的产品..五、产品过于新奇化产品需要有推成出新，但出新不能离奇.消费者大多形成了固定的消费模式.营销人绝不要以某一产品去改变人的消费习惯.某产品概念的导入是需要时间和金钱来堆积的.而该产品能给企业带来多大的经济效益，这就需要经营者加已权衡.比如在方便面的基础上推出方便饭，方便泡饭之类的，口味差，价格高，其销售结果就可想而知了。脱离现实，一味求新.产品是难以让消费者接纳的.要遵循消费者以形成的消费习惯，用时尚化的因素去演绎传统类的产品，这才是产品发展之捷径.六、营销人员本地化建立一个高效稳定的营销队伍，是营销工作得已进行之保障。但营销人员的选用，确实成为企业当家人为之头疼的问题。营销人员往往分布在全国各地，流动性大，在管理上过多的是以考核销售业绩为主。营销人员往往为了完成销售指标，不合理向经销商压货，转移库存。什么好卖就卖什么，新品推广缺乏积极性，企业的营销计划常常是流于形式，难以有持续化的发展。一些企业是从本地小市场发展起来的，营销人员的选用以本地化为住，以保证营销队伍的稳定和对企业的忠诚度。但过于追求营销人员本地化，往往会形成营销理念上的格式化。尤其是一些已取得成功的企业，对取得成功的经验过于迷信，对新的东西不肖一顾，岂不知道社会在发展，市场在变化，没有一层不变的东西。俗话说失败是成功之母，而成功也是失败之母。为什么许多的企业难以有长久持续的发展，关键在企业内部营销理念上难以更新。企业应当有学习的心态去面对不段变化的市场。七、人才的空降行动一些成功的企业在短短几年里，急剧衰落。往往是营销队伍大变脸。达能接手乐百氏短短三四年的时间，就将一个赢利几个亿的企业变成一个亏损过亿的企业。岂根本原因就是营销理念错误的嫁接。跨过公司的经营理念不能说不先进。但再先进的理念必须与市场相对接。中国的市场本就不规范，离开实际谈理论，是空洞的理论。企业的发展应该是循势而行，应保持连贯性。绝不能营销高层的变化，而推倒重来，另起炉灶。这对企业的伤害是致命的。营销队伍是得不断变化，但整体框架不能变，要做到万变不离其中。八、市场细化和深度分销中型企业的发展到了瓶颈，难以有大的突破。往往去做细化市场和深度分销。这种方式看似正确，但效果往往难如人愿。其根本原因是产品本身还没具备深度分销的条件。做好深度分销首先是产品已被基本消费者所接受；产品的销售已保持延续性。做好深度分销是需要较高的销售费用的。同时需要建立一个稳定的销售队伍。对些发展中的企业来讲，最合理的方式还是粗线条的营销。面对一个广阔的市场，合理使用销售资源，会取得更大的效益。市场营销本就是有粗到细，循序渐进。对发展中的企业要做的资本的积累。而不要盲目去引进看似先进的营销方式。先勾画出一个基本的销售网络框架，在逐步去细化。这才是较为合理的营销思路。九、以人为本许多企业的经营理念里，都有以人为本这句话。但在对人的理解上，都存在一个误区。一般对人的理解只是消费者。顾客是上帝了，这句话早已是深入人心了。但经营者恰恰忽略了身边的人，自认为是员工的衣食父母。其实相反，员工才是经营者的衣食父母。企业的发展是依靠员工的努力，企业理当以员工为本，真诚关爱自己的员工，那才是发展之源泉。一些企业都感觉到人才难求，但另一方面却淡漠自己的员工。经营者理得切身体会每一位员工的甘苦，力所能及解决员工的后顾之忧，那才能让员工有归属感，才能真正发挥团队作用。企业管理者记住你的每一位员工都是企业的最大资源，应以感恩的心态去面对你的手下。这才是以人为本。否则就是本目倒置了。十、企业以规模取胜大多的企业家都在孜孜不倦地追求企业发展的规模，以获取龙头老大的位置。