营销策略模板

深圳市御嘉鑫五金制品有限公司企业的企业性质深圳市御嘉鑫五金制品有限公司是一间在1997年成立的私营企业。该企业专业生产精密五金配件、各种高精度复杂机械零件、金属陶瓷异形结构件、各式齿轮、齿轮箱、蜗轮蜗杆及新型智能产品等。公司采用德国DOEPFER,日本三菱，日本清和SWIWA,日本监藤KASHIFUJI，瑞士MIKRON等系列高精密全自动加工设备，并拥有CAD/CAM系統，放电加工法及CNC工具机等新型设备，精度可控制在JIS0級–JIS5級，DIN3級-DIN9級，并解决了齿轮的噪音问题，调整舵机材料虚位的工艺也是非常成熟。另外，我司还配有精密電子高度规0～610㎜（可测范围）2+L/600μ(误差)，日本TOKYOTECHNICAL齿轮测定机，电子显微镜，维氏硬度測定計，德国ZEISS三次元量测机，进口电子数显千分尺等先进检测仪器，从而保证了产品的质量。主要产品和服务齿轮;齿轮箱;蜗轮蜗杆;自动化设备零件;非标准五金件;高尔夫球杆粉末冶金PM;金属注射成型MIM;机械配件;模型配件;五金配件;舵机齿轮组;非标设备零件;微创医疗手术钳;精密饰品加工;CNC数控加工中心;钟表配件;高精密齿轮加工;变速器齿轮及轴;钛合金高尔夫球头;特殊五金结构件。产品广泛应用于电动工具、绞肉机、高档首饰饰品、遥控燃油车、水下游艇、非标准自动化机械设备、车载DVD、眼镜、碎纸机、微型减速器、家用电器，仪器仪表、医疗器械、航空航天、玩具、手表、按摩器、ATM机等。市场出口自制产品远销港澳台、东亚、东南亚、欧美、北美等地区国家，年营业额达：人民币1000万元/年-5000万元/年。在目前竞争激烈而不確定的大环境中，我司仍將不断地引进新技术、新手法、新观念来提升我们的产品，以应各界之需求。并將品质、服务之理念做的更落实，追求更完美的境界以促进国际化的脚步，回馈社会大众。营销策略对本公司面对的市场进行细分，并选择可以支撑营销战略的竞争手段及策略。1、市场细分是选择目标市场与制定各项市场策略的基础，有利于企业发掘新的市场机会，更有利于企业更好地满足不同消费群的差异化需要。所以，公司确立了产品市场定位，根据不同的市场采取不同的营销策略。配套市场总成市场社会市场产品市场定位2、分销商竞争策略分销商竞争策略是指利用现有配件经销商资源，迅速开拓渠道市场，通过对经销商的服务与支持，与竞争对手争夺经销商。建议在不同种类的市场采取差异化的渠道策略。对明星客户：整合发展策略，培养高价值客户建立有领袖地位的经销商直销店打击竞争对手渠道；对成熟客户：渠道稳定策略通过稳定现有的确到来稳定现有份额以管理渠道的冲突为重点；潜力成长客户：渠道扩张快速扩张现有渠道规模注重渠道零售能力的不断提升从结构上适当避免渠道重冲突；饱和/补充客户：渠道竞争策略争取竞争对手的商业资源管理渠道冲突降低渠道成本。汽配行业整体利润水平不断下滑，渠道内资金资源流失严重，但企业可通过较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位，不同品牌产品的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点，为争取更多的商业资源创造新的机会，同时也将促进企业品牌的销售。3、市场促销组合策略从本质上讲，促销就是公司与目标消费者进行互动式信息沟通。整合企业市场的促销活动，利用网络营销、电话销售、会展营销形成促销组合的整体化，系统化，达到将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。促销有五种主要工具：广告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销。量力而行原则：营销资源有限，而竞争对手拥有网络和区域性地理优势，以及长期以来形成的渠道，同竞争对手比促销，对处于营销弱势的公司来说，如同以卵击石，必然得不偿失。集中原则由于可供自由支配的资源有限，因此，企业应集中资源于重点产品；同时，为避免竞争对手采取针对性的促销打击，应运用游击的原则，避开竞争对手所在地的市场。产品价格策略，无论是配套市场还是社会市场，价格因素的重要性都被排在了第一位。经销商对产品价格也非常敏感，他们不仅关心产品的零售价，还关心公司的整个经销价差体系，因为价差体系与自身利益直接相关。