中都大厦写字楼策划报告--如何锁定客户（DOC 46页）(1)

中都大厦策划报告菲利普·科特勒博士的定义一、如何锁定客户──选择所要进入的市场二、中都大厦如何定位──选择所要提供的产品及产品价格三、代理商及分销网络如何建立──选择所要运用的中间商四、广告如何有效──选择所要传送的信息一个中心两个基本点一、市场信息系统的建立二、何寻找客户三、销售队伍的组织与建设小组作业模式及其他一、小组作业──一种全新概念的市场营销模式二、定制营销──客户化市场营销的运用三、政府旗下的中介机构──被遗忘的生力军四、中等规模的客户──整售策略的重新定位市场营销是一个比销售更大的概念。二者的区别在于，销售致力于为已生产出的产品寻找客户，而市场营销则致力于发现客户的需要并以此为基础来生产适销对路的产品。我们认为，高层次市场营销目的就是充分了解客户，让产品自己推销自己，营销的理想结果是让客户乐于购买。我们所要做的只是使产品能让客户方便地得到。正因如此，一年来我们所做的一切工作都是紧紧围绕这样的一种认识和目标来进行的。应该指出，中都大厦的营销战略是在两个层次上运营的。传统的营销战略是描述一定时期内具体的营销策略，包括广告、销售、定价、渠道、服务等。非传统的大营销战略是基于现有市场形势和机会的分析上，所进行的最广泛意义上的营销战略，包括资本运作，外部资源的最佳利用等。本文将侧重阐述前者，即传统的营销战略，提出中都大厦的营销重点与营销策略。菲利普·科特勒博士的定义世界著名市场营销权威菲利普·科特勒博士指出：市场营销就是选择所要进入的市场、所要提供的产品及产品价格、所要运用的中间商、所要传送的信息的过程。一、如何锁定客户──选择所要进入的市场北京的房地产大众市场正在分化成很多细分市场，每一个细分市场都有其自身的期望、观念、偏好以及购买标准。因此，我们必须为明确定义的目标市场策划和销售中都大厦物业。1、识别细分市场（1）宏观市场细分：由于中都大厦的营销战略是整售的策略，那么客户基本上是哪些有能力购买7000平米以上写字楼的大、中型客户群体。通过我们近一年的调查和分析，现在我们根据行业变量、规模变量、地理变量、经营变量和个性特征这五个细分变量已可以描绘出各个主要细分市场的轮廓。A、政府机构转制出来的大集团（公司）以及将要转制的大集团（公司）。已经转制的公司经过数年的发展，具备了相当的实力，进而产生了对改善办公环境的需求；今年3月初召开的九届一次人大会议后将有更多的政府机构转制成集团（公司），预计将产生又一次巨大的写字楼需求效应。对我们中都大厦而言，这应是一次难得的机遇。B、金融机构，包括各级银行、保险、证券、期货及其他非银行金融机构。实际上，通过我们对过往三年大型客户（一万平米以上）45个成交案例的调查发现，金融机构占到31％以上，是大型客户中最有潜力的行业。C、大型股份制公司及外省市集团（公司），包括上市公司。在过去的两年间，大型股份制公司相当活跃。而97年，外省市集团（公司）在北京写字楼客户市场中扮演着越来越重要的角色。这是我们目前正在全力推进的一项工作:上市公司的调查与分析,条件成熟时我们将举办一些有针对性的推广活动.D、行政职能型部委机构。应该承认一些不确定的因素限制了行政职能型部委机构对写字楼的需求。首先，由于受到国家政策的影响，购买动机潜力很大，但购买时机尚未到来；其次，部委机构一个显著特点是对价格的敏感程度要高于上述三个细分市场；第三，由于各部委机构调整或转制,今年计划安排的建设资金和要求新建的项目大为减少。为了使细分市场的识别更具有科学性，需要评价每个细分市场的潜在利润，我们应考虑这样三个因素：第一，细分市场的规模和发展前景；第二，细分市场的盈利潜力；第三，本公司的目标和资源。我们最后发现除行政职能型部委机构与上述三个评价因素相悖外，其他三个细分市场都是我们营销工作的重点。四大细分市场潜在利润比较规模和发展前景盈利潜力本公司目标和资源总评分政府转制公司BAA-A-金融机构AAAA外省市集团和大型股份公司AB+BB+行政部委机关CB－BB－（2）微观市场细分：不同的客户会有不同的利益要求，根据这一原则，我们可以将目前市场有需求的大型客户分为五类：A、地段取向型：例如，我只选择长安街。