《人情做透四招》-细分140段

1A、麦凯661（一）、客户1姓名、昵称(小名)；2职称；3公司名称地址、住址；4电话(公)(宅)；5出生年月日(公）（阴）、出生地、籍贯；6身高、体重、身体五官特征(如秃头、关节炎、严重背部问题等)；2（二）、教育背景7高中名称与就读期间、大专名称、毕业日期、学位；8大学时代得奖纪录、研究所；9大学时所属兄弟或姐妹会、擅长运动是；10课外活动、社团；11如果客户未上过大学，他是否在意学位、其他教育背景；12兵役军种、退役时军阶、对兵役的态度；3（三）、家庭13婚姻状况、配偶姓名；14配偶教育程度；15配偶兴趣/活动/社团；16结婚纪念日；17子女姓名、年龄、是否有抚养权；18子女教育、19子女喜好；4（四）、业务背景资料20客户的前一个工作、公司名称、公司地址、受雇时间、受雇职衔；21在目前公司的前一个职衔、现在职衔、升职日期；22在办公室有何“地位”象征；23参与的职业及贸易团体、所任职位；24是否聘顾问；25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系；26关系是否良好、原因；27本公司其他人员对本客户的了解；28何种联系、关系性质；29客户对自己公司的态度；30本客户长期事业目标为何；31短期事业目标为何；32客户目前最关切的是公司前途或个人前途；33客户多思考现在或将来、为什么；细分140段来背诵5（五）、特殊兴趣34客户所属私人俱乐部；35参与之政治活动、政党、对客户的重要性为何；36是否热衷社区活动、如何参与；37宗教信仰、是否热衷；38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)；39客户对什么主题特别有意见(除生意之外)；6（六）、生活方式40病历(目前健康状况)；41饮酒习惯、所嗜酒类与份量；42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒；_43是否吸烟、若否，是否反对别人吸烟；44最偏好的午餐地点、晚餐地点；45最偏好的菜式；46是否反对别人请客；47嗜好与娱乐、喜读什么书；48喜欢的度假方式；49喜欢观赏的运动；50车子厂牌；51喜欢的话题；52喜欢引起什么人注意；53喜欢被这些人如何重视；54你会用什么来形容本客户；55客户自认最得意的成就；56你认为客户长期个人目标为何；57你认为客户眼前个人目标为何；7（七）、客户和你58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何；59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任、如果有的话，是什么；60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议；61客户是否特别在意别人的意见；62或非常以自我为中心、是否道德感很强；63在客户眼中最关键的问题有哪些、64客户的管理阶层以何为重、客户与他的主管是否有冲突；65你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解；66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案；2A写写画画见销售奇功8麦凯66+写写画画=公司层面（公）+客户本人（私）每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿的那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。9客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。10写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+客户本人（私）。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。3A送小礼物之8个案例11为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说的都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。12送小礼物分成两类，1、利用麦凯66确定客户需求；2、结合自身特点或产品特点。12最棒的送礼要符合三个条件：A、将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，满足需求。一、交警送礼14有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。15第一次是主动上门送礼，说辞有二：1、家乡特产，路过顺手送一趟；2、养生话题。送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。这类送礼以美食+养生话题为主。二、阳澄湖大闸蟹送礼16有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。说法有三：1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。三、印刷，采购部送礼17有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一切告诉你》，因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您‘搞来’作者亲笔签名。”一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。四、打麻将客户送礼18有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。《黄帝内经》说：“肾出于涌泉，涌泉者足心也。”也就是说：肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。