这就有了行业间大打价格战。其结果大多是两败俱伤。中国行业间缺乏自律，以及企业家们缺乏理性，竞争手段过于简单化。任何企业，任何产品都有自身的局限性，谁都不可能一手遮天，独揽天下。产品无限制的延伸会直接伤害到品牌，企业高速地扩张会给企业增加风险。企业规模大了，并非风险系数就小了。航空母舰虽抗风险的能力强了，但规避风险是能力却低了。行业内的风吹草动，都会对企业产生直接的影响。企业是以效益取胜。效益是企业之根本，企业在扩展中首先得平衡规模与效益之间的关系，以牺牲效益来换取规模非长远之道。以上这十大误区常常会扰乱营销人是思维，使营销工作走入一个死胡同。营销的魅力在于变化，难以形成固定的格式。关键是营销人对变化中的市场是否有灵敏的嗅觉和快捷的反应。一个优秀的营销人在于循时夺势，创造性建立适合企业自身的营销体系。营销之创新主要体现在以下四个方面：一、营销理念的创新营销理念绝不是一句简单的口号，是整个营销思想之核心。在为营销工作指明方向。营销理念不是喊给外人听的，应该被所有营销人员所认可。因此营销理念最忌讳的就是假大空。在确立自己的营销理念时，首先得契合实际。以农村包围城市娃哈哈路线是正确的，同样以中心市场拉动周边市场的蒙牛道路也是成功的。以高端产品塑造品牌是明智之举，同样以低端产品强占市场，也是高明的策划。关键是营销人得分清自己手中的牌，打出那张更有利。营销理念与企业经营理念不是同一概念，企业经营理念在于坚持，营销理念在于创新，在于变化。而创新又在于因地治宜，循时而变。打破常规，反道而行之，就能走出一条自己的路来。二、营销模式的创新营销模式的创新在于三个方面：1营销方式的创新，2营销规则的创新，3营销制度的创新。传统的营销方式一般就是两种：直营和代理。这两种各有利弊，在此不加论述。但撇开这两种，就不能找到其他方式吗？当然有了，比如专卖店方式，联合经营模式等。好是营销方式会让营销工作事半功倍。营销规则是指营销工作程序。每个企业都有各自的工作流程，但都是大同小异。营销规则也不能完全程式化，而应该根据市场的差异，工作的进展而有所变化。营销制度主要也是两个方面，1营销人员的管理，2是经销商的管理。对营销人员的管理主要是工作质量和销售业绩的考核。对经销商管理主要是铺市率，占有率以及销售量的考核。这样的管理方式往往把营销人员经销商摆到了一个对立面，难以激发自身的积极性。三、产品的创新产品的创新绝不能凭空而论，而应该推陈出新。产品的创新主要有四种方式：1、传统产品增加时尚化的元素。2、把两种或者多种产品有机揉合在一起，创出一个新产品。3、对老产品更新换代。4、新型技术的产生延伸出新的产品。四、营销管理架构的创新营销管理架构的创新主要体现在两个方面：一是营销人员的组成，二是营销组织结构。在营销人员的选择标准上，有德与才的平衡。德才兼备当然是理想的，但在实际操作中，往往是能力强的人难以管理；而便于管理的却经验不足。所以在实际操作中应做到两者兼顾。选用一些经验丰富的营销人员，同时不段补充新的血液。边使用，边培养。营销队伍既要稳定，又有新的变化。既要引进一些优秀的人才，又要会培养自己的骨干。营销组织架构无论的纵向的管理，还是扁平化的管理，都各有利弊。关键是依据实际情况而变。不拘一格，可以把二者糅合在一起而定。合理的组织架构体现在其管理效率。市场营销的创新应当是多方便的，企业应该根据自身特点而定。营销人最忌讳的死守理论，而不懂得变通。优秀的营销人应该具备创造性思维，创新能塑造企业的个性，创新能让企业在同行中突颖而出。创新也是营销的魅力所在。