B、价格取向型：例如，我的预算是每平米一万元以下。C、质量取向型：例如，我要求最先进最完善的通讯设施。D、时间取向型：例如，我要在98年内进住。E、服务取向型：例如，我要求购买前、购买中、购买后的特殊服务。这个细分方案是建立在假定每个细分市场在选择办公楼时，只考虑一个利益要素的前提下进行的，事实上，客户会追求不同的利益组合。例如，地段──价格取向型、地段──质量取向型、地段──时间取向型、地段──服务取向型等10种演化类型。通过分析，我们发现地段因素（西长安街）和服务因素（灵活的公司机制）是我们的优势和强项，因此我们可以把营销重点放在地段取向型和服务取向型的细分市场上。2、选择目标市场讨论了不同的细分市场后，现在我们要决定进入哪几个细分市场，即目标市场选择。通过以上分析，我们不难得出这样一个结论：我们应该有选择地进入政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市上市集团（公司）三个不同的细分市场。这种行业化细分选择的优势在于：第一，从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。如金融机构，目前北京除人民银行，国有四大商业银行及三大政策性银行外，12家新兴商业银行均设立了分行和办事处。另外，非银行金融机构已达3100家；第二，在每一个细分市场上我们都可盈利；第三，能分散公司的风险。即使其中一个细分市场丧失了吸引力，我们还可在其他细分市场上继续盈利。通过进一步分析表明，我们还可以选择进入上述三个目标市场中地段取向型和服务取向型两个微型目标市场。这样，中都大厦的客户定位就清晰了：政府转制集团（公司）、金融机构、大型股份制公司及外省市集团（公司）机构中那些倾向于安街的显赫位置和要求特殊服务的客户。二、中都大厦如何定位──选择所要提供的产品及产品价格1、产品定位简单地说，产品定位就是为产品在目标客户心中确定与众不同的有价值的地位。这里省略诸多的市场分析、产品分析、竞争者分析等步骤，我们建议中都大厦的产品定位是：北京西长安街上一种甲级办公标准的创造与传播。2、产品定价我们认为中都大厦的价格定位应考虑这样几个原则：一是项目的成本和公司的盈利目标，二是市场的需求和目标客户对产品的预期价值，三是竞争对手的成本、价格和产品。三、代理商及分销网络如何建立──选择所要运用的中间商1、委托代理商是必要的吗？一个简单的评价方法是，如果代理商能比开发商更好地完成渠道销售功能，就应该委托代理商。最重要的渠道销售功能是信息收集、促销活动、谈判功能、定购产品、融资渠道、风险承担、付款方式。通过比较分析，我们认为委托代理商是必须的也是必要的。2、分销模式的选择从目前北京房地产代理行业的发展来看，基本上有三种分销模式：A、独家分销：选择一家代理商专门推销。B、联合分销：选择两家或以上代理商推销。C、密集分销：通过尽可能多的代理商推销。我们建议采用联合分销模式，理由是：不必为众多的代理商花费精力。可以与选中的代理商形成良好的协作关系。能够取得足够的市场覆盖范围，比密集分销成本更低，控制也更强。比独家分销风险更低,范围更广.3、分销网络的建立一年半以来,销售公司在黄总的领导下,组织和策划了一系列具创意性的公关活动，如各种专题研讨会,尤其是通过发起（策划）北京房地产职业经理联合会这一活动,拓宽了中都大厦营销的视野和模式。我们策划这一活动的目的是树立中都大厦的项目形象,赢得业内人士的口碑；广交朋友，形成一种足以影响媒体的声音；同时，通过这一媒介相互交流信息探讨不同形式的合作。目前，我们正在探讨与国家统计局国房指数及有关媒体的合作，将联合会这快蛋糕做大。可以预计，所有这些活动将为分销网络的最终建立发挥作用。四、广告如何有效──选择所要传送的信息对中都大厦而言，广告战略所面临的最重要的问题是如何将信息传送给目标客户，即媒体的选择。