Priceline盈利模式分析

0((((论文首页纸论文首页纸论文首页纸论文首页纸))))2009200920092009—2010201020102010学年第二学期课程名称：电子商务案例分析电子商务案例分析电子商务案例分析电子商务案例分析任课教师：论文题目：Priceline.comPriceline.comPriceline.comPriceline.com电子商务案例分析电子商务案例分析电子商务案例分析电子商务案例分析提交日期：2010年3月31日成绩：1一、priceline.compriceline.compriceline.compriceline.com基本情况与功能结构1111、基本情况Priceline.comIncorporated(Nasdaq:PCLN)成立于1998年，为享誉全球的旅游服务提供商并一直专注于提供网上订购机票、酒店、租车、邮轮及旅游保险，在欧洲、北美、亚洲、中东和非洲90个国家提供32种语言的在线旅游预订服务，服务全球超过1600万旅游人士，priceline提供超过64000间酒店优惠，地点遍及125个国家。Priceline.comIncorporated同时运营以下旅游网站：Travelweb.com、booking.com、Agoda.com、Lowestfare.com、RentalCars.com和BreezeNet.com。Priceline.com属于典型的网络经纪，他为买卖双方提供一个信息平台以便交易，同时提取一定佣金。对于希望按照某一种住宿条件或者某一指定品牌入住的的客人，priceline.com也提供传统的酒店预订服务，消费者可以根据照片、说明、地图和客户评论来选择他们想要的酒店，并且按照公布价格付款。但是Priceline所创立的“NameNameNameNameyouryouryouryourownownownownpricepricepriceprice”(客户自主出价模式)十几年来一直是独树一帜，被认为是网络时代营销模式的一场变革，而Priceline.com公司则在发明并运用这一模式的过程中迅速成长。在公司正式上网运行的第一周就吸引顾客100万人次光顾其网址，最初6周就成功售出机票1万张，并荣登全美十大最受欢迎的商业网址。此后，其经营规模不断扩大，1998年7月开始以相同方式销售汽车，在最初45天的纽约市场试验中销售额就超过200万元。目前，公司运用消费者定价模式销售的产品包括三大类：一是机票、宾馆客房和租车等旅游服务产品；二是房屋抵押、再融资、抵押贷款等个人融资服务和目前在13个州开展的轿车销售业务；三是长途电话业务。2222、功能结构浏览者客户Priceline.com酒店预定机票预订租车服务邮轮服务度假活动城市指南团体服务互联网电话Priceline.comPriceline.comPriceline.comPriceline.com的功能结构图1）酒店预定Priceline拥有全球领先的酒店订购服务中心，为会员提供即时预定服务。其合作的酒店数量多，范围广，根据会员的出价提供酒店，满足会员的需求，为会员出行提供了很好的保障。22）机票预订Priceline拥有全球联网的机票预订、配送，为会员提供国际和国内机票的查询预定服务。Priceline的机票预订已经覆盖了各大航空公司的绝大多数航线。机票预订量在同行中名列前茅，业务量连续保持增长，成为全球领先的机票预订服务中心。3）租车服务Priceline与汽车租赁商合作，为会员提供汽车的预定租赁服务。汽车租赁的网店众多，旅客可以根据自己所在位置选择最近的租车地点，非常方便。4）邮轮服务对于出行旅游的人而言，油轮也是一种很好的享受。Priceline自然不会漏掉这个服务，其为旅客准备了不同国家，不同主题的航线选择，多样的选择，为Priceline又增加了不少竞争力。5）度假如果旅客选择的是度假服务，那么Priceline会提供机票+酒店或是机票+酒店+汽车的组合任其选择，提供一条龙服务。6）活动旅游观光当然少不了参加该城市举办的一些娱乐活动。Priceline很贴心地提供了各类活动的票务预定服务，包括剧院订票、主题公园门票等等，非常方便。7）城市指南城市指南是对会员的附加服务。城市指南囊括了美国、加拿大、欧洲、加勒比海、墨西哥、亚洲等众多城市，提供了吃、乐、购等全方位旅游信息，还有一些热点推荐等资讯。该服务为委员提供周到体贴的出行服务，打造了各种旅游方案。8）团体服务Priceline针对的不仅仅是个人用户，它也提供了团队服务（10人以上），并且为团队酒店订购或机票订购，提供了了更为优惠的手续费。二、PricelinePricelinePricelinePriceline的商业模式Priceline提出了一种独创的商业经营模式，实现了连接生产者和消费者的桥梁作用：他的“namenamenamenameyouryouryouryourpricepricepriceprice”也就是“客户自己定价格”独特的商业模式，它允许消费者通过因特网向Priceline.com公司就某种商品或服务报一自己愿意支付的价格，由公司负责从自己的数据库或供应商网络中寻找愿意以消费者所定的价格出售该种产品的供应商。这种在传统零售市场中个别消费者与商家或厂家讨价还价的方式在网络的虚拟市场中得以集中化和规模化，改变了产品生产者定价的传统理念，因而被认为是网络时代营销模式的一场变革。依托信息共享和互联网的强大交流功能创造了对商品和服务计价的全新方式。成为连接生产者和消费者的桥梁网络中间商，帮助消费者进行购买决策和满足需求，使客户可以对旅游项目、酒店、租车甚至是家庭金融服务报出价格，可以说其是相当于一种C2B的模式。Priceline的电子商务模式是网络经济模式。1111、战略目标凭借独特的搜索技术和议价能力给闲暇的旅行者以最佳的旅行交易折扣，priceline一贯坚持以多种方式降低旅行者机票、酒店、租车、度假的成本。