促销策划方案写作指导以及注意事项

促销策划方案写作方法以及注意事项一、促销的内涵1）是针对顾客购买行为的短程激励活动，是一种战术性的营销工具；2）不以营建品牌为宗旨，是一种只追求结果的销售行为；3）是利益驱动购买，对冲动性购买者最有效；4）是为了扩大销量而使用的方法，是一种市场竞争手段；5）是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；6）可以改变“购买习惯”，是促成第一次购买的好工具；7）其目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；8）是“AIDA”法则的体现；二、SP促销活动SP的基本概念：SP是英文简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广，并有着以下不同的定义：1）SP是人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的促销活动，如陈列、抽奖、展示会等非周期性发生的销售努力。2）SP是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。3）SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品。—促销活动方案写作销售促进（SALESPROMOTION）是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所述的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商和销售人员的销售促进，在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与与广告费用之比达到6：4.正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。如何撰写促销方案？笔者认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成：一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。四、活动方式这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。七、前期准备前期准备分三块：1、人员安排2、物资准备3、试验方案在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。八、中期操作中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。十、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十一、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、效果预估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。联系人：季明浩手机：[phone]电话：010－8776692187540857传真：[phone]地址：北京市朝阳区百子湾路后现代城1－C－204Email:@hotmail.com超市促销活动总结要点超市促销活动总结要点1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。3.现场照片。4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报“，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。关于9月8日至9月12日的促销活动的总结的报告关于9月8日至9月12日的促销活动的总结的报告在总结之前，本人仅代表小店感谢领导的支持及同事们的帮助，虽然没有获得较大的成功，但还是在此表示谢谢，我们定将更加努力，把营业额提上去，不负大家的厚望。本次活动的简单历程：一、策划1）活动的目地是为了提高销售额；提高本店的知名度；2）活动的时间在九月初。3）活动的方式包括买赠、打特价、提供优质的多种服务（量血压、量身高、体重等）、办理会员卡等。4）活动主要的针对对象：本店周围的社区二、活动的准备工作1）商品管理：提早对特价药品、常用药品、本季节药品进行备货；2）卖场型象：整理卫生；做好POP；3）宣传工作：发传单；贴横副4)人员布置：分工细致到个人，各尽其责5）销售方面：提前组织店员学习特价产品和本公司的主导产品、近效期产品，加大促销力度。三、活动的运行情况：1、销售统计：时间销售额9月8日1089.6元9月9日1416.4元9月10日1453元9月11日1351.7元9月12日1106元2、特价药品销售情况统计：品名产地销售数量单价金额复方丹参片广西世彪36瓶0.1元3.6元速效胶囊河南天方90板0.1元9元风油精广东恒诚96盒0.1元9.6元板蓝根颗粒桂林中族56包1.00元56.00元666皮炎平镇平54支1.00元54.00元克感欣康吉林白山40盒1.00元40.00元足光粉广东恒诚5盒1.80元9.00元穿心莲片广西梧州10盒2.90元29.00元阿莫西林颗粒大同去华1盒5.5元5.50元安隆广东恒诚2盒4.5元9.00元珍视明江西天施康10盒5.50元55元吸油基昆明海洋09.90元0大活络丸吉林华侨8盒10.50元84.00元寿比山天津力生1盒12.90元12.90元枸杞2千克22.00元44.00元当归1千克21.00元21.00元杭菊0.85千克30.00元25.50元3、礼品的赠送情况的统计：名称条件数量洗衣粉160g购满18元48牙刷购满18元6洗衣粉320g购满38元31袜子购满38元7毛巾购满58元9防晒伞购满98元3沐浴露购满148元2金龙鱼油购满188元04、活动中出现的问题：1）由于将近十一，城管较严，无法在店外搞活动2）部分药价还是偏高，得不到好评，如21金维他，九芝堂卖14.8元,而我店是17.8元.3）近五天的销售情况中发现我店的心脑血管药仍无法卖动，如寿比山只卖了一盒。4）店员的用药知识和销售技巧有待提高。5）店员的服从纪律性有待提高。6）热心顾客反应本次活动的宣传单无吸引力，没有标明原价，无比较。由于是第一次搞活动，所以有些细节做得不到位，主要包括：1）没有正确估算出部分特价药品的备货量，盲目备货，造成积压，如吸油基备货30盒，未卖一盒等；解决办法：向公司申请可否退货2）人员安排不细致，导致自已忙得团团转；解决办法：积累经验3）没有按要求索要受赠礼品的顾客的签名，原因是敏锐没有时间，也因为自己不重视这一块；解决办法：吸取教训以上是本次活动的总结，本人拙见，请见谅。促销活动的成功在于设计到位促销活动的成功在于设计到位前段日子，在S区域出差，在某商场门口被几个临时导购手举的广告牌所吸引。广告牌内容大概是：大家闺秀，美丽人生。男人的辛劳是需要女性的抚慰。我知道“大家闺秀”是深圳的一家化妆品牌子，不知今天在这里搞什么唬头。是不是学习蒙牛“女人的不美丽是谁的过错”推广炒作呢？由于“男性的辛劳需要女性的抚慰”的好奇心理，使我想一探究竟，谁知最后我这个“走过营销河的男人”，居然在该品牌终端导购的的“关心”“爱护”下也买了一套产品。大家闺秀，顾名思义使人容易联想到美丽、典雅、高贵、风度翩翩贵族女性，是“小家碧玉”向往的阶层，是帅哥、靓仔追求的对象。所以他们产品的定位是打造东方女性的美丽人生，怎么这次促销推广活动和男士融合了呢？而且又是异常的成功，使该品牌在当地无论女性、男性消费者心中都留下了深刻的影响。下面就聊聊我和该品牌的这次亲密接触。无须刻意去寻找“大家闺秀”的终端展位，上电梯就看到该品牌宣传吊旗、宣传喷绘以及该产品前围观的好多消费者，像在听一位很有气质风度的导购大姐介绍怎么护发、护肤、养颜等方面的小注意知识。我还没走近她们的促销区呢？就有一位大姐赶忙迎过来：小弟弟想了解些什么产品？我故意翻了下眼睛，不耐烦讲了句：随便看看。那大姐微笑的接口：大家闺秀在搞促销宣传，要不要了解下。我边走边说：大家闺秀没听说过，杂牌，不感兴趣。那大姐依然心平气和的说：多了解下产品，做个比较也好。递给我一张宣传单页。我一看顿时想笑，不是产品介