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1内部资料切勿外传创新思维与营销心理学(根据录音整理,未经本人审阅)(下)今天下午让我们先来分析几种人格。第一种叫“依附型人格”。这种人经常讨好别人,当然讨好并不意味着他内心愿意讨好别人,可能只是他的一种策略,特别是讨好领导。我给你们讲一个故事,这个故事我曾经讲给大学生、心理医生听,当然对不同的对象我会做不同的解释,当讲给大学生听时,我会把它当成一个正面的架构。我在德国海德堡大学的老师叫弗瑞兹·西蒙教授,一次西蒙教授携夫人到昆明旅游,西蒙夫妇未生育自己的小孩,他们领养了一个别人的小孩,他们认为所有的孩子都是世界的孩子。西蒙夫人和七个德国人到昆明花鸟鱼虫市场玩,每人都买了一些民族饰品,很高兴。不幸的是西蒙夫人的钱包被小偷偷了,钱包内有孩子的照片,还有300美元,没有重要的东西。回来后她就特别地懊恼,在餐厅吃饭的时候她就不停地抱怨,为什么被偷的是我?西蒙教授很幽默地说:“亲爱的,你不觉得那位小偷朋友比我们更需要钱吗?”听了先生的话后,西蒙夫人逐渐平息了自己的情绪。我对大学生讲这个故事的时候,我会说,我们要建构一个善意的、友爱的架构面对自己的遭遇,也可能是这个小偷2的家庭遭遇什么不幸,急需用钱,300美元对我们可能不算多少钱,可能买一件皮大衣都不够,但却可以使这个小偷的家庭活下去。我对心理医生讲这个故事,我会说,你们猜猜看,西蒙教授为什么要用这种方式对夫人说?西蒙夫妇没要孩子,领养了一个菲律宾的孩子,已经7岁了,又领养了一个非洲有残疾的孩子。西蒙夫妇是很富有,但西蒙是不是真的就这么伟大?不一定。西蒙教授用这种方式对夫人说,是因为他了解她夫人是一个热心慈善事业的人,有一种博爱的价值建构,有博爱的情怀,西蒙教授这样说就使他夫人认为,丢钱可能是一件好事,使她夫人找到了平衡。这可不是阿Q精神,而是西蒙教授作为一个心理专家,他可以利用她夫人内心的需求,使她得到一个满足,而这个满足就抵偿了她夫人的失落感和被挫败感。我也利用这个故事跟一些高级人士谈财富的再分配问题。我们知道一个人的财富不能从工资里看到,就像李银河博士谈到的色情业的非罪化问题,色情业的非罪化有利于财富的再分配。如卖淫在荷兰就是合法的,一些女大学生通过卖淫挣钱供自己读完大学,她们并不觉得耻辱,别人也不会歧视她们;但是在只有一种主流价值的社会架构中,她们的行为就是耻辱的,会受到别人的歧视。我们在和美国、台湾、香港的专家讨论卖淫问题的时候,他们一致认为,如果一个人不是偷、抢,只是用自己的自然资源来换取金钱,改善自己的生活状况,就是合理的。当然我们不能公开讨论这些敏感问题,因为我们只有一座“桥”。我们看日本的电影《望3乡》,日本在明治维新以后的很长一段时间内很穷,日本政府就鼓励大量的妇女到国外从事色情业,把赚到的外汇寄回国,养活她们的孩子,使日本的乡村能够修路、建房子。当日本经济好转之后,国家就表彰这些人。明朝的时候,我们称日本人为倭寇,倭寇就是矮吗。日本政府觉得矮是一种极大的耻辱,就采取一项措施,强迫所有1米5以下的妇女都要服用一种药物,不准怀孕;鼓励很多日本妇女和老外结婚;日本政府免费为幼儿园、中小学生提供标准的营养食品。日本政府花了近50年的时间,使日本人的平均身高增加了7厘米。现在你倒日本去,几乎看不到矮的日本人,当然平均身高还是低于我们。如果按对错观点,日本政府的作法是极其不公平的,凭什么不让我生孩子?但是这些作法却是usefull的,因为它真正改变了日本人的身体素质--尤其是身高。现在我抽出两个人,上台来模仿一个喜欢讨好别人的人,我希望你们把内心对讨好者的印象,哪怕是刻板印象也要呈现出来,这样你们在人际交往中就可以识别讨好者。当然我知道你们可能会有人格冲突,就像王刚在做节目的时候,他说他喜欢和珅,但不喜欢演和珅,因为他内心里的和珅是一个爱好文学、有较高修养、多彩多艺的人,但导演却要他演一个阿谀逢迎、狡诈弄权、贪得无厌、让人恨的和珅,他这时就会人格分裂,感到极度痛苦。表演分成体验派和表演派两类,体验派是说你要演好和珅,你必须变成和珅,你的内心必须和和珅一样;表演派是说,你不用变成和珅,你4只是在表演,你演他但却不是他。