19高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。我认为送6个为佳，话术：2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用。淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信，这件礼物算你DIY原创，很用心。如果你真的爱客户，这件事想得到。五、蒙古族销售送礼20有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。六、有车一族送礼21客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，《淘宝》便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能保佑谁？都是不懂风水的人在瞎折腾。七、老师送礼22客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。研究客户的痛点，研究越仔细，发现就越准确。八、白领，医生送礼23想攻克白领或门诊医生？那我们来想一想白领或门诊医生有什么职业病啊？百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。为了客户健康可以赠送：1：赠送软坐垫和靠垫；2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；3、赠送一个脚踏，放脚舒服。24每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。看，礼物都是小礼物吧，但礼轻情意重哦，客户看我们对他们如此关心，渐渐也就喜欢我们说话，取信于他们也就逐渐有了根基！销售高手必配25销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图个体验感而已。但正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，效果自然很棒。4A小F同学销售遇阻之木门销售如何攻克项目经理26客户是房地产公司的项目经理，第一次陌拜，别人都说找他，经理主动拷贝设计图，让小F报价（还说有其他公司的资料），开标应该在三个月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是当地人。每次见面都很匆忙，用麦凯66没问出几个来……他们的项目正在封顶阶段。小F同学想送点小礼物，但是不知道送什么？他不抽烟，想送自己当地特色小吃，不知道对方会不会收？现在价也报了，该找什么借口又去拜访？27回复：客户说什么不用听，都是假话，套话和官话。没有取得客户信任，报价是假的，因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略，到时甲方砍价，乙方承受不起。现在应该专心致志做人情，项目经理整天泡工地，会有什么毛病？粉尘太大，养肺送鸭梨（看看还有什么宝贝可以养肺）。28不说废话，直接《淘宝》下单，定时查单号，预计货品快到时，提前半天给他短信，话术是：朋友开店，捧场；工地粉尘太大，对肺不好，送点养肺的宝贝……几句鸭梨养生短信。29提醒5点：1、现在是竞争敏感时期，不要拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便，就是给自己带来麻烦，通过《淘宝》送礼，销售动作更模糊；2、不要一周送一次鸭梨，人家没吃完，咱们热情过头，而是应该两周后，再送一次，话术是：知道您工作繁忙，给您续上，养生贵在长期；303、客户短信说谢谢，咱们装傻，不必回复短信；客户短信拒绝，咱们要轻描淡写回复：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您别光忙着工作，而忽略了健康，至于合作之事，无所谓，因为认识您非常开心，我还是小白，只想跟您多多学习。”这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑——跟开单无关，只跟友谊有关，也算是模糊销售主张的做法，一定要淡化送礼这件事，客户心理容易接受，免得收礼有了思想负担（不想欠人情）。314、想办法，为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和木门款式与价格，一定要带上照片。实施办法：冒充买房者跟随中介进楼盘，拍下防盗门和木门款式，小F是内行，扫一眼便知门的档次和价格。32该报告为项目经理提供了很重要的信息：1、通过市调，了解竞品楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础（心里有数）；2、市调楼盘价格，项目经理可以冒功……博得总经理欢心（为了项目，做了超出自己职责的事）细节：打印版和电子版都要给项目经理，这是一个很棒的见面理由。335、一定要按时发送周末愉快短信，两个月后再增发24节气养生短信，一个是物质上关心，一个是精神上关心，缺一不可。小F同学说送自己当地特色小吃——凉粉，就说回老家，顺便带的！34回复：不要送，那不是客户所需，要从客户所需入手，投其所好，不是咱们有什么就该送什么，关键要看客户需求。咱们在做人情，对手也在做，如果项目经理不喜欢凉粉，会感谢咱们吗？建议继续要用麦凯66切进去，否则送礼送不到点子上，等于白送，请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟，一时半会搞不到甲方信息，建议先抓客户痛点，找需求，可以先送养生礼品。认真思考，找一找送小礼物的规律。35补充说明：如果遇见客户是一位吃货，打算怎么送礼？方法1：麦凯66切进去，了解客户需求；方法2：默默打开《淘宝》首页，花费时间慢慢挑选。最近电商配送国外生猛海鲜的活动，搞得如火如荼，满足了大批食客需求。美国波士顿大龙虾生活在冰冷海水中，生长缓慢，一