U6渠道支持-产品定位及业务模式培训

U6产品市场定位及业务模式U6事业部程刚2008年03月30日考试题目U6目标客户长什么样?U6解决客户什么问题?（3大问题5句话）U6客户的购买行为特征?U6与U8的差异?U6针对高/中/低端对手的竞争优势U6普及的目标?U6入户培训的7项内容?打消U8传统伙伴顾虑的6步要点和5点说法?U6核心伙伴工作(周)计划表的4个重点内容?U6数据库营销的核心要点?eDM精准传播的形式＆意义?样板客户的名称、问题、效果?样板伙伴的名称，对市场、U6业务的体会?一、U6-普及型ERP的定位用友的ERP普及目标消费得起快速应用效果显著用友推动普及的套路适合市场的产品对成长型企业量身定制的工序化销售＆服务套路具备专业技能的工程师队伍只有用友才能推动中国的ERP普及组织规模用友最重视客户服务——客户经营20年60万客户的积累低端ERP市场目标客户及特征制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业人员规模50-800,收入1500万－1亿私营企业、外商及港澳台投资企业为主以业务管理为核心,管理规范性较差企业规模行业分布企业类型管理特制经营类型重点是新用户以及ERP0,1的制造业老用户客户基础关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征无专人，应用少，ERP认识模糊，但有欲望IT基础低端ERP市场目标客户及特征（续）5-15万ERP市场需求旺盛＆没有主流厂商的竞争客户选型特点关注核心需求的满足度，价值营销价格敏感、口碑影响大选型快速、老板参与、易“冲动”决策客户的核心价值需求财务业务一体化围绕订单的销售服务存货的控制5句话：快速订单响应，减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系交付容易——解决部分核心问题，实现明显改善经营对策.1)市场匹配的产品2)快速高效的价值销售3)快速高效的实施交付4)团队基本价值沟通能力适用客户举例1机械部件厂江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套年产值5000万元，有300员工，平均每月20笔订单，存货近2000万，业务增长很快老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱这种存货占产值比30-40%的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，30分钟说服老板，当场落单适用客户举例2电子厂广东某电子厂，产品70％出口年产值过亿元，有500员工，每天单据量达300笔，近两年业务超过60％增长最大问题是非标产品比例大，各部门协调混乱，导致生产停工、产品与订单不符，产品交付出现严重问题，给企业造成巨大浪费和信誉影响这样产品变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的企业适合用友ERP普及版来自动协调各环节，统筹保障订单交期老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一次，一周落单适用客户举例3国内经销商宁波某日用品经销商，年收入8000多万，十来个分支销售机构，100多人，有批发也有零售，每年30％以上增长但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收款占用利息吃掉利润等现象这样销售失控的企业，也急需要用友ERP普及版来加强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损失跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财务业务一体化，2次落单U6产品模块构成简单生产计划生产销售管理总帐采购管理库存管理存货核算委外管理UFO报表固定资产工资管理财务分析应收管理应付管理成本管理生产管理供应链管理财务管理U6与U8的差异客户定位不同U6：中偏小企业U8：中偏大企业业务对象不同U6在售前、售后都要面对老板产品、销售、交付都简单U8在售前、售后主要面对中层产品、销售、交付全面复杂业务模式不同传统顾问式方案营销，费时费力创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员）竞争优势与金蝶K3、神码易飞的比较优势与速达、管家婆、易助的比较优势与天思、正航的比较优势U6普及型ERP产品简单实用、易学易用易实施交付满足客户核心价值需求，解决其发展过程中的核心问题，能够快速见效性价比高,满足客户的价格期望：5-15万通过独立产品聚焦该细分市场，有效促进业务发展广泛的服务网络业务应用完整，功能完善产品线长，能支持客户应用升级品牌知名度高较好的客户基础公司持续投入能力强服务投入大支持网络品牌知名度客户群体公司持续投入能力强二、U6创新的业务模式狠抓人力资源效率——服务型企业的运营关键U6业务模式的3要素快速销售：3-4次签单工序化销售快速交付：15人天完成工序化实施低成本人员：工程师营销4门关键课程快速销售的关键点初访了解6大类问题灌输3大能力建立关键人认同过堂把握项目走向判断工作有效性控制2个关键点：关键人配合、老板沟通杜绝方案多次演示参观、考察快速交付的关键点目标导向老板沟通公告板＋周计划督察＋“一把手关注”控制3个环节：调研、基础资料、培训杜绝传统调研方案多次的培训参与客户编码15人天10人天低成本人员的关键点有准备的招聘及甄选加大培训投入，改变培训方法标准化的工作流程，便于能力复制人员管理人才替补氛围建设考核导向考试题目——巩固培训效果的最有效手段U6目标客户长什么样?U6解决客户什么问题?（3大问题5句话）U6客户的购买行为特征?U6与U8的差异?U6针对高/中/低端对手的竞争优势U6普及的目标?U6入户培训的7项内容?如何打消U8传统伙伴顾虑?（6步要点+5点说法）U6核心伙伴工作(周)计划表的4个重点内容?U6数据库营销的核心要点?eDM精准传播的形式＆意义?样板客户的名称、问题、效果?样板伙伴的名称，对市场、U6业务的体会?