这两种表演流派对演员的内心冲突是不一样的。体验派要求演员必须处在人格分裂的状态,你要把自己打破,然后和角色完全熔融,不管你喜欢还是不喜欢这个角色,演完了以后你要把角色分离出去,在恢复自己本来面目。但有很多演员和角色熔融后就分离不出来了,总演好人的演员在生活中往往是糟糕的,总演坏人的演员在生活中则往往是善良的,这是补偿心理造成的。如陈述在电影中总演坏人,大家都骂他,所以他在生活中就不自觉地表现出好人,来平衡社会的负面压力。总演英雄人物的演员,大家都赞扬他,他就以为自己是一个好人了,在现实社会中就会做些“坏事”如婚外情等,来平衡社会的正面压力。在研究演员心理学的过程中我们会发现很多这样的情况。我们今天是表演不是体验,不会人格分裂。(两位学员上台,李老师对一位学员说),假设你是一个刻意让人喜欢你的人,你的上司“邢总”坐在这里,你会怎么做?【学员:“邢总”,今天您安排我做什么?】很好,这句话的潜台词是:我是听你的,我要按你的指示办事。从心理学上分析得到的是:离开你,我不行。他这句话模仿得非常好,看似一句非常简单得话,能够投射出他刻意迎合领导的心理。“邢总”听了这话会感到很舒服,他听我的。但总这样,“邢总”也可能会反感,什么事都要我决定,所以“邢总”可能会处在一个复杂的回应里面。第二种叫“指责型人格”。这种人喜欢指责别人,总觉5得错都是别人的。现在我抽出两个人,上台来模仿一个喜欢指责别人、总觉得错都是别人的人。(抽出来的学员恰好是刚才上台表演的学员的同桌)哈哈,这正好应证了荣格的同时性原理。荣格提出了一个同时性原理,是说一个人做梦,梦到一个金龟子,当他把他的梦告诉心理医生的时候,心理医生窗户外面真有一个金龟子在蹦。这就是同时性原理在起作用,这不是我们能够把控的。同时性原理是通过“场”起作用的,“场”理论是说,一件事情在我们看起来似乎是没有什么东西在操控着,但实际上是有东西在操控着,这个东西就是“场势”,“场势”是由和这个事情关联的所有人的“场势”综合形成的。我现在谈一些现代理论物理学的概念,大家都知道,物质是由基本粒子组成的,但基本粒子几乎是观察不到的,我们不知道它的轨迹,我们就用“热墒”、能量表示基本粒子的活动。量子理论刚提出的时候,是没有人相信的,大家认为粒子我能看到,才是实实在在的,但基本粒子是不能被捕捉到的。有人就提出了“场”理论,基本粒子是以“场”的形式存在的,是一种能量团。这还不够,又提出了“墒”理论、“弦”理论、“超弦”理论,这些理论表明,能不能观察到粒子不重要,重要的是粒子能否给这个地方带来能量变化的痕迹。哲学家曾说过,人类不可能穷尽观察到的东西。“超弦”理论也不是物理学的最终理论,也许过了十几年又会发展新的理论替代“超弦”理论,物理学现在几乎变成了一大堆数学公式。作为一个心理医生,我们对人类还不能把控的6东西特感兴趣。好,现在请这位学员表演一个喜欢指责别人,把错误都归结到别人身上的客户。如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下,你会怎么说?【学员回答:你没看见我啊?】好,很好。第三种叫“理智型人格”。这种人非常理性,很冷静,很难受到别人的影响。现在我抽出两个人来表演“理智型人格”的人。作为一个理智型的人,如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下,你会怎么说?【学员回答:对不起,我撞疼你了吗?】好,理智型的人他会把任何事情做得完美,他道歉一般这样说:请允许我向你道歉。如果“邢总”对你的工作做了一个批评,但是你不同意邢总的意见,作为一个理智型的人,你不想当面指出“邢总”的错误,你会怎么说?【学员回答:“邢总”,我们现在就按照您的指示办。】不对,你应该这样说:“邢总”,您说得很对,其实我们过去曾经这样想过,但是后来我们考虑到一些因素,我们就放弃了,看来我们放弃是错的。这样说,既尊重了“邢总”,又展现了你的能力,会给“邢总”留下一个好印象。理智型的人有一个特征,一般都是坐得笔直的,不靠着椅子的靠背,心理医生形容理智型的人是从屁股到脖子有一根钢筋,永远都是坐直的。