Priceline是全球最大的比价机票搜索网站，同时，它并不满足于目前的市场，积极地进行全球扩张，从美洲，到欧洲、亚洲，一步一步地走向全球霸主的地位。Priceline在亚洲的发展策略，即通过Booking.com和Agoda两个分支机构进入亚洲市场从而获得更好的牵引力。亚洲的酒店运营商可以通过Booking.com控制他们的客房价格，Booking.com采用了零售或代理商模式。Agoda使用了净价模式，它可以从亚洲区域为酒店3带来需求，而Booking.com可以刺激国际需求。展望2010年，Priceline.com总裁和CEOBoyd说：“在2010年，我们将继续通过增加酒店产品供应、在非常有吸引力的地理区域进行扩张、寻求整合的机会、增加内容和有创造力的功能来强化我们的全球酒店平台和品牌优势。当经济形势已经变得日益稳定时，我们的业务将继续保持增长，但是我们的增长速度可能会放缓，尤其是2010年下半年，主要是09年下半年的增长速度相对比较强劲。”2222、目标客户Priceline主要针对闲暇的对价格敏感的旅行者，尤其是希望能够低旅行的消费者，提供一个平台，使其在希望的价格内得到最满意的服务，包括订购机票，酒店，租用汽车等。同时，航空公司、酒店、汽车租赁商等也是其的客户。Priceline积极同各大航空公司、酒店合作，建立了长期稳定的合作关系。其规模化的运营为消费者提供了更多优质的选择，保证了服务的标准化，进而确保服务质量，并降低运营成本。（注：中间线代表平均值，红色即中线左边代表低于平均值，绿色即中线右边代表高于平均值）3333、收入和利润来源由于拥有独特的“Nameyourownprice”，Priceline.com1999年第一季度，就卖出19.5万张机票，最高峰一天卖出6000张机票，累计客户130万人。美国的18家航空公司都加入Priceline淡季机票销售计划，在高度竞争的北美航空市场，这一模式受到希望提高上座率、提高利润、增加销售渠道的航空公司欢迎，似乎一开始就很成功。1999199919991999年的业绩，PricelinePricelinePricelinePriceline第一季度营收4940494049404940万美元，亏损1720172017201720万美元；第二季度收入达到1.1161.1161.1161.116亿美元，亏损1430143014301430万美元；第三季度营业收入1.511.511.511.51亿美元；第四季度接近1.1.1.1.6666亿美元。1999199919991999年全年，PricelinePricelinePricelinePriceline营业额接近5555亿美元，每个月都在亏损。直到2003年，Priceline才获得了年度纯利。2009年收入为23亿美元，净利润为4.89亿美元。（携程09年收入为5.65亿人民币，净利润1.9亿人民币）Priceline良好的业绩得益于它多元化的收入来源：1111）酒店预订，priceline酒店预订约占的10%市场份额，通过酒店预订收取佣金毛利润高，占priceline收入的很大一部分。（佣金收取是双向的，即向旅客和酒店同时收取）2222）机票预订，也是通过收取佣金的方式，但是在2007年priceline取消了佣金，采取免费策略吸引顾客，其市场份额由原来7.5%上升到12%。图Priceline顾客统计43333）其他预订服务，如游艇、租车、度假等预订服务。4444）赚取差价。“卖方出价”预订模式下，一般来说，网上预订会比旅行社预订便宜20%-30%20%-30%20%-30%20%-30%，priceline会在最低价基础上加价再出售（一般是15%左右）。同理，在“Nameyourownprice”模式下，比如A顾客出价100元预订酒店，在priceline数据库中有符合条件的酒店最低价为95元，priceline可能会给予加价5元即以100元价格与顾客成交。5555）专利授权使用费，把专利权授予两家美国公司，即在美国纽约和费城地区经营网上杂货零售服务的WebHouseWebHouseWebHouseWebHouseClubClubClubClub和在亚特兰大地区为客户提供代售二手物品服务的PricelinePricelinePricelinePricelinePerfectPerfectPerfectPerfectYardYardYardYardSaleSaleSaleSale。6666）竞价排名，priceline也提供传统的酒店预订服务，酒店可以支付更高费用，确保自己出现在Priceline的搜索结果前几位中。但是，必须是客户预订体验好的酒店才能加入这一计划。7777）旗下其他网站的收入，Priceline.comIncorporated同时运营以下旅游网站：Travelweb.com、booking.com、Agoda.com、Lowestfare.com、RentalCars.com和BreezeNet.com。他们认为booking.combooking.combooking.combooking.com是欧洲最大的在线预订商，Agoda.comAgoda.comAgoda.comAgoda.com在亚洲特别是东南亚的渗透同样很强。8888）其它业务收入，包括个人金融服务，长途电话服务。4444、PricelinePricelinePricelinePriceline的核心能力1111）资源：客户资源：自1998年4月开始运行以来，Priceline已经有超过1600万的注册用户。庞大的注册用户群体使Priceline.com有了获利的基础。2002年，Priceline销售了290万张机票，410万酒店入住定单，280万的车辆出租日。2010年其日均访问IP超过10万。合作伙伴：强大的合作伙伴结盟。包括香港和记黄埔、Ebay、维珍航空，在中国于2002002002008888年与酷讯达成合作关系。2222）竞争