对此，我们已经有了一些新的想法，虽然尚不成熟，但我们相信是有效的。所谓大胆假设，小心求证，目前我们正在进行小心求证工作，不久，我们将另外提交专门的报告阐述这一创意。一个中心两个基本点事实上，我们一年来营销工作都是围绕着一个中心两个基本点来展开的，这就是以积累客户为中心，以市场信息系统的建立和销售队伍的建设为基本点。一、市场信息系统的建立毫无疑问，市场营销信息已成为有效的市场营销关键因素。通过一年比较扎实的基础工作，我们已经初步建立了一套房地产市场信息系统。它由四个子系统组成：1、内部报告系统：有关销售活动、工程设计、建安成本、面积规划等最新数据的收集。（目前有关成本方面的资料欠缺）2、市场营销情报系统：外部市场营销环境变化的日常信息的收集整理。比如仲量行的调查报告、有关报刊杂志资料、政府机构发布的情报以及每月一期的《物业参考》。3、市场调查：目的是收集所面临的市场营销中特定问题的有关信息。我们主要做了两个方面的调查，一是客户调查，一是项目调查。重点是客户调查。项目调查主要是针对西区二十多个竞争楼盘，分别做了价格、档次、功能、设备、装修等专项调查。客户调查就是一个积累客户的过程。就是集中优势兵力打一场大歼灭战，然后逐渐缩小包围圈最后直取目标。在这方面我们用半年时间打了三大战役。第一大战役是地段性──公主坟地区的客户调查；第二大战役是区域性──西二环至西三环地区的客户调查；第三大战役是周边性──西二环至天安门以西地区和万寿路至玉泉路地区的客户调查。目前第三大战役尚在进行中。4、市场营销决策支持系统：利用上述统计数据、调查结果，建立一种分析模型，辅助决策委员会更好地进行决策。二、如何寻找客户？1、市场营销组合──寻找客户的一般模式为了在目标市场实现我们的营销目标，我们必须针对代理商和最终消费者作出营销组合决策。目前在房地产业应用比较广泛的市场营销组合战略是这样的：销售促进广告公司产品服销售人员代理商目标市场务价格公共关系直销2、北京西区游动客户调查──寻找客户的最佳途径。这项调查将从三个方面入手：A、楼盘销售部：事实上，市场上确实存在这样一群客户，他们东瞧瞧，西望望，南聊聊，北问问，转眼间过了一年，由于这样或那样（体制上/资金上/决策上等）的原因，仍然在观望、等待，我们统称为游动客户。我们的调查，将采取交换客户信息的形式，目前我们手里掌握着十几个游动客户资源，用这些客户信息去换取其他客户信息。相信不久之后，我们的客户争取名单就会成倍地拉长。B、客户介绍客户：通过访问客户，待熟络后要求其代为介绍客户或客户信息。C、直接拜访客户利用销售人员本身的资源、网络同客户进行直接接触洽谈，探讨不同形式的合作。3、客户问卷调查──寻找客户的新方案通过问卷调查、组织专题讨论来寻找目标客户。这是我们上半年全力策划实施的一个新方案。其步骤是：A、制定计划l调查目标：进一步培养和锁定目标客户调查方法：人员访问调查对象：严格挑选50家大型国有实力公司（集团）。主要是三大类型客户，金融机构、大型股份制公司及部委机关和政府转制公司赠品形式：小型收音机费用预算：2400元（40元/个）组织单位：以北京房地产职业经理联合会的名义组织实施。B、设计调查问卷C、通过电话确认答卷人姓名及联系方法，资格确定在总经理或行政（综合）、财务部门经理（主任）。D、执行与控制E、回收、分类与跟进F、组织专题讨论会、酒会、分批邀请答卷人参加，进一步锁定目标客户。需要说明的是我们认为这个方案已突破了市场调查的概念，而是一种寻找目标客户的方法。本工作从4月1日开始实施,上门拜访和发放《房地产市场调查问卷》50份,回收有效答卷48份。通过这次问卷调查,我们对北京写字楼市场及客户的心理变化有了进一步的了解与把。为下一步销售工作的进行积累了经验,打下了基础。三、销售队伍的组织与建设我们将从两个层面上，即传统的营销模式和非传统的营销模式（大营销战略）来讨论销售公司的人员架构和队伍建设：A、销售队伍的结构我们建议公司按行业和客户类别来设计项目的销售队伍，这是一种市场结构化销售队伍的模式。