经典三十六计..

经典三十六计----保险处理《三十六计》在我国是家喻户晓的兵学谋略宝典，经过长期的流播成了智慧和谋略的代名词。时至今日，《三十六计》的运用已远远超出了军事领域，它已经被广泛运用到政治、经济、外交、处世等领域中。通融理解并运用能在复杂严峻的客观形势中帮助暂时处于劣势的人们及时调整应战策略，由弱转强，从而帮助人们在立身处世、事业进取中少走弯路，多几分智慧，多几分成功的几率。保全服务中问题件处理难度系数较大，可以这样说在刚刚发现问题件的时候，我们的保全人员就暂时处于劣势状态，这里与大家分享八个经典《三十六计》的运用案例，希望能对大家有所帮助。序言※经典三十六计之一----走为上※经典三十六计之二----欲擒故纵※经典三十六计之三----擒贼擒王※经典三十六计之四----反客为主※经典三十六计之五----树上开花※经典三十六计之六----无中生有※经典三十六计之七----调虎离山※经典三十六计之八----连环计目录经典三十六计之一----走为上原文及释义：“全师避敌，左次无咎，未失常也”---当敌军兵力占绝对优势，我方不能战胜他，只有投降、和谈退却三条路可走。投降是彻底失败；和谈是一半失败；退却及走不是失败，而是转败为胜的关键。当我们第一次与客户在电话里沟通，发现客户勃然大怒时我们应该做的是找一个台阶给自己下，而不是与客户无休止的辩论下去，即“走”。当然别忘了争取下次拜访的借口，一句“XX日我到您的门上为您提供服务”为自己下次面访埋下伏笔。经典三十六计之二----欲擒故纵原文及释义：逼则反兵；走则减势，紧随勿追。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。----逼得敌人无路可走，就会遭到猛烈的反扑；故意放他一条生路，反而会削弱敌人的气势等其懈怠兵力分散时再加以捕捉。。。。如此用兵，可以避免流血。当电话里客户坚持要求退保而不给我们上门面访的机会时，我们不能把客户逼急了而来公司退保，我们应该告诉客户我们可以上门办理退保服务，争取最大程度的缓解客户的不满，通过上门面对面沟通争取客户重新认识自己所拥有的保险。总的原则是先认同对方的观点！经典三十六计之三----擒贼擒王原文及释义：摧其坚，夺其魁。以解其体。龙战于野，其道穷也。----摧毁敌人的主力，抓住他的首领，就可以瓦解他的整体力量。好比龙出大海到陆地上的作战，面临绝境一样。通过上门面访，我们应找到客户家庭成员中说话算数的人所在，分析并了解其性格特征，找出其弱项进行面访攻坚，将主力花在刀刃上，当然也不能过于忽视其他家庭成员的存在！经典三十六计之四----反客为主原文及释义：乘隙插足，扼其主机，溅之进也。----乘有漏洞赶紧插进脚去，控制他的首脑机关和要害。要循序渐进，方能达到自己的目的。当我们在与客户面谈沟通时要善于倾听并及时发现客户谈话中所暴露出的契机，并及时做出反馈，如客户注重保障我们就应该侧重于保障方面的讲解；如客户侧重于投资我们就应引导其长期投资！经典三十六计之五----树上开花原文及释义：借势布局，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。----借助别人的局面布成阵势，兵力弱小的队伍从阵容上看起来也显得十分强大。鸿雁高飞，横空列阵，凭着羽毛丰满的双翼助长气势。从客观上来讲，我们的客户遍布大街小巷，七乡八壤，我们保全员只身来到客户家的时候就显得势单力薄，其实只要我们平时做好区域优质客户的培养和积累就不会有此结果。在日常拜访客户的过程中我们应在每个区域树立一到两位在当地有较大影响的客户的典型，借其在当地的积极影响帮助我们变得强大！经典三十六计之六----无中生有原文及释义：诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。----用虚假的情报蒙骗敌方，但不是弄假到底而是要巧妙的由虚变实，由假变真，以各种假相掩盖真相造成敌方的错觉，以便予以出其不意的打击。营销队伍中经常流传着这样一句话：保险是吓出来的！其实我们在日常工作中应注重区域理赔过的客户积累，但我们的理赔案例毕竟有限，那么我们就必须学会编故事讲故事，将其他区域的客户来移花接木到问题件客户的附近的区域来；包括使用一些善意的谎言来促成客户交费等！经典三十六计之七----调虎离山原文及释义：待天以困之，用人以诱之。往蹇来返。----等到天时对对方不利时再去围攻他，或用人为的假相去诱谝他。向前攻有危险，那就想办法让敌人反过来攻我。我们在日常处理问题件的过程中经常会遇到这样的情况：在客户的家中无法进行有效沟通，客户的邻居或家人对保险持强烈的反对态度，此类客户我们应该转变思路将客户约到公司或者有利于沟通的地点，这样才能与客户进行有效的沟通，最好是在公司现场促成交费，再慢慢的去理顺客户家人的思想疙瘩！经典三十六计之八----连环计原文及释义：将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。----敌军兵力强大，不可以和其硬拼，应当运用计谋。。。。将帅若能巧妙的运用计谋，克敌制胜就想有天神相助一般。其实真正的问题件不是一次拜访或一招一式就能搞定的，需要我们将问题件客户的详细情况进行分析找到问题所在并作出一系列的处理方案，才能成功劝阻交费，这就要求我们的保全员或主管有足够的智谋和经验的积累，并进行有效组合和有序执行才能完成！宝刀锋自磨房来！勤学苦练出真知！