7第四种叫“权威型人格”。这种人的内心永远有一种权威感、优越感并且时时刻刻表现出来。现在我抽出两个人来表演“权威型人格”的人。大家注意观察这种人的坐姿、表情、语言的特点。喔喔,不能双手交叉放在胸前,这是防御型的,权威型的人一般是双手叉腰或把手放在皮带上。作为一个权威型的人,如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下,你会怎么说?【学员回答:我撞了你了吗?】你应该这样说:这条道怎么这么窄?我一定要给市政提意见拓宽马路。权威型的人一定处处显示自己的优越和权威。假设“邢总”给你布置了一项工作,作为一个权威型的人,你应该怎么说?权威型的人最害怕被别人忽视。学员回答:“邢总”,你安排的工作挺好的,但我手里还有“张总”布置的工作,“张总”的工作怎么办呢?很好,这样说表明你考虑的事情比邢总还要多。权威型的人一般不会立即接受指示,他要想方设法让上司怵头。一个权威型的人对下属会怎么样呢?如果一个人向他汇报说某某办错了一件事,权威型的人一般会说:没关系,年轻人都会犯错,我也是这样过来的。他在上级面前,因为权威不是他,他就变得不舒服,语言就变得僵硬;在下级面前,权威是他,他就很舒服,语言就变得和缓,甚至你犯了错误,他也会原谅。下属会感到这个领导真好,他就确立了他的权威。如果一个自认为很有权威感的领导,他不停地批评、指责下属,这个领导不仅没有权威,而且是缺少权威,因为他8的权威不能被下属认同。我们今天因为时间有限,不能分析学员的表情。刚才表演权威型人格的学员,我感到他的内心不是那么权威的,他的表情出现一些差异性,有内在的抵抗。第五种叫“平和型人格”。这种人有一种亲和感,平易近人,愿意倾听,非常善意地理解大家,容易和大家交朋友。现在我抽出两个人来表演“平和型人格”的人。平和型的人坐在椅子上身体会稍稍前倾,迎合对方,他的眼睛会看着对方的眼睛,当然不是盯着看,而是柔和地看,当对方觉得不舒服的时候,他会把目光下移一点,当对方觉得舒服的时候,他会一直平视对方,不去躲闪。如果大家让他唱歌,他会说,好啊,谁上来跟我一起唱啊。作为一个平和型的人,如果你在街上走路不小心撞了别人胳膊一下,你会怎么说?【学员回答:你好,没事吧,你想去哪儿我陪你去。】平和型的人就像棉花,你刚想发怒的时候,对方却是微笑地听着说你,你马上就没气了。他一般这样说“对不起,都是我的责任,你需要我做什么,需要什么补偿?”平和型的人会设身处地关心对方的利益,当然也考虑自己的利益。如果一个平和型的人开车撞车了,他下来第一件事就是关心对方受伤没有,车子有没有撞坏,损失多大,给对方留电话,试图构建一个良好的关系,这样做会赢得对方的理解,为理赔创造一个好的开端。理智型的人就会分析为什么会撞车,试图找到撞车的原因。如果一个营销人员见了一位女士,女士不想要产品,平和型营销人员就会想,我今天虽然没有把9产品营销给他,但我一定要给她留下一个好印象,因为她对我有一个好印象,就会对我们公司留下一个好印象,如果有一天她的一个朋友要买同类产品,她就会把他推荐给我,平和型的营销人员不是目标取向而是关系取向的。第六种叫“魅力型人格”。魅力型的人在异性面前会无意识地施展一种吸引力。现在我邀请两个人来表演“魅力型人格”的人,谁自告奋勇?(男学员甲上台),现在哪一位女学员自告奋勇?(学员们纷纷喊:乙学员!乙学员!)。我还是抽签吧,抽到男学员不算,抽到女学员她就一定要上台。(结果抽到了乙学员)哈哈!同时性原理又起作用了,你们这个班形成的场效应已经开始了,当你们彼此陌生的时候,不会有这种效应,但是你们彼此已经熟悉了,而且容易“共情”,你们有一种团队动力,无形中展现一种力量,这种力量会支撑着你们在各自的岗位上很长时间,这个力量会形成一个场效应,在这个场效应的作用下,我的手会抽出你们希望的人,说明你们的集体已经彼此产生了强烈的“共鸣”。但是他们两人未来会发生什么事情,我不知道。按照心理学理论,任何事情都有意义,但是
本文标题:李子勋:创新思维与营销心理学(下)
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