因此。正确的价格体系策略对于公司的成功起着重要的推动作用。为指导定价，应制定如下的定价原则：（1）符合目标顾客的实际采购力情况；（2）基于产品成本，适当考虑利润空间；（3）紧盯竞争对手的价格体系，力争对竞争对手价格体系造成一定影响，但又不至于引来价格战；（4）对经销商有大的吸引力，以逐步培养经销商。建立模拟经营机制，在“保利价”的基础上建立营销价格体系，对社会市场零售价可暂不加以限制，而提供参考价。核心市场的定价策略是被动的，基本上采取客户定价，或与竞争对手竞价方式，产品基本利润较低，主要为确保品牌地位而争取市场份额。社会市场对价格和品牌的敏感程度都较高，考虑到避免同竞争对手直接进行价格竞争，为避开强大的竞争对公司产品的打压，采取比竞争对手同档次产品稍高的价格策略，同时也维护了本企业的品牌形象。在社会市场如有低档产品的需求，可另行注册品牌，采取跟随定价策略，与竞争对手的价格相同或略高。为吸引经销商并最大限度的调动经销商资源，采取比竞争对手获利空间更大的价差体系，以充分调动经销商的积极性。新的营销建议1、根据不同类别的市场特点灵活运用差异化和集中一点战略。配套、总成市场（核心市场）：是竞争对手重点防御的市场，故以优质产品巩固市场，带动中档品牌市场的发展，并利用自身优势(地域优势)主动攻击远距离竞争对手的高附加值产品，以本地产品占领高端配套市场。社会市场（成长市场）：可根据不同企业及市场情况选择20-30种畅销产品,寻找与选择有实力的经销商，增大销量，摊薄生产成本为基本目的，大力开发中档产品市场，形成战略发展手段。潜在市场：是未来的发展重点，是潜在的盈利市场，是公司重点开发的目标市场，但进入壁垒众多,且多数部件无法立即进入配套市场。但市场机会不容放过，可发展同品质配件产品,首先进入社会市场盈利,同时完善产品需求标准,形成拳头产品后,加大公关力度,逐步进入该配套市场。2、配套客户维护与发展策略配套客户要求特殊，标准高，涉及部门多，更加体现了企业整体营销的必要性1）明确配套客户的定义，统一客户受理和管理界面。2）对配套客户进行细分，了解不同客户对于不同产品的需求，建立有行业知识的销售队伍。3）设计客户发展计划，根据客户需求，提供整体解决方案，并在解决方案设计中建立虚拟团队，包括客户经理和技术专家，有计划，有步骤，主动地为客户提供全面产品,服务和增值服务，最佳的方式是参与到客户的研发之中。4）在联系前后端的主要流程,包括资源调度和问题排除中，设计闭环流程，设立信息反馈机制，并在资源调度之前引入资源确认流程.提供一站式受理服务，取消多端受理；由业务起源单位进行协调，建立本地网及跨省的资源管理系统5）针对目前行业不正之风，回扣贿赂之风盛行，零部件企业不可能回避客观事实，盲目清高。学习私营企业的财务灵活性是企业生存的必然趋势。赋予销售部门权限，增大财务支持力度，根据预算提前支付公关费用，对一定客户群是起决定性作用的因素。–建立客户档案数据库，整合客户档案库和财务数据库。–建立技术方案库和技术方案管理系统，使技术方案能够共享和推广；–建立信息资源管理系统，对本和跨地区的信息资源进行确认管理；–建立工作流程管理系统，流程中将工单，调单，反馈单电子化，并加以时间限制，超越时限自动示警，并负责跟踪反馈；–建立灵活的财务系统，便于对大客户推出新业务和新服务。3、分销商渠道策略制定零部件总体渠道策略必须遵循五个原则渠道成长性：渠道的质量效率必须能够支持企业长远、稳定的发展。渠道可控性：渠道策略必须体现风神公司对整个销售网络核心的控制力度。渠道经济性：渠道策略在确保完成企业总体发展目标的前提下，尽可能走低成本、市场化的道路。渠道适应性：渠道策略必须和企业总体发展策略相匹配，具有前瞻性和竞争性。渠道安全性：渠道的监控和管理机制必须适应市场竞争环境的要求。根据长期的市场发展战略，确立利用分销商滚动开发的市场销售网络的开发方式:滚动开发的中心思想是要以基地市场和重点市场网络建设为基础，逐步向周边市场推进，达到建设完善的销售网络，全面开发市场的目的。在目标地区市场开发过程中，设立经销商为该区域市场的开发机构，负责公司的市场开发和批发商管理。由于经销商的开发能力有限，故为每个经销商划定销售区域，规定经销商只能在划定的区域内从事销售活动。目标区域市场开发后，逐步向周边市场推进，进行第二轮的市场开发，以达到步步为营，稳步推进，全